Чем можно торговать в оптике
Идеи бизнеса с нуля
Как правильно начать бизнес на очках на моём примере
Я расскажу вам на примере собственного опыта, как лучше начать своё дело в данной отрасли, избежав многих ошибок, дам рекомендации по подборке ассортимента, подскажу как и где продавать оптику, зарабатывая на этом с первого дня.
Сейчас много предложений по франшизе салонов и отделов оптики. Многообещающие цифры будущей прибыли и быстрой окупаемости чаще всего не подтверждаются проверенными статистическими данными. Поверьте мне, я сам для некоторых из них писал рекламные статьи. Там обещают обучить ваш персонал, ну а что до вас, да вам и знать ничего не надо, вы же теперь директор, только прибыль считайте. Это всё сказки, а в жизни, как известно, чудеса случаются редко.
Оптика – товар специфичный, для работы с ним требуются определенные навыки и знания, которые без практики прямых продаж и ответственной работы не придут к вам никогда, даже если прочитаете тонны литературы и прислушаетесь ко всем советам. Подбирать очки нужно правильно, чтобы клиент был доволен и рекомендовал вас своим знакомым. Поэтому начинать надо с малого и осторожно, постепенно набивая руку. Настоятельно рекомендую начинать продавать очки на рынках в ближайших поселках и райцентрах, как делал это и сам.
Но прежде рынок обязательно должен быть исследован. Узнайте в каких населенных пунктах и какие именно дни недели рыночные, посетите это мероприятие и убедитесь, что кто-то там уже продает готовые очки. Скорее всего это будет несколько коробочек очков на углу торгового стола, рядом с трусами и носками с подписью всё по 200, это ваш шанс, лучший вариант, ведь очки здесь точно покупают, но пока не у вас и это надо исправить.
8 лет назад мне привезли товара на сумму 10 т. р., но у меня уже была палатка с одеждой, и я постепенно распродал вещи и занялся только оптикой. Сегодня советую начинать с закупа в 80 т. р. Ассортимент у вас будет приличный, не стыдно будет и на ярмарку с ним выехать. Необходим будет легковой автомобиль.
Закупка очков для продажи
Что касается закупки, я много сменил поставщиков. На Московском рынке Садовод самый богатый и дешёвый ассортимент китайской оптики, ехать надо туда. Все оптовые интернет-магазины уступают в цене примерно в два раза. Добраться до Москвы можете даже на поезде, если это выгоднее. Обратно вы уедите с двумя сумками товара килограмм по 20 каждая.
Чтобы реже посещать оптовый рынок, время на нем надо проводить весьма продуктивно. Здесь вы должны выбрать своего будущего поставщика. Предложений будет много, но помните, если территориально ваш бизнес будет располагаться далеко от Москвы, то дальнейшие поставки вы будете регулировать с поставщиком по телефону, не хочу, чтобы вам при этом мешал языковой барьер. Заявки я скидываю в мессенджере, деньги на карту. Когда из моего города на Садовод едет микроавтобус с местными предпринимателями, я сообщаю своему поставщику только номер парковки авто и телефон водителя, поверьте он не поленится и отнесет до машины ваш заказ, который вы уже примете у себя на родине.
Другой вариант – почтой, думаю ничем не хуже, хотя самому не приходилось. В любом случае вам придется обговорить с оптовиком детали дальнейшей работы, прежде чем вы сделаете у него первый закуп. В принципе, если закупка будет на сумму близкую к 100 тысячам рублей, нормальный поставщик понимает серьёзность вашего настроя на работу и перспективу сотрудничества с вами и сделает грамотный ассортимент, чтобы дело пошло. Однако вы должны знать основные пропорции.
Какие очки выбрать для продажи
Но на некоторых популярных моделях предлагаю цену снизить. Например, очки в металлическом чехле, узенькие такие, все их наверняка видели, ручкой называются, потому что похожи на неё, лучше продавать с меньшей наценкой, и цену эту ярко отобразить на прилавке, по ним часто ориентируются покупатели, если они стоят не дороже 300 рублей, значит и остальные цены приемлемые и можно смело подходить и выбирать. У меня в отделе такие стоят 250 рублей, а закупаю по 90.
