Что означает понятие имитация мягкого стиля переговоров
Что означает понятие имитация мягкого стиля переговоров
Ведя переговоры в этом стиле, вы должны быть готовы отказаться от каких-то своих позиций. В этом смысле вы настраиваетесь на проигрыш. Но отсюда не следует, что вы ничего не выигрываете. Вы достигаете выигрыша в другом смысле: устанавливаете хорошие отношения с вашим оппонентом. А это значит, что в ходе переговоров и после них вы делаете его своим партнером. Если он проявит согласие выступать в роли партнера и, в свою очередь, тоже будет относиться к вам как к партнеру, а не как к оппоненту-противнику, то в результате ваш выигрыш может выразиться и в том, что он в чем-то поможет вам.
Правда, здесь нельзя меркантильно «подсчитывать очки»: кто кому больше сделал добра. То, что вы ведете переговоры в мягком стиле, не налагает на вашего оппонента обязанности ответить вам тем же (хотя на практике очень часто уступки с одной стороны вызывают и уступки с другой).
Вы рискуете ошибиться, если руководствуетесь только расчетом на то, что ваш оппонент отплатит вам за ваши уступки равными по размеру благодеяниями
Человека, желающего полюбовно уладить конфликт и ради этого с готовностью идущего на уступки, может ожидать глубокое разочарование, так как не исключено, что достигнутое согласие будет совсем не радовать его. Он будет чувствовать себя обманутым, ущемленным и обиженным тем, что в итоге всех своих стараний остался в конце концов у разбитого корыта.
Мягкий стиль — далеко не панацея. Чтобы не жалеть о результатах, к которым он может привести, к нему стоит обращаться в следующих основных ситуациях:
■ когда добрые отношения с вашим оппонентом вам гораздо дороже или важнее, чем те интересы, которые вы хотели бы удовлетворить;
■ когда вас не особенно волнуют проблемы, вызвавшие конфликт, и вы легко можете отказаться от занятых вами сначала позиций по этим проблемам;
■ когда вы понимаете, что правда не на вашей стороне;
■ когда у вас мало шансов победить в конфликте.
Чаще всего мягкий стиль переговоров используется для разрешения конфликтов между людьми, группами, организациями, заинтересованными друг в друге и не желающими портить отношения из-за каких-то отдельных разногласий. Ведь даже самые хорошие контакты не исключают возможности возникновения конфликтов. Различие между плохими и хорошими взаимоотношениями — не в наличии или отсутствии конфликтов, а в том, как они разрешаются.
Может показаться, что вести переговоры в мягком стиле проще всего: вы делаете уступки оппоненту, он получает то, что хочет, и в результате отношения налаживаются, конфликт заканчивается миром. Однако на самом деле все обстоит сложнее. Иногда обиженный на своего партнера человек отвергает все его попытки примирения и не желает даже слышать о каких-либо его уступках. Поэтому важно избежать обиды или снять ее в ходе переговоров. Иногда, наоборот, уступчивость партнера пробуждает у другой стороны желание добиться как можно большего, и она начинает беззастенчиво пользоваться этой уступчивостью, выходя далеко за пределы зоны разногласий. Но, конечно, «мягкость» не есть абсолютная податливость и не означает уступчивости во всем. Идя в чем-то навстречу оппоненту, можно и нужно при этом не превращаться в «тряпку» и твердо держаться каких-то своих взглядов и убеждений.
Суть переговоров в мягком стиле — не в том, чтобы во всем идти навстречу оппоненту и делать любые уступки, которые он хотел бы от вас получить, а в том, чтобы снять напряженность отношений, возникшую из-за расхождений по какому-то вопросу. Уступки — не самоцель, а лишь средство решения этой задачи.
Ваши уступки могут состоять не только в отказе от каких-либо ваших требований к оппоненту, но и в том, что вы просто прощаете его «грехи», надеясь, что он в дальнейшем уже не будет их совершать, смягчаете последствия допущенной им оплошности, даете ему понять, что не держите на него зла из-за неприятностей, которые он вам доставил. Если вы его начальник, то в мягком разговоре с ним вы можете ограничиваться лишь разбором его ошибок, не делая ему выговора или «разноса», а даже, наоборот, утешая его.
Мягкие переговоры
Мягкий подход к ведению переговоров, направлен на быстрейшее заключение соглашения в ущерб своим интересам и может привести к получению одномоментного выигрыша, но в долгосрочной перспективе оказывается неработающим, так как при сохранении отношений утрачиваются позиции сторон.
Переговоры в мягком стиле характеризуются желанием участников уважать потребности партнера. Любая концепция переговоров выстраивается на основе иерархического представления о потребностях личности как важнейшего эмпирического инструмента. Потребности и их удовлетворение являются общим знаменателем данного типа переговоров, согласно которому каждый участник должен осознавать возможный выбор, который он может осуществить для удовлетворения потребностей партнера:
– участник переговоров стремится удовлетворить потребности противника;
– участник переговоров позволяет противнику попытаться удовлетворить свои потребности;
– участник переговоров пытается удовлетворить потребности противника и свои собственные;
– участник переговоров идет навстречу потребностям противника;
– участник переговоров идет навстречу потребностям противника и своим собственным.
Ведение переговоров в мягком стиле не является желательным, поскольку теряется смысл данной встречи для одной из сторон (возможно, той, которую вы и представляете). Если в ходе переговоров вы будете заботиться о потребностях партнера, не факт, что партнер позаботится о ваших интересах. Будьте внимательны и осторожны выбирая этот стиль.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Продолжение на ЛитРес
Читайте также
2.9. Модельные переговоры
2.9. Модельные переговоры Золотое правило: Тяжело в учении, легко в бою. Генералиссимус А.В. Суворов Модельные переговоры. Известно, что самый лучший экспромт – это экспромт подготовленный. Поэтому будет очень полезно провести до начала реальных так называемые модельные
12. Деловые переговоры
12. Деловые переговоры Деловые переговоры:1) подготовка переговоров;2) ведение переговоров;3) завершение. Анализ итогов переговоров.1. Переговоры – это форма делового общения, предназначенная в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме
Конфликтные переговоры
Конфликтные переговоры Конфликтным переговорам свойственны следующие признаки: соперничество, соревнование, недоверие. Способ взаимодействия участников, при подобных переговорах открыто оппозиционный. Единственной точкой совпадения для них является то, что они
Жесткие переговоры
Жесткие переговоры В переговорах в жестком стиле такие черты участников как властность, превосходство, харизма составляют основное препятствие на пути к созданию желательной атмосферы сотрудничества, которая требуется для поиска урегулирования разногласий. Человек,
Принципиальные переговоры
Принципиальные переговоры Принципиальные переговоры были разработаны сотрудниками Гарвардского университета В. Ури и Р. Фишером.Принципиальные переговоры заключаются в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходить из сути дела, а не
Конструктивные переговоры
Конструктивные переговоры Конструктивные переговоры основываются на продуктивном обмене мнениями, взаимоуважении точек зрения, соответствующих общей цели всех участников. Такие переговоры, как правило, проходят в соответствии со схемой «установление контакта –
2.2. Переговоры
2.2. Переговоры Ведение переговоров. Каждый день большинство из нас оказываются перед одной и той же задачей — суметь сказать друг другу «да», договориться о чем-либо, не прибегая при этом к войне. В данном разделе описывается практический метод достижения соглашений на
Переговоры как состязание
Переговоры как состязание Многие воспринимают переговоры как своего рода соревнование. Обычная логика подсказывает, что там, где есть победители, всегда есть побежденные. Но на переговорах появление «выигравших» и, соответственно, «проигравших» обычно приводит к
Переговоры при отступлении
Переговоры при отступлении Давайте представим другую ситуацию: клиент просит об уступке, которую вы не можете ему предоставить. Находясь под давлением, вы могли бы объяснить причины своего отказа в удовлетворении просьбы. Но это приведет лишь к словесной пикировке,
Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях
Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях Это похоже на сумасшествие. Во многих корпорациях сотрудники отдела продаж придерживаются парадигмы «выиграть-выиграть» и, следовательно, в отчаянных попытках «делать бизнес» при каждой
Ближайшие тренинги
Новости синтона
Новое на сайте
Подпишитесь
на нашу рассылку!
Конфликтология
Реагировать на «жесткость» переговорного стиля противника ответной «жесткостью» обычно не стоит: это чаще всего заводит переговоры в тупик. Лучше попытаться направить энергию его напора на него самого. Это нередко удается сделать, например, с помощью «психологического айкидо 149 .
Как показывает М. Литвак, такой принцип применим и в области психологической борьбы. «Психологическое айкидо» оказывается весьма эффективным средством отражения атаки противника в условиях конфликтного взаимодействия.