Никто не любит, когда купленная вещь быстро становится неисправной. Пластиковая оправа – это простота и надёжность в чистом виде. Лёгкий вес, отсутствие носоупоров, полностью гипоаллергенный материал – всё это несомненно плюсы. Однако стоит обратить внимание на дужки. В хороших пластиковых оправах внутри дужки есть металлический стержень жесткости, обычно он просвечивает если присмотреться, но это редко используется в дешевой продукции. Гораздо чаще применяют такой элемент как установка флексов, это своеобразные амортизаторы для дужек. Очень полезная и практичная деталь. Благодаря флексам места крепления заушников к передней части будут разгружены, очки дольше сохранят свою форму, тогда как в обычных очках может появиться перекос дужек. Выбирайте и продавайте надежные очки.
Как организовать продажи очков
На рынке пытайтесь растянуть товар как можно длиннее, пусть даже плата за место увеличится, это увеличит продажи, и деньги вернёте. Лучше делать это на обычных складных торговых столах, взять 3 по 2,5 метра. Закажите в агентстве баннер «оптика» и пару таблиц Сивцева «ШБ». Для того, чтобы стоять в любом райцентре с товаром на рынке никаких документов вам не потребуется, заплатите хозяину рынка за место и проблем у вас не будет. Стандартная выручка за день на рынке составляет 3 – 5 тысяч. Начнете вы, конечно с меньшего, 2 – 3, откиньте четверть на товар, вычтите расходы на дорогу и места, получите чистый заработок. Не пропускайте такие события, как ярмарки, дни городов и т.п., там всегда хорошие выручки от 10 до 20 тыс.
Советую бизнес начинать весной, как раз с местных сельскохозяйственных ярмарок, отработать лето и уже осенью точно знать открывать отдел оптики в ТЦ или искать другую работу. При дальнейшем успешном развитие, стоит подыскать помещение, естественно лучше в проходимом торговом центре, и только после идти в местный налоговый орган. Туда вы будете отныне отчислять примерно 15000 р. в квартал.
В хорошем отделе оптики товара должно быть примерно на 300 тыс. руб. Контактные линзы с сертификатами закажите в интернет-магазинах, не забывайте выпрашивать у них подарки. Что-бы изготовлять очки на заказ, свяжитесь с ближайшей лабораторией, вам объяснят как начать с ними работать, но закупить оправ у них придется, для начала хватит на 10 тысяч.
Мебель и яркая уличная вывеска мне обошлась в 50 тыс. Через год работы, выручка моего отдела в райцентре с населением в 15000 человек составляет примерно 60 тысяч в месяц. По выходным я продолжаю выезжать на рынки. Весь бизнес мне приносит около 40 тысяч в месяц. Доход не большой, но и работа не пыльная. Когда всё налажено, дело идет легко.
Специалисты в один голос утверждают, что кризис никак не коснётся некоторых «вечных» отраслей, к которым причисляют и торговлю очками.
Конечно, некоторые опции придётся удалить, но это касается, в первую очередь, гламурного сегмента, а так же всего того, что напрямую связано с поставками из-за рубежа. Хотя в отношении «вечных» отраслей бизнеса и это не работает – как покупали импортное, так и будут покупать, несмотря на дороговизну. Если отечественных аналогов нет, то приходится покупать то, что есть. Это можно легко проследить на примере контактных линз и средств по уходу за ними. Если человек носит контактные линзы, то должно произойти что-то очень глобальное, чтобы он перешёл на непривычную для себя марку или вовсе от них отказался. «Самый нежный орган – глаза» – как заметил ещё Аверченко, и это до сих пор не потеряло своей актуальности.
О производстве очков мы расскажем в другой статье, а сейчас рассмотрим затраты на открытие магазина оптики.
Три типа «магазинов оптики»:
1. точка с готовыми очками – заведение для пенсионеров с очень наплевательским отношением к себе и своему здоровью (средний чек — 300 рублей);
2. мультибрендовые салоны – они для всех (средний чек 8 тысяч рублей);
3. салоны премиум-класса. Существуют непонятно для кого, наверное, для иностранцев. В кризис, по словам экспертов, уже приказали долго жить, как всё слишком пафосное и ненужное. Их средний чек был от –1 тысячи долларов.
Медицинский кабинет
Медицинский кабинет должен привлекать публику в салон, и делать Ваш имидж более дорогим и презентабельным. Некоторые оказывают услуги по проверке зрения бесплатно, иногда это входит в акцию, а некоторые берут за это деньги всегда. Примерно 250 руб. за стандартную проверку зрения, 1200 за комплексное обследование.
Салон оптики – ничто без медицинского кабинета. Для него потребуется:
1.место, где можно вымыть руки;
2. окна высотой от пола не менее 1 м;
3. длина помещения не менее 2,5 м.
Шаг первый – лицензия
А именно: «Лицензия на выполнение медицинских работ или услуг в Федеральной службе по надзору в сфере здравоохранения и социального развития».
Для её оформления необходимы
а) учредительные документы;
б) регистрационные документы,
в) санитарно-эпидемиологическое заключение,
г) дипломы врачей-оптометристов либо оптометристов со средним медицинским образованием. (Стаж не менее пяти лет).
д) документы на помещение и
Для сбора «подписей» Вы можете прибегнуть к помощи юридических агентств. При наличии уже готового «предварительного пакета» юристы помогут за 45 тыс. руб.
Заплатив только госпошлины, сами Вы справитесь за 15-20 тыс. рублей.
Эксперты рекомендуют: выезд на место СЭС дело рук самих утопающих – то есть, привезите их к себе сами, как особо дорогих оппонентов. Они имеют привычку подолгу не выезжать, несмотря на горячие просьбы выехать – а время-то идёт.
Вообще же, решение о необходимости выезда на место принимает сам проверяющий орган. Иногда хватает представления необходимых документов.
Шаг второй – оснастка корабля
Вам предстоит приобрести очень дорогое, очень капризное и очень специализированное оборудование. Набор оборудования позволяет провести комплексную проверку остроты зрения. Покупать следует только новые приборы. Потому что сэконд-хэнд нужно будет подвергнуть обязательным метрологическим тестам в специализированном институте, которые покажут, что Ваши приборы могут успешно пройти кинопробы как сценический реквизит.
Список необходимой техники:
1. авторефкератометр Huvitz – 243 тыс. руб.,
2. диоптриметр отечественный – 28,5 тыс. руб.,
3. лампа щелевая, Украина – 67 тыс. руб.
4. проектор знаков –45 тыс.
6. набор пробных линз.
7. Мебель, торговое оборудование
Сумма колеблется от750 тысяч до 1,2 миллионов рублей.
В среднем оборудование салона оптики «под ключ» – 900 тыс. руб.
Шаг третий: что почём?
Их стоимость до 100 у. е
Наценка магазина в 2,5-3 раза
Бренды, представленные в этом сегменте: Marc O’Polo, Christie’s, Antonio Sordi
Их стоимость до 30 у. е
Наценка магазина в 3-4 раза
Бренды, представленные в этом сегменте: Aristocrat, Nimani, Elegant
Следующая составляющая очков – линзы.
Цена линз от 300 руб. до 30 тыс. руб. Обычная же средняя цена – от 3 до 5 тыс. руб. Наценка магазина – в 2-2,5 раза. Самые популярные бренды: французская Essilor, немецкая Carl Zeiss, корейская Corning,
Наконец, контактные линзы
Наценка – в 1,5-1,75 раза. Их часть от всего ассортимента должна быть где-то— 30-40%.
которая в тёмном чулане хранится…
Представим себе типичный склад небольшого салона оптики.
2. Четыре упаковки минусовых контактных линз (на каждую диоптрию);
3. Десять разных растворов для ухода за контактными линзами.
4. Несколько сотен оправ.
Где-то один миллион рублей уйдёт на первичную закупку всего этого.
Немного о сервисе
Всегда все советуют открывать свои точки в местах с высокой проходимостью, но редко советуют, как удержать или привлечь клиента. А клиента надо любить, потому что он Вам за это денежки несёт. Например, можно рассылать СМС-ки покупателям контактных линз, напоминая, что срок их работы подходит к концу. Можно устраивать акции в близлежащих офисах. Можно устраивать день открытых дверей с бесплатной проверкой зрения, можно бесплатно проверять зрение пенсионерам и инвалидам. Можно разыгрывать солнцезащитные очки хороших фирм – и тогда к Вам потянется достаточно обеспеченная молодёжь, которая любит как игры, так и солнцезащитные очки.