Идею «психологического айкидо» успешно проводил в жизнь бравый солдат Швейк:
— Так точно! Осмелюсь доложить, господин полковник, идиот».
Эта идея иногда неплохо работает и в нынешней автобусной давке.
Женщина (кричит): Ну, долго вы будете тут ковыряться?!
Мужчина (приветливо улыбаясь): Долго.
Женщина: Да вы мне так на голову можете.
Женщина: Но это же смешно!
Мужчина: Да, очень смешно. (Общий хохот).
Прибегая к жесткому стилю и демонстрируя в переговорах силу своей позиции, ваш противник обязательно так или иначе раскрывается, показывает свои карты. Оказывая на вас давление, он неизбежно попадает под власть «психологической инерции», которая делает его поведение недостаточно гибким, грубым, прямолинейным.
Если не терять хладнокровия и внимательно продумывать возможные последствия его предложений и приемов навязывания их вам, то подчас можно обнаружить разные пути для того, чтобы путем «психологического айкидо» воздействовать на его позицию в переговорах.
Чем энергичнее ваш оппонент настаивает на чем-то, тем труднее ему будет возразить против санкций за нарушение им своих обещаний.
2.3. ОСОБЫЙ СЛУЧАЙ: ПЕРЕГОВОРЫ
В СИТУАЦИИОСТРОГО КОНФЛИКТА
Единственное, что остается, — это искать выход в переговорах, несмотря на всю малоперспективность переговоров под дулом пистолета. Естественно, что вы вправе применять здесь любые средства, чтобы спасти себя от расправы или гибели. Главное — не падать духом. Даже в самой критической ситуации «возможны варианты», и следует проявить изобретательность, чтобы найти наиболее подходящие из них. Рассмотрим некоторые тактические средства, способные помочь выходу из ситуации острого конфликта.
«ИНФОРМАЦИОННАЯ ЛОВУШКА» Первая задача, которую вам необходимо решить, состоит в том, чтобы сформировать переговорный процесс. Для этого необходимо заставить нападающего перейти от предъявления вам своих требований к выслушиванию ваших ответов. Короче, надо добиться, чтобы он вас слушал и отвечал на ваши слова. Это почти наверняка удастся вам сделать, если вы дадите ему понять, что владеете важной для него информацией. Не имеет значения, так ли это на самом деле. Важно лишь, чтобы он поверил, что это так. Тогда у вас появится возможность по крайней мере хоть как-то затянуть время переговоров, а время в данном случае есть ваш ресурс: может случиться, что оно сработает на вас и произойдет нечто такое, что вас выручит.
Быть может, вы сумеете предложить противнику что-нибудь такое, что представляет для него больший интерес, чем немедленная расправа с вами. Этот «лакомый кусок» должен быть достаточно соблазнительным, чтобы ради получения его ваш противник вступил в какое-то соглашение с вами. Такая тактика часто обыг-рывается в детективных романах и кинофильмах: герой, попав в руки врага, заявляет, что, скажем, он (враг) получит искомые им материалы или сокровища, только при определенных условиях (разумеется, предполагающих освобождение героя). Хорошо, если ваше обещание «лакомого куска» будет подкреплено какими-то аргументами («Ключ от квартиры, где деньги лежат»; карта «острова Сокровищ», указывающая место, где они зарыты).
Иногда — главным образом, в криминальных конфликтах — встречается и другая разновидность тактики «лакомого куска»: в качестве средства воздействия на противника герой использует угрозу его неотвратимого наказания — скажем, уголовного преследования или опубликования компрометирующих сведений («отвратительный кусок»).
Забавную модель описанной тактики демонстрирует Остап Бендер. Выручая мнимого слепого Паниковского, «великий комбинатор» применяет для разгона свидетелей его преступления «политику кнута и пряника» (т. е. «отвратительного» и «лакомого» куска).
— Простите, мадам, это не вы потеряли на углу талон на повидло? Скорей бегите, он еще там лежит. Пусти, тебе говорят, лишенец!
. Остап призвал граждан к спокойствию, вынул из кармана записную книжку и, посмотрев на Паниковского, властно произнес:
— Попрошу свидетелей указать фамилии и адреса. Свидетели, записывайтесь!
Казалось бы, граждане, проявившие такую активность в поимке Паниковского, не замедлят уличить преступника своими показаниями. На самом же деле при слове «свидетели» все правдолюбцы поскучнели, глупо засуетились и стали пятиться.