Главное, помните: салон оптики пострадает от кризиса меньше всего. Так что, смотрите в оба.
Работа и бизнес
Заработок в бизнесе и на работе
Открываем свой салон оптики
Практически у каждого пятого российского жителя есть проблемы со зрением. Как правило, это люди, достигшие пожилого возраста, которые увы, не всегда могут купить качественные и дорогие линзы и очки. По этой причине, хоть и потенциал у оптики среднего и высокого денежного сегмент довольно хороший, но все же, отделы, занимающиеся продажей низкобюджетных очков тоже вправе бороться за свое место в бизнесе. Реализация очков для зрения в любое время приносит хороший доход, и это не зависит от экономической ситуации в стране и целевой аудитории потребителей. Так в чем же заключается продажа оптики как бизнес? Эту тему стоит раскрыть более подробно.
Концепции бизнеса
Если мы не станем брать в расчеты столичные регионы нашей страны для возможности создания салонов премиум класса, то имеется два варианта открытия магазина оптики:
Открытие отдела уже с готовыми линзами и очками, имеющих средний чек в 350-500 рублей. Данный магазин является бюджетным видом бизнеса. А его открытие не потребует от вас огромных финансовых вложений.
Да, стоит отметить, что хоть т полноценный магазин будет приносить вам большую прибыль, его рентабельность можно сравнить с небольшим отдельчиком. Все дело заключается в том, что в момент наступления кризисной ситуации в стране, люди начинают на всем экономить, и часто происходит так, что месячными линзами люди пользуются полгода. Кроме этого, наши отечественные граждане не любят следить за своим собственным здоровьем, и посещают врача-окулиста один раз в десять лет.
Отдел оптики
Помещение и торговое оборудование
Отдел по продаже оптики потребует от вас около десяти кв.м. его следует открывать в отдельно стоящем магазине или в проходном торговом центре. Кроме этого, потребуется выделить в отделе место для 2-ух стеклянных витрин, пары стульчиков и витринного стола.
Персонал
Для посменной работы вам нужно будет нанять двух продавцов-консультантов. В маленьком городке вы без проблем найдете человека, с отличной квалификацией и большим опытом на оклад в пятнадцать тысяч. Так как предприниматель проходит регистрацию в качестве ИП, он имеет право вести бухгалтерию сам. Исходя из этого, на заработную плату каждый месяц у него уйдет 30 000 тыс. рублей, еще в районе 10 000 – налоги на сотрудников, и оплата медицинского и пенсионного страхования.
Первоначальная закупка товара
Подсчеты рентабельности
Еще около 150 000 тысяч уйдет на приобретение самого товара, но данную сумму вы можете существенно сократить, если будете брать продукцию на реализацию, либо будете использовать отсрочку платежа.
Каждый месяц необходимо будет тратить:
Вполне вероятно, что в первые полгода уровень продаж будет только покрывать заработную плату сотрудникам и стоимость аренды. Но в любом случае, спустя пять, шесть месяцев, после открытия отдела, первоначальные инвестиции смогут вернуться, а бизнес станет приносить вам стабильную прибыль.
Магазин оптики
Здесь мы говорим о том, как начать продажу оптики. Полноценный магазин потребует от бизнесмена большой денежной суммы для старта. Да и что касается волокиты, то она будет больше. Но, все же, потенциальная прибыль может с легкостью окупить все хлопоты.
Помещение и оборудование.
Для того, чтобы открыть и запустить в работу полноценный магазин оптики, необходимо будет арендовать площадь не меньше ста квадратных метров. из них:
Аренда такого помещения примерно обойдется предпринимателю в сто тысяч рублей. Еще в районе двухсот тысяч нужно будет потратить на необходимое оборудование для торговли, столы, кассы и зеркала.
Наибольший расход придется на покупку медицинского оборудования – не менее двух миллионов рублей. Курс доллара довольно сильно ударил по данному виду бизнеса. Поэтому можно будет использовать и бывшую в употреблении технику, но только после ее сертификации и профилактики. По этой причине, лучше заранее приобрести новую.