Когда вам нечем заинтересовать напавшего на нас — нет ни лакомого пряника, ни грозного кнута, то есть еще возможность блефа. Блеф, конечно, может быть разоблачен. Но иногда и он способен произвести на противника впечатление.
Предположим, что темной ночью в глухом переулке к вам приближается с явно агрессивными намерениями внушительного вида верзила. У вас есть все основания ожидать нападения. Может быть, он вас ограбит, изобьет или убьет. Силы ваши явно неравны. Надеяться на помощь бесполезно. Но — есть одно обстоятельство, которое вы, быть может, сумеете как-то использовать.
Дело в том, что люди всегда — за исключением случаев, когда они находятся в невменяемом состоянии, — сначала создают сценарий, по которому они будут действовать, а потом уже действуют. Поднимая трубку телефона, держат в уме примерный сценарий разговора. Идя на прием к врачу, соображают, как опишут ему свой недуг и что следует ожидать от врача. Отправляясь на вечеринку, в библиотеку, в музей, заранее составляют какой-то сценарий своего поведения там и более или менее последовательно осуществляют его. Сценарии поведения обычно многовариантны, они могут быть набросаны в очень общих чертах и в дальнейшем сильно изменяться в зависимости от обстоятельств, но они есть, хотя человек далеко не всегда даже замечает, как и когда они складываются в его голове.
Отсюда следует, что человек, если он не киллер, совершающий запланированное убийство, и не обезумел от ярости или от пьянства, просто так без подготовки бить и грабить не будет. Хулиган подходит к жертве и сначала обращается к ней с какими-то словами. Например, говорит: «Дай закурить», а если при этом хочет снять у нее часы, то сперва интересуется, который час. Он может сказать и что-нибудь иное: о погоде, о вашей внешности, о том, что ему не нравится ваш нос или ваши очки. Может и просто как бы нечаянно толкнуть вас, потом толкнуть еще раз, а потом уже бить. Но так или иначе, сначала создается сценарий битья или ограбления, а потом уже бьют или грабят. Хулигану надо своего «клиента» сперва ввести в роль избиваемого, а себя — в роль избивающего, и только после этого он приступает к его избиению. Так же в крыловской басне поступает волк, который, прежде чем наброситься на ягненка, создает для себя повод сделать это и вводит ягненка в роль жертвы, а себя — в роль осуществителя справедливого возмездия:
«Как смеешь ты своим нечистым рылом
Мутить питье мое с песком и илом?
За дерзость такову
Я голову с тебя сорву!»
Не просто так, а — «за дерзость»!
-Сценарий, который присутствует в голове у движущегося вам навстречу верзилы, может быть примерно таков: «Я говорю: «Дай закурить!» — этот интеллигентик ответит что-то в смысле «да» или «нет» — я расценю это как дерзость и в наказание за нее хорошенько врежу ему. »
Переговоры: стратегии, модели и техники улаживания конфликта и налаживания сотрудничества
Окончательное разрешение конфликта, как правило, достигается лишь при помощи переговоров. Переговоры есть главная и наиболее эффективная форма разрешения конфликта.
Для достижения успеха в переговорах важно: тщательно готовиться; определять свои цели и пределы, в которых можно действовать; контролировать свои эмоции; внимательно слушать оппонента; ясно излагать свои мысли.
Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров:
1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения (представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях).
Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован па ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.
2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели “выигрыш — выигрыш”.
Модели улаживания конфликта: «выигрыш – проигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш».
№20
20. Жесткий стиль ведения переговоров: основные приемы воздействия на соперника и противодействие им
Жесткий стиль. Соответствует стратегии соперничества. Ведя переговоры в этом стиле, вы непоколебимо настаиваете на своих требованиях, не идете на уступки, добиваетесь победы, оказывая давление на оппонента и не проявляя никакой заботы об удовлетворении его интересов. Результат, на который вы рассчитываете, выражается формулой «выигрыш—проигрыш». Главная опасность такого стиля переговоров — в том, что если оппонент будет придерживаться его же, то результат, скорее всего, будет выражаться другой формулой: «проигрыш—проигрыш».
Переговоры в жестком стиле, вне зависимости от их исхода, как правило, отнюдь не улучшают отношений с оппонентом.
Вести переговоры в жестком стиле стоит лишь в том случае, когда 1.вы не заинтересованы в налаживании хороших отношений с оппонентом, а имеете целью только настоять на удовлетворении ваших требований по спорным вопросам 2. уверены, что в балансе сил вы имеете явный перевес над оппонентом.
Существуют две основные тактики ведения переговоров в жестком стиле:
В зависимости от обстоятельств могут быть» использованы различные приемы, усиливающие воздействие ультиматума на противника.
— Рассчитанная задержка. Переговоры откладываются до тех пор, пока обострение конфликта не дойдет до такой степени, что противник окажется в очень невыгодном положении.
— Выбор из двух зол. Этот прием позволяет несколько смягчить положение противника и создать у него хоть видимость того, что он имеет какую-то инициативу в решении конфликта, а не просто вынужден согласиться с однозначно определенным вами решением.
Противодействие: надо проанализировать его и указать иные варианты, кроме предложенных: при этом можно поставить на обсуждение вопрос о принципах выбора возможных альтернатив.
— Тактика «затвора». Суть ее в том, чтобы дать понять противнику, что вы находитесь в безвыходной ситуации, которая просто не дает вам возможности изменить свою позицию («у меня нет выбора»).
Противодействие: можно пресечь, используя то, что она рассчитана на ваше знание о положении вашего оппонента, применяющего ее.
— «Закрытая дверь» — отказ от вступления в переговоры
— «Пропускной режим». Выдвигается требование предварительной уступки как условия для дальнейшего продолжения переговоров.
Противодействие: использовать контрприем — выбрать какой-либо несущественный пункт и упорно отстаивать его, не допуская дальнейшего движения переговоров.
— «Визирование». Когда уже почти достигнуто согласие по какому-то вопросу, вдруг делается заявление, что предложение оппонента «выходит за пределы наших полномочий» и нуждается в согласовании с вышестоящими инстанциями. Делается перерыв, после чего оказывается, что вышестоящие инстанции готовы визировать принятие этого предложения лишь при внесении в него определенных поправок.
Противодействие: с самого начала выяснить полномочия оппонента.
— «Внешняя опасность». Демонстрируется готовность принять какое-то предложение оппонента, но при этом делается предупреждение о том, что выполнить его не удастся из-за вмешательства неких посторонних сил.
— Принижение оппонента: личные нападки, поучающие указания, замечания о внешнем виде, одежде и т. д.,игнорирование
— Искажение общепринятых норм контакта
— Запутывание оппонента туманными и малопонятными рассуждениями, которые ставят его в тупик
— «Чтение в сердцах». Эта уловка состоит в том, что словам оппонента приписывается тайный смысл и «разоблачаются» подлинные мотивы, заставляющие его высказывать их
— Искусственное затягивание переговоров (путем увода дискуссии в сторону от дела, долгого обсуждения очевидных вещей, придирок по мелочам, тяжелого молчания и пр.)
— Уловка «последнего требования»: когда переговоры уже почти завершены, в последний момент выдвигается еще одно требование
Противодействие: Это требование нужно или решительно отвергнуть, или основательно обсудить, почему оно выдвинуто в последний момент и как принятие его может повлиять на ранее принятые соглашения.
Реагировать на «жесткость» переговорного стиля противника ответной «жесткостью» обычно не стоит: это чаще всего заводит переговоры в тупик. Лучше попытаться направить энергию его напора на него самого. Это нередко удается сделать, например, с помощью «психологического айкидо.
№21
21. Мягкий стиль ведения переговоров: сущность, условия применения, основные приемы.
Этот стиль ведения переговоров предполагает, что налаживание добрых отношений с оппонентом для вас важнее, чем отстаивание занятой вами в конфликте позиции. Вы проявляете уступчивость, идете навстречу желаниям оппонента. Результат переговоров в этом стиле может быть представлен формулой «проигрыш—выигрыш». Но если ваш оппонент, со своей стороны, тоже выберет этот стиль переговоров, то он на ваши уступки ответит своими, и в результате может получиться «выигрыш—выигрыш ».
К мягкому стилю стоит обращаться в следующих основных ситуациях:
когда добрые отношения с вашим оппонентом вам гораздо дороже или важнее, чем те интересы, которые вы хотели бы удовлетворить; когда вас не особенно волнуют проблемы, вызвавшие конфликт, и вы легко можете отказаться от занятых вами сначала позиций по этим проблемам; когда вы понимаете, что правда не на вашей стороне; когда у вас мало шансов победить в конфликте.