После приобретения полного комплекта, вы сможете оказывать следующие услуги:
Офтальмолог может заниматься проведением лечения глазных заболеваний. Это в свою очередь ласт предпринимателю дополнительную прибыль. Взывать или нет оплату за проверку зрения, будет решать сам хозяин магазина. В некоторых отделах оптики она составляет от двухсот до пятисот рублей за проведение полного обследования. Что касается других отделов, то данная услуга является совершенно бесплатной для клиентов. И первый, и второй вариант заслуживает свое право на реализацию.
Оформление разрешений и лицензий
Стоит сказать о том, что оптика как бизнес при грамотном подходе имеет положительные отзывы. Но стоит в этом деле позаботиться и об оформлении бумаг. Так как отдел по продаже очков, предоставляет и медицинские услуги, то предпринимателю следует пройти процедуру регистрации в качестве ИП либо ООО. Еще потребуется получение специальной лицензии на предоставление медицинских услуг.
Для того, чтобы ее получить, необходимо предоставить:
Прежде чем открыть свой магазин оптики с нуля, предприниматель обязательно должен знать о том, что заведующий магазина должен иметь фармакологическое и медицинское образование. В общем, оформление всех необходимых документов по своей стоимости составит от ста, до двуусток рублей. Данная сумма будет зависеть от регионального законодательства и возможности самого владельца предприятия решать вес вопросы без помощи юристов.
Персонал
Большое и солидное заведение потребует и такого же количества сотрудников. Необходимо нанять на работу:
В итоге получилось восемь человек, с зарплатой примерно 160 000 тыс.рублей, а с учетом сборов и налогов на данное дело вам придется потратить 200 000 тыс.рублей.
Подсчеты
Провести оценку оборота и доходность крупного магазина оптики намного труднее, в отличие от маленького отдельчика, так как очень много фактов, влияющих на конечный результат.
Выводы
Рентабельность небольшого бизнеса намного выше, но даже открытие сети отделов не сможет дать такого дохода, как для открытия одного крупного. Все дело заключается в том, что проследить за огромной сетью салонов один человек не в состоянии. Ему нужно будет для этого нанять на работу дополнительно штат бухгалтеров и помощников. Это в результате, уменьшит доход в несколько раз.
Наиболее подходящим вариантом для развития данного бизнеса с нуля, является открытие нескольких небольших отделов, для того, чтобы можно было получить стартовые денежные средства на создание более крупного бизнеса.
Посмотрите видео по теме: Бизнес-план салона оптики.
Оптический салон: как увеличить прибыль. Заметки бывалого
В поисках рецепта действий в кризис иногда имеет смысл поменять угол зрения и посмотреть на ситуацию с другой стороны
В этой статье мы предлагаем личный взгляд Александра Гольдмана — человека с более чем 20-летним опытом работы на оптическом рынке в разных ипостасях. Формат личных заметок позволяет сменить интонацию и увидеть знакомые вещи по-другому. Надеемся, что этот опыт будет для вас полезен.
Надеюсь, никто не воспримет название этой заметки всерьез: все известные маркетологи и лучшие директора успешных салонов не знают точного ответа на данный вопрос. Но, согласитесь, тема увеличения прибыли всегда всплывает в разговорах любых администраторов. Особенно актуальны размышления на эту тему на фоне текущей экономической ситуации, ведь только ничего не видящий человек может не заметить падения покупательной способности населения. Такому, ничего не видящему, никакие очки не помогут! Ну и, кроме того, если кто-то из владельцев салона вдруг найдет волшебный рецепт роста прибыли, вряд ли он побежит делиться им с конкурирующими оптическими сетями или салонами. Попробуем и мы максимально аккуратно сформулировать некоторые соображения, общие, пожалуй, для всех, и будьте уверены, Америки я не открою! (Здесь я чувствую, что мне не хватает на клавиатуре смайликов.)
1.
То, что надо сокращать издержки, ясно всем. Аренда – участь основных участников ретейла, и любой знает, что раз в год надо отбивать «наезды» арендодателей, желающих снять очередную шкуру с арендаторов. Доходит подчас до того, что некоторые арендодатели умудряются требовать даже участия в прибылях арендаторов! На этом фоне героически выглядят попытки арендаторов уменьшить стоимость аренды, но здесь основную роль играют дипломатические способности владельца салона и знание ситуации вокруг арендуемого места: кто съехал, кто сколько платит, кого из арендодателей можно упрекнуть в пренебрежении «раскрутки» места аренды и т. п. Вдобавок уменьшения издержек можно добиться за счет снижения затрат на «коммуналку»: если увидите вечером таинственно подсвеченный салон, то это значит, что владелец явно стремится сэкономить электроэнергию. Итак, обращаем внимание на аренду!
2.
Однажды в отрочестве мне, шахматисту второго разряда (кто знает – поймет, что особо хвастаться тут нечем), случилось сыграть блиц с мастером спорта. Разумеется, тот дал мне немалую фору – ладью, а себе выбрал белый цвет. Уже ходов через пятнадцать я сидел в безнадежной позиции. Поскольку время на часах еще оставалось, мастер перевернул доску черными к себе и… выиграл еще до падения флажка! Сейчас поясню притчу (опять смайлик!). Если я хороший продавец, то без всяких проблем объясню клиенту, почему я рекомендую ему линзы X и оправу Y. Но при необходимости я столь же аргументированно посоветую линзы A и оправу В вместо пары XY. Нет, здесь речь не о том, чтобы что-то «втюхать»! Просто современный ассортимент предполагает многовариантность в очень широких пределах, и хороший продавец будет пользоваться этим арсеналом, как упомянутый в начале абзаца мастер. Таким образом, второе, без чего не обойтись, – это затраты на воспитание хорошего продавца, продавца-мастера.
— Сколько у вас работает продавцов в салоне?
— Ну… хорошо, если половина!
3.
Далее, надо уменьшать зарплату персонала. Я сказал что-то странное, что находится в полном противоречии с предыдущим абзацем? Ведь для любого владельца очевидно: хорошему продавцу надо платить хорошо! Но нет, не все так прямолинейно: надо дифференцировать распределение зарплатного фонда. Каким образом это делать – вопрос грамотного администрирования. Сразу скажу, что формула «оклад + процент за личные продажи + процент от выполнения общего плана» не всегда может решить вопрос, хотя варьировать эти три переменные можно в достаточно широких пределах.
…Как-то в один из салонов фирмы пришли продавцы конкурирующего салона оптики (по заданию его владельца, естественно). Диалог был примерно такой:
— Девочки, переходите к нам!
— А какая у вас зарплата?
— А примерно такая!
— Ну и у нас примерно такая, овчинка выделки не стоит…
— Зато у нас работать не надо!
4.
Четвертая составляющая повышения прибыли – оптимизация дополнительных издержек, а потому следует искать способы малобюджетного маркетинга, задавшись вопросами:
5.
Пятая составляющая – тренинг и воспитание продавцов. Вот здесь – «зона особого внимания». Сейчас появилось огромное количество тренеров, в том числе и имеющих всякие квазидипломы от организаций типа «международной академии маркетинга», «всероссийской лиги стилистов», «ABC-центра коучинга» и т. п. Бойтесь неосмысленного вложения средств! Да, тренинги сторонних специалистов нужны, но именно специалистов. Не заказывайте такие тренинги, не будучи убежденными в качестве знаний учителей, пользуйтесь проверенными источниками информации (поверьте, реклама никак не является таким источником). Тренинги поставщиков товара – очень часто небезобидная штука. Тренинг отнимает время продавцов, отвлекая их от продаж. Тренинг может быть просто плохим – например, представитель поставщика может банально плохо владеть материалом, плохо владеть речью, плохо владеть вниманием аудитории и т. п. Но не меньший ущерб будет нанесен, если слушатель некритически отнесется к словам менеджера о том, что его товар и есть самый уникальный среди уникальных, самый лучший среди лучших. Вот тут-то вы, спустя время, почувствуете, что продавец перестал владеть вышеописанным способом формирования потребностей покупателя – широким спектром предложений, потерял «эластичность» общения с клиентом и продвигает товар, в который необоснованно поверил.
6.