Суть переговоров в мягком стиле в том, чтобы снять напряженность отношений, возникшую из-за расхождений по какому-то вопросу. Уступки — не самоцель, а лишь средство решения этой задачи.
— Методика улаживания инцидента:
1. описание. Желая снять напряженность, возникшую в отношениях с вашим партнером в результате некоторого инцидента, вы начинаете разговор с простого описания того, что произошло. Это описание надо стараться сделать объективно, спокойно, без возмущения, без эмоций и оценок.
2. выражение. Закончив описание инцидента, выразите ваше отношение к нему, расскажите о том, какие мысли и чувства вызвало у вас поведение вашего партнера в случившемся инциденте.
3. предложение. Предложите партнеру иной, с вашей точки зрения более приемлемый вариант поведения, который может исправить последствия инцидента;
4. вознаграждение. Ясно и конкретно укажите, что выигрывает партнер от принятия вашего предложения и что хорошего для него сделаете вы.
— Техника мягкого критического замечания :1. Начать замечание с похвалы; 2. Описать суть ошибки; 3. Выяснить причины ошибки и объяснить, что конкретно нужно делать, чтобы она больше не повторялась.
Вопрос 22. Торговый стиль ведения переговоров: особенности, область применения; основные приёмы позиционного торга Принцип этого стиля переговоров: «вы сделаете для нас это, а мы сделаем для вас то». Происходит обмен уступками, в результате которого вы в чем-то проигрываете, чтобы зато в чем-то выиграть. Торговый стиль, с одной стороны, предполагает отстаивание своих интересов и выжимание уступок оппонента, как это делается в жестком стиле, а с другой — допускает ради достижения согласия, подобно мягкому стилю, удовлетворение каких-то интересов оппонента за счет уменьшения своих требований. Нацелен на достижение своей выгоды. Торговый стиль широко применяется для разрешения конфликтов самого различного рода. Правда, он мало уместен в отношениях между близкими, любящими друг друга людьми. Чаще всего он используется там, где обе стороны заинтересованы в совместном решении какого-то спорного вопроса, но не могут достичь его, если не согласятся в чем-то отступить от своих первоначальных позиций.
В торговом стиле обычно ведутся переговоры в области рыночных отношений. Когда возникает спор о цене и других условиях купли-продажи товара, каждая сторона хочет заключить коммерческую сделку с наибольшей выгодой для себя. Типичной тактикой переговоров в такой ситуации является позиционный торг.
Особенностью позиционного торга является то, что в нем спор ведется по поводу занятых оппонентами позиций. Обычно эти позиции определятся строго определенным набором параметров: цена, вид товара, объем сделки в натуральном и денежном выражении, срок поставки, срок оплаты и т. д. Каждый отстаивает свою позицию, стремясь сбить оппонента с его позиции. При этом их позиции могут постепенно меняться, но речь все время идет об одном и том же наборе параметров, изменению подвергается лишь их величина.
Точка отказа – максимум, который Вы готовы отдать. Точка желаемого результата – наиболее выгодный случай. Интервал ваших возможностей — промежуток между точкой отказа и точкой желаемого результата. Так же и у оппонента. Зона компромисса — общая зона, находящаяся внутри как вашего, так и его интервала возможностей. Задача позиционного торга сводится к тому, чтобы найти внутри зоны компромисса точку согласия.
Нередко позиционный торг превращается в состязание сторон, в котором большего достигнет тот, кто проявит больше воли и хитрости.
Необходимы предварительная подготовка и планирование позиционного торга. Чтобы эффективно вести торговые переговоры, нужно:: 1.определить потребности, ради которых вы идете на переговоры.2. изучить ситуацию, на фоне которой будут происходить переговоры. 3. Собрать побольше информации о другой стороне.
К специфическим приемам и уловкам позиционного торга относятся маневры, связанные с выбором форм подачи и дозированием фигурирующей в переговорах информации. 1. Тактика сокрытия и открытия информации.2. Разведка. Участники делают пробные ходы в виде намеков, невзначай брошенных замечаний, разнообразных предложений, высказываемых в качестве возможных вариантов решения подлежащих обсуждению проблем. 3. Игра промежуточными предложениями. Предъявляя промежуточные предложения в искусно подобранной последовательности, можно направить внимание оппонента в выгодную для вас сторону. 4. Имитация мягкого стиля. В ходе позиционного торга ваш оппонент может изображать уступчивость, доброжелательность, добросердечность, тогда как на самом деле за этим кроется весьма жесткое намерение получить от вас большие уступки.