Во взаимодействии с поставщиком лежит шестая составляющая повышения прибыли, а именно небесспорная мысль о том, что возможности дистрибьютора перестали быть важнейшим и основным фактором формирования ассортимента оптического салона. Нет, я ни в коем случае не говорю, что в условиях определенной изоляции (правовой, таможенной, логистической, информационной) от мирового рынка средств коррекции зрения наша страна принципиально не нуждается в дистрибьюторах. Это не так. Речь о дистрибьюторах, которые по старой памяти умножают цену закупки на три, а спустя всего год продают этот же товар со скидкой 30–40% (нисколько при этом не проигрывая). Вот от таких перепродавцов (на советском языке – торгашей, барыг, спекулянтов, фарцовщиков) надо держаться подальше. Для повышения прибыли стоит сотрудничать с теми дистрибьюторами, которые:
7.
Есть и такая составляющая повышения прибыли, как низкая себестоимость линз, оправ и очков. При умелом продавце и хорошей рекламе это отличный способ ведения бизнеса. Не беда, что заушник согнется через месяц или что заявленные свойства блокировки синего света поддержаны только надписью на пакете из-под линз, ерунда, что солнцезащитные очки едва доживают до конца сезона, – главное «быть в тренде». Очевидно, что так повышать прибыль можно только за счет молодежной аудитории. Кроме того, у этой аудитории есть определенная неустойчивость: попадание клиента в более «продвинутую» или платежеспособную группу гарантирует его отказ от такого салона оптики.
8.
Еще один способ увеличения прибыли – отказ от использования оправ заказчика или существенное ограничение такой возможности для клиента. Резоны для этого следующие. Да, покупатель подписал бумагу о том, что мастерская не несет гарантийных обязательств по вставке линз в оправу клиента. Но рассмотрим ситуацию: линзы (безвозвратные!) оплачены, фацетированы, вставлены и… оправа лопнула. Представили себе состояние клиента? Придет он к вам еще раз? Так что, выходит, выгоднее клиенту отказать и лишь предложить уменьшение стоимости заказа при очередной акции или «персональную скидку от директора» за лояльность к салону оптики.
9.
Девятая составляющая увеличения прибыли – это дифференциация. В европейских городах три-четыре салона оптики в одном квартале – совсем не редкость. А выживают они за счет того, что каждый имеет свою целевую аудиторию: дети, юные модники, спортсмены, пожилые состоятельные люди, клиенты, заказывающие очки по страховому полису, и т. д. Также и нашим салонам нужно «отстроиться» от конкурентов. Элитному салону, то есть ориентированному на взыскательного покупателя с немалым доходом, нужен один подход, бюджетному – совсем другой. Количество продаж в день у них также будет разным. Поставщики товара – разными. А продавцы – тоже разные – должны быть асами в своем сегменте продаж!
10.
И наконец обратимся к Интернету как к источнику повышения доходов вашего предприятия. Не нужно думать, что в нем «зависает» только молодежь. Сейчас в интернет-аудиторию влились и школьники, и пенсионеры. Для некоторых продавцов это аргумент для лени: «А зачем я им буду долго рассказывать про “фотохромы” – они и без меня в Интернете все прочитали!» Вот это – сильнейшее заблуждение. Если залезть в Интернет, особенно в «Инстаграм» с его «коротким» форматом текста и обилием картинок, то можно встретить тех еще «рекомендателей» и «экспертов»! Для меня, человека не слишком молодого, обилие ошибок (не опечаток!) – орфографических, синтаксических, грамматических, смысловых, стилистических – показатель качества самоназванного специалиста. «Не верю!» – и все тут.
«Сегодня врач и больной смотрят друг на друга с одинаковой надеждой», — написал Жванецкий. Юмористический подтекст тут очевиден. Но давайте попробуем взглянуть на взаимодействие продавца и покупателя под иным углом. На самом деле, покупатель не хочет купить дешево: вменяемый клиент понимает, что хорошая продукция не может стоить копейки. Другими словами, дело хорошего продавца — так подобрать очки и обосновать их стоимость, чтобы клиент был этой покупке рад, потому что будет понимать, что он не просто отдал деньги продавцу, а сделал вложение — в свое здоровье, в свое качество жизни!
Текст: Александр Гольдман
Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко» [2020. № 2 (237)].
По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»: