Что означает премиум класс
Значение слова «премиум-класс»
пре́миум-кла́сс
1. высшая категория какой-либо продукции, услуг и т. п.
Делаем Карту слов лучше вместе
Привет! Меня зовут Лампобот, я компьютерная программа, которая помогает делать Карту слов. Я отлично умею считать, но пока плохо понимаю, как устроен ваш мир. Помоги мне разобраться!
Спасибо! Я стал чуточку лучше понимать мир эмоций.
Вопрос: наблюдательница — это что-то нейтральное, положительное или отрицательное?
Синонимы к слову «премиум-класс»
Предложения со словом «премиум-класс»
Понятия, связанные со словом «премиум-класс»
Автомобильная система кондиционирования воздуха — разновидность системы кондиционирования воздуха, устанавливаемая в автомобиле и позволяющая охлаждать воздух в салоне, а также очищать его от влаги и посторонних запахов. В современных автомобилях является составной частью системы вентиляции и отопления салона.
Отправить комментарий
Дополнительно
Предложения со словом «премиум-класс»
Фотография офиса – если вы хотите быть служащим, фотография машины премиум-класса – если вы хотите быть личным водителем.
Дифференциация должна была состоять в создании продукта премиум-класса и вместе с ним – абсолютно нового бренда и нового канала сбыта.
Southwest не обеспечивает пассажиров питанием, билетами с местами, не поддерживает общую с другими компаниями систему проверки багажа и не предлагает услуги премиум-класса.
Синонимы к слову «премиум-класс»
Правописание
Карта слов и выражений русского языка
Онлайн-тезаурус с возможностью поиска ассоциаций, синонимов, контекстных связей и примеров предложений к словам и выражениям русского языка.
Справочная информация по склонению имён существительных и прилагательных, спряжению глаголов, а также морфемному строению слов.
Сайт оснащён мощной системой поиска с поддержкой русской морфологии.
Что такое жилье премиум-класса
Квартиры премиум-класса – это отдельная ниша на рынке недвижимости, в которой действуют свои законы. Несмотря на востребованность подобного жилья, само это понятие не имеет четкого определения. Разумеется, оно дорогое, красивое, комфортное. А чем еще должны обладать апартаменты, чтобы их можно было отнести к категории «премиум»?
Архитектура
Проект дома обязательно разрабатывается индивидуально: это не типовое здание с неприметным фасадом, а нечто уникальное, над чем трудилась команда дизайнеров.
Локация
Дома такого уровня всегда находятся в центре города, в самых престижных районах. Если рассматривать Москву, то минимум – это Центральный административный округ, ну или Садовое кольцо.
Конструкция
При строительстве новостроек с апартаментами премиум-класса используются материалы высочайшего качества. Никакой экономии быть не может: только монолитные или монолитно-кирпичные конструкции, способные простоять десятки лет без необходимости ремонта.
Большая и комфортная площадь
Придомовая территория также создается дизайнерами: это могут быть фонтаны, аллеи, небольшой парк. За чистотой и порядком следит собственная служба, регулярно убирающая мусор и подстригающая зелень.
Техническая часть
В здании должны быть установлены современные вентиляционные системы, кондиционеры, фильтрация воды и автономное отопление. Лучше всего, когда электричество также собственное: в таких случаях жильцы практически полностью защищены от неприятностей с коммуникациями. Обслуживание и необходимый ремонт выполняется быстро и вовремя: жильцам не нужно вызывать сторонних мастеров и куда-то звонить, так как есть круглосуточно работающий обслуживающий персонал.
Безопасность
Видеонаблюдение, служба охраны, консьерж, отсутствие на территории посторонних – для премиум-жилья обычные вещи.
Собственная инфраструктура
Новостройка премиум-класса – это не только жилье, но и кафе, рестораны, магазины, салоны красоты и фитнес-центры на территории.
Резюмируем
Настоящее жилье класса Premium должно соответствовать не одному или нескольким пунктам, а включать их все. Стоит также понимать, что элитное жилье – отдельная категория, стоящая выше премиума, но продавцы часто игнорируют этот факт, чтобы вызвать больший интерес клиентов и завысить цену.
Автомобили премиум-класса: что же в них такого премиального?
Евгений Хомяков 16 апреля 2019 15:33
Стоит ли платить такие деньги?
Среди премиальных товаров и услуг имеются и автомобили премиум-сегмента. Ещё их называют автомобили «F-сегмента». Позволить себе их может далеко не каждый гражданин со средним достатком. Такие автомобили обладают высоким качеством сборки, агрегатами с повышенным ресурсом, уникальным и неповторимым дизайном. Автопроизводитель уделяет внимание даже самым незначительным мелочам, от этого машина получает превосходные эргономические свойства. Новый автомобиль премиального класса стоит от 4 000 000 рублей. Поэтому потенциальный покупатель должен знать, за что он платит такие деньги.
Кстати, во многих случаях у владельцев автомобилей премиум-класса есть персональный менеджер, таких клиентов терять уж точно не следует. У этого сегмента имеются клишированные критерии, принято считать, что длина кузова должна составлять более 5 метров, ширина от 1,7 м, а двигатели от 2,5 литров.
Примеры автомобилей премиум-класса:
•В первую очередь хочется отметить компанию Audi. Эти ребята начали одними из первых выпускать премиальные автомобили. Кстати, как отмечает сам производитель, все их машины относятся к премиальному сегменту, хоть это Audi A1 или Audi A7.
•BMW 7-ой серии. Выпускается ещё с конца 80-х годов, «семерка» пережила шесть своих поколений. Автопроизводитель отмечает, что вся «ходовка» изготовлена из алюминия, что положительно сказывается на управляемости. Автомобиль, как и все BMW, имеет непревзойденный спортивный характер, но комфортабельного передвижения автовладелец не лишается. Двигатели «семерки» варьируются от 3-х до 6 литров.
•Rolls-Royce Phantom. Автомобиль производился с 2003 года в кузове седан, позже появился кабриолет и купе. Создатели подарили автомобилю непревзойденный дизайн. Габариты у него также серьезные. Длина автомобиля составляет практически 6 метров, ширина около 2-х. Под капотом «живет» двигатель V-12 объемом в 6,75 литров.
Данный список можно продолжать и дальше, но мы лишь привели несколько примеров, которые должен знать каждый. Тюнингом автомобилей премиум-класса занимается DisGear
Высокие материи. Premium, Luxury, Affordable Luxury, Masstige – гид по стилям
За последние пару лет LINII Group выполнили несколько проектов, связанных с сегментацией брендов в категориях премиум и люкс, и столкнулись с тем, что границы этих категорий мало где описаны. Существует огромная путаница в определениях этих понятий, даже заказчики сами их путают, или часто не понимают, что же именно это значит и к чему обяжет их впоследствии.
Классическая сегментация разделяет рынки на 4 основные категории (сегмента):
Однако, в последние годы категории люкс и премиум стали намного демократичнее, все чаще играя по правилам нижних сегментов. В этом ключе часто стало встречаться понятие Affordable Luxury, иногда выделяясь как отдельный сегмент между люксом и премиум. Премиум-сегмент также стал заходить на территорию масс-маркета, появился так называемый Masstige.
Но сначала попробуем разобраться с основными сегментами.
Продукт. Допустимо низкое качество по доступным ценам. Самые недорогие товары в своей категории, базовый функционал. Товары-имитаторы (игристое вино вместо шампанского, российский коньяк из коньячного материала). Часто роль товара эконом-класса занимает продукция локального производителя («первая цена» на своем рынке).
Аудитория. Для людей, готовых покупать необходимые товары без претензий. Цена важнее качества, уровня дизайна, статуса. Важен каждый рубль, сравнивают цены в разных магазинах, могут поехать на другой конец города, чтобы купить чуть дешевле, чем рядом. Чувствительны к высоким скидкам.
Стоимость. Главный фактор выбора. Чем ниже, тем лучше.
Реклама, политика скидок. Бренды эконом-сегмента рекламируются не так часто, т.к. любые затраты на рекламу увеличивают себестоимость продукции и снижают конкурентоспособность. Бренды эконом-сегмента часто прибегают к жесткому дисконт-промо в точках продаж, демонстративно агрессивные скидки (40-70%, «3 по цене 2» и т.п).
Бренды. LADA, «Советское шампанское», фитнес «Зебра», магазины «Дикси», Fix Price.
Масс-маркет (средний класс, middle-market)
Продукт. Продукция среднего качества, рассчитанная на массового потребителя. Сюда же могут попадать товары-заменители (субститьюторы) марок премиум-класса («Марка X для бедных»).
Аудитория. Покупатели со средним уровняем доходов. Самый массовый по количеству сегмент, в котором есть и нижний и средний и верхний уровень, довольно сильно отличающиеся по линии поведения. Тем не менее, в целом для этой аудитории характерно желающие хорошо выглядеть и чувствительность к качеству продукции (совсем дешевое покупать не готовы).
Стоимость. Приемлемая цена, value for money, повсеместное распространение точек сбыта. Средний уровень качества и стоимости, понятность продукта и в целом большой спрос создают необходимость делать цены доступными для большинства потребителей.
Реклама, политика скидок. В этом сегменте особенно много рекламы. Чаще всего рекламируется рациональность и выгода, некие инновации, технологические преимущества. Скидки могут быть большие, «черные пятницы», постоянные акции, подарки, промо и т.п. Также для масс-маркета, в отличие от премиум и люкса очень важно желание «понравиться» визуально. Нужно продавать себя в большом количестве. Поэтому реклама политкорректна, не задевает, не эпатирует, не шокирует, в целом здесь преобладают яркие, кричащие о себе решения.
Бренды. Высокий уровень знания (awareness). Узнаваемые бренды. Массовая реклама по всем основным каналам, большой охват. Примеры: Kia, Hyundai, VW, Renault, Перекресток, Zara, H&M, X-Fit (фитнес), Абрау-Дюрсо, Адамас, вся продукция P&G, Unilever.
Также в масс-маркет попадает так называемый masstige (сегмент между масс-маркетом и премиум), о котором поговорим чуть ниже.
Продукт. Продукция высокого качества, хорошего и превосходного дизайна. Должны создавать впечатление исключительности или редкости на массовых рынках. Характерно присутствие нововведений и инноваций, использование качественных материалов и технологий, сервис высокого класса.
Язык премиум-брендов. Премиум-бренды очень любят высокопарный язык и вдохновляющие эпитеты: элитный, high-end, ведущий производитель, традиции, признанный, эксклюзивный, уникальный, неповторимый, безупречный. В этом сегменте, в отличие от люкса, нужно оправдывать свою высокую стоимость, поуговаривать немного аудиторию, заставлять поверить, постоянно напоминать о своей истории, благородном происхождении, качестве материалов и т.п.
Аудитория. Любит демонстративное потребление. Зачастую «чем дороже тем лучше». Бренды напоказ. Важна не только сама покупка, но и ее оценка другими людьми.
Стоимость. Выше среднего. Должна «кусаться», но не отталкивать ценником (высокая, но не заградительная цена).
Реклама, политика скидок. Более точечное отношение к каналам, ориентир на «свою» аудиторию, точечный PR, product placement. Минимальные скидки. Премиум уже в отличии от масс-маркета не хочет нравиться. Реклама вызывающе высокомерна, иногда эпатирует обычного зрителя. Реклама спокойна и сдержана, в ней нет привычного для масс-маркета желания что-то нам продать или в чем-то убедить. Вы сами примете это решение, когда будете готовы. Спешить некуда, мы жили 100 лет без вас и еще проживем.
Бренды. Frey Ville, Moet & Chandon, Veuve Clicquot, Mercedes ниже S-Class, Audi, BMW, Jaguar, Hugo Boss, Азбука Вкуса.
Luxury (Pure Luxury)
С лакшери-сегментом сложнее всего. Во-первых, настоящий (true luxury), продолжающий играть по своим консервативным и давно установленным правилам встретишь все реже. Слишком жесткие и безапелляционные правила игры, которые брендам выдерживать все сложнее. Из-за этого иногда говорят о тяжелом люксе, как о «настоящем», отделяя So-Called Luxury (или So-Luxury, «так называемый люкс») он же – Affordable Luxury. Кроме того есть Newer Luxury, сегмент люкса, который играет совершенно по другим правилам.
Продукт. Главное проверочное слово этого сегмента: «бескомпромиссно»! Luxury – это про все, что не является необходимым, а значительно превышает стандарт необходимости. Во всем: в качестве, стоимости, выборе материалов, расходов на изготовление, локациях для продаж – только лучшее! Эксклюзивный дизайн, отделка, большие возможности для кастомизации. Также для люкс-сегмента нужна и важна сложность приобретения, часто надуманная и специально созданная (нужно подождать, нет в наличии, только под заказ).
Аудитория. Много лет живет в роскоши. Практически не видя ничего, кроме роскоши в своем окружении. Быстро отличает нуворишей (недавно вставших на эту ступень) от долго существующих в роскоши. На affordable luxury смотрит свысока, а Premium для них – то же, что для обычных людей – эконом. Еще одна закономерность прослеживается: чем «старее» происхождение состояния, тем бережнее к нему относятся.
Реклама, политика скидок. Невозможна в обычных каналах! Это бренды не для всех. Требуют особой подачи, через агентов влияния word of mouth, точечном упоминании в определенных каналах. Скидок, разумеется нет.
Еще здесь говорят: если ты хочешь понравиться, значит у тебя есть проблемы. Значит, ты уже не лакшери. Здесь не нужно нравиться или привлекать внимание. Эти бренды хотят и так и, поверьте, найдут их без рекламы.
Бренды. KRUG, Bentley, Rolls-Royce, GRAFF, Cartier, BVLGARY, Dom Perignon, Cristal.
Емкость рынка Luxury
Для оценки емкости рынка Luxury мы взяли понятный по сегментации рынок с прозрачными продажами – автомобильный. К Luxury-сегменту традиционно относят следующие марки: Bentley, Mercedes-Benz Maybach S-Class (иногда и сам S-Class), Lamborghini, Ferrari, Maserati, Rolls-Royce.
Суммарные продажи этих марок в России за 9 месяцев 2020 года составили 841 автомобиль. Всего за тот же период по России было продано 1 095 000 автомобилей. Таким образом, на автомобили сегмента Luxury в России приходится всего 0,07% от всех проданных авто в количественном выражении (на 1300 покупок авто – 1 покупка luxury-car). С учетом того, что мы имеем не самый характерный для исследований потребительского поведения год, можно предположить, что цифра колеблется где-то в диапазоне от 0,1 до 0,01%.
Лакомый это кусок при такой доле рынка? При минимальной цене авто в этой категории минимум 10 млн. рублей, объем этого сегмента только в России составит как минимум 84 млрд. рублей, на деле, конечно, больше. Маржа, наценка за бренд здесь совсем другие, чем в масс-маркете. Но и издержки конечно тоже другие.
Какие еще сегменты есть
В некоторых сегментациях между масс-маркет и премиум-сегментом ставят еще один сегмент – так называемый Masstige. Это верхняя часть среднего сегмента, upper medium, недо-премиум.
Если рассматривать этот сегмент таким образом, то сюда попадет, например, весь масс-маркет, визуально играющий в премиум, но не дотягивающий по качеству. Бренды в этом сегменте: Calvin Klein, Massimo Dutti, Lacoste, Nissan Teana и Toyota Camry, Volvo, Infiniti. В категории игристых, например, сюда попадут Prosecco и Cava.
Термин masstige был введен в обращение в 2003 году Майклом Сильверстайном и Нилом Фиске в статье «Luxury for the Masses» в Harvard Business Review. Masstige продукты определяются как «премиально, но достижимо», два основных критерия: 1) Они выглядят как премиум или люксовые продукты 2) Цена находится в промежутке между средним ценовым сегментом и премиум-сегментом.
Изначально сюда стали относить нижние линейки брендов премиум- и даже люкс-сегментов, пытающихся заполучить более демократичную часть аудитории (например: BMW, 1-series), или выпавшие в сознании аудитории из премиум-сегмента бренды. Но позже в masstige стали попадать бренды и из масс-маркета, специально созданные, чтобы дать массовой аудитории то, чего они хотят: чувство стиля и статуса, но при этом не так дорого как в настоящем премиум-классе.
Еще хитрее поступают люксовые марки, вводя линейку аксессуаров, качественных, но достижимых по цене, давая возможность аудитории купить «что-нибудь от бренда X» и приобщиться в своих глазах к люксовой аудитории.
Все чаще в статьях и публикациях стал встречаться еще один сегмент – так называемая «доступная роскошь» (affordable luxury). Аналогично сегменту masstige, расположившемуся между масс-маркетом и премиум, Affordable Luxury разместился между люксом и премиум-сегментами. Это бренды, продукция, которая переросла премиум, но по разным причинам еще недотягивает до люкса. Либо, наоборот, люксовые бренды, снизившие или не выдерживающие планку. Этот сегмент достаточно большой и заметный.
Продукт. Роскошные вещи высочайшего качества с прекрасным дизайном. Сюда попадают и нижние линейки сегмента True Luxury, призванные облегчить «вход» в марку или же, наоборот, – верхние линейки премиум-брендов, не дотягивающие до Luxury.
Стоимость. Очень высокая. Для человека с з/п 100-150 т.р. в месяц эти цены кажутся сумасшедшими. Для людей, привыкших к более высоким уровням дохода – «ну ужас, но не ужас-ужас». Шампанское за 30 000? «Иногда можно себя побаловать»). Авто за 8 млн – «А как можно ездить на чем-то дешевом?».
Реклама, политика скидок. Отсутствие скидок, даже минимальных, даже в сезон (не верите – зайдите в Hermes в дни рождественских скидок). Реклама есть и она высокого качества. Еще недавно наличие или отсутствие рекламы было одним из главных критериев при отнесении бренда к Premium или Affordable Luxury и True Luxury. Несмотря на исключения, у настоящего True Luxury прямой рекламы практически не бывает.
Бренды: Hermes, Chanel, Louis Vuitton, Bottega Veneta, Rolex, Gucci, Range Rover. Если не брать в сегментацию Affordable Luxury, то все эти бренды как правило уверенно переносят в обычный Luxury.
Supreme, DeLuxe, SuperLux
Иногда над Luxury выделяют еще один сегмент. Называться он может по-разному: De Luxe, Supreme, Custom и т.п. По сути здесь уже можно говорить не о брендах, а о штучных вещах. Кастомные вещи от конкретных дизайнеров и прозводителей, объекты, которых существует штучное количество, чаще – единственный экземпляр, уникальные образцы. По сути, это уже арт-рынок.
На сколько сегментов может быть «растянут» бренд?
Бренды не могут жить, зажатыми в рамки определений сегмента. У всех свои цели, стратегия, понимание ценовой категории, определенное спросом и желанием заработать. Тем не менее, общее правило такое, что бренд «притягивается» к одной из категорий (например, он скорее про Premium), но при этом нижняя граница пытается привлечь аудиторию чуть менее обеспеченную (делая комфортнее «вход в бренд», демократичнее восприятие), а верхняя планка – наоборот, старается улучшить восприятие за счет более дорогого продукта, флагмана, топовых продуктов (Audi A8 и R8, S-Class, 7-series BMW). То есть бренд сфокусирован на своем основном сегменте с точки зрения имиджа, но при этом заходит в соседний сегмент.
Все попытки быть сразу в 3-4 сегментах приводят к тому, что массовая аудитория теряется и не понимает, куда пришла. Мой любимый пример – бренд с разбросом цен от 300 рублей до 40 миллионов (со скидкой аж 40%) и все это в одном магазине!
Верхняя, люксовая – не поверит такому бренду и никогда не воспримет его как люкс. В этом плане именно самый нижний, дешевый сегмент подает аудитории знак о принадлежности к сегменту. «Качество любой системы определяется самым слабым ее звеном».
Приемы продаж и подходы в премиум, luxury радикально отличаются от продаж в экономе и масс-маркете. Сталкивать их нельзя категорически.
Ну и последнее не тему сегментаций. Разные рынки по-разному могут сегментироваться, называть себя. Так, в фитнес-услугах принято разделение на эконом, комфорт, бизнес и премиум. Понятие luxury там применяется скорее к спа (люксовая аудитория не любит потеть, фитнес в принципе не для них) или к эксклюзивным тренировкам в удобном для себя месте (чаще дома), куда приедут тренер экстра-класса, массажист и нутрициолог.
В вине довольно распространена сегментация с гораздо большим разделением (см. пример).
Да и в принципе, понятие люкса применимо не к каждому товару. Помним о том, что luxury – это про все, что не является необходимым.
Надеюсь, было интересно и полезно. Следующий материал будет посвящен визуальным кодам отличия премиум и люкса от масс-маркета. Расскажем о том, какие главные отличия в логотипах, фирменных цветах, шрифтах, рекламе, фотостилю в каждом сегменте.
С вами был Михаил Губергриц, творческий директор брендингового агентства LINII Group.
Очень хорошая статья!
Очень хорошая статья! Спасибо большое. Я предприниматель, и мне для создание новых проектов очень полезно было получить такую инструкцию! Для вас это шаг на встречу, для знакомства с дорогой услугой брендинга)) Мне лично дорого заказывать услуги в рекламных агентствах, поскольку нужно тестировать гипотезы малыми бюджетами. Привлекаешь в этом случае фрилансеров у которых к сожалению очень поверхностные знания. Приходится изучать все самому и уже потом обсуждать с командой проекта. И в тоже время много историй, когда агентства делают дорогие рекламные кампании, которые к сожалению по большому счету особо не влияют на продажи.
Ждём продолжения про дизайн!
Большое спасибо за статью, сохранил в закладки, еще не раз буду к ней возвращаться.
У нас торговая компания (мультибренд, масс маркет), над брендом сильно не трудились (показывать не буду, чтобы не сочли за рекламу). Стоит задача войти в премиум сегмент, решили создавать новый бренд, целимся в премиум (лакшери не берем).
Заказали нейминг, большинство предложенных и самостоятельно придуманных имен зарегистрированы как ТЗ, если не зарегистрированы, то домены с данными именами уже давно заняты и на них находятся разного рода сайты, в т.ч. схожие с нашим направлением. Пробовал делать запросы на покупку данных сайтов, выбрал несколько, на мой взгляд «тухлых», руководство с трудом согласовало бюджет на домен до 100к, желательно поменьше.
Товары класса «премиум»: сущность и основные характеристики
Горохов М.А.,
аспирант
РЭУ им. Г.В. Плеханова,
Определение и особенности продуктов класса «премиум»
Все многообразие продуктов, в частности, можно классифицировать на следующие классы [12]:
Продукты невысокого качества, зачастую произведенные в странах Юго-Восточной Азии. Данный продукт не имеет завышенной цены, в него вкладываются минимальные бюджеты продвижения, продукт отличается простотой и приемлемым уровнем качества. Продавец данного товара не является специалистом, это подрабатывающие студенты, приезжие из стран СНГ и др.
Текучесть кадров продавцов продуктов эконом-класса составляет 50–60% в год.
Уровень обслуживания (самообслуживание) самый низкий, зачастую в обязанности персонала входит лишь доставка товара со склада в торговый зал.
Продукты массового потребления. Люди со средним достатком желают получить качество, но не хотят переплачивать. Качественный продукт, не очень раскрученный бренд. Полу-самообслуживание. Продавец данного товара – специалист достаточно низкого уровня, у него есть личный план продаж, он прошел минимальное обучение внутри компании.
Текучесть кадров составляет 40–50% в год.
Это продукты известных марок. На первый план выходит не качество товара или услуги, а имидж. Покупатель переплачивает за бренд.
В бюджет продвижения вкладываются большие средства на рекламу. Покупатель имеет возможность гордиться границей с классом «люкс», классом богатых людей. Можно сказать, что «премиум» означает «улучшенный средний класс». Персонал присутствует на рабочих местах, но профессиональная компетентность на достаточно низком уровне.
Текучесть кадров составляет 20–30% в год.
4. Люкс-класс. Это роскошные товары.
Покупая данный товар, покупатель окунается в мир роскоши. Персонал старается удовлетворить запросы покупателей. Он работает, как правило, долгое время. Имеет привычку оценивать покупателя по внешнему виду, возрасту, статусу и в соответствии со своим заключением, что из себя, по его мнению, представляет покупатель, взаимодействует с ним. Менеджер, когда у него хорошее настроение или когда он понимает значимость покупателя, может предложить ему кофе, хороший коньяк и т. д.
Текучесть кадров составляет 10–20% в год.
Это штучные, эксклюзивные продукты. Продукт выпускается в единичном экземпляре и является предметом гордости коллекционеров.
Как правило, данный товар продает сам мастер или специалист самого высокого уровня. Переговоры по продаже данного товара могут проходить длительное время – неделю, месяц, год. При производстве учитываются все желания покупателя.
Текучесть кадров составляет 1% в год.
Далее рассмотрим продукты класса «премиум». Слово «премиум» – калька с английского слова premium, который имеет несколько значений: приз, награда, премия, надбавка, вознаграждение. Кроме того, это понятие часто употребляется в финансовой сфере в значении «выгода сверх ожидаемого».
Попытаемся разобраться, что же такое премиальный бренд. Бренд-консалтин говое агентство Interbrand [8] характеризует категорию «премиум» следующим образом: премиум-бренд адресован группе потребителей, демонстрирующей слабую чувствительность к ценовому фактору. Для лидирующих премиум-брендов цена не играет решающей роли при принятии решения о покупке; она определяется комбинацией следующих факторов: аутентичность и изначально заложенное качество, отражающее превосходство, максимально влияют на выбор бренда при покупке; степень желания приобрести именно этот бренд эффективно снимает угрозу замены или сравнений; культовый статус позволяет добиться максимальной сфокусированности на бренде.
Каждая деталь в цепочке контактов с брендом создает определенное мнение о нем. Премиум-продукты очень скрупулезны в деталях и настойчивы в полном и даже порой диктаторском контроле над соблюдением стандартов бренда. Лидирующие премиум-бренды, как правило, не имеют сложной бренд-архитектуры с огромным количеством суббрендов.
Выделяют две составляющие понятия «премиум» [3]. Первая – функциональная – включает физические характеристики продукта (высокое качество, интересный дизайн). Вторая – социально-эмоциональная составляющая, или имидж.
Продукт класса «премиум» должен ассоциироваться с определенным стилем жизни, поэтому в сознании потребителей он должен быть связан с людьми, событиями или продуктами, имеющими высокий социальный статус. Наличие обеих составляющих позволяет говорить о «премиальности» продукта и объясняет его высокую стоимость. В связи с этим можно выделить следующие основные характеристики продуктов класса «премиум»:
1. Важное отличие продукта «премиум» от обычного товара – высокая стоимость, которая складывается из материальной составляющей продукта (качество, упаковка, функционал) и неосязаемой составляющей особой ценности товара для потребителя. Последняя может составлять до 100% реальной стоимости продукта. В таком случае затраты на разработку, производство и продвижение товара данной категории могут существенно превышать среднерыночные показатели. Подчеркивается, что высокая цена является обоснованной только при наличии реальных функциональных отличий и, как следствие, эмоциональной привязанности потребителей к ценностям бренда. Высокая цена, являясь одним из неотъемлемых атрибутов марки класса «премиум», сама по себе становится «двигателем» продаж. Если она не является препятствием для покупки товара с более высокими потребительскими качествами, такой продукт приобретается именно потому, что он дороже.
Цена – очень важный критерий оценки качества продукта. Большинство потребителей уверены, что высокая стоимость является гарантией высоких стандартов качества. Готовность потребителей тратить больше обусловлена тем, что многие продукты класса «премиум» часто преподносятся в качестве подарка или приобретаются на торжество. В любом случае продукт класса «премиум» оказывается дороже товара массового потребления как минимум на 50%. Конечно, подобная разница в цене в определенной мере обусловлена себестоимостью сырья, дополнительных технологических процессов и упаковки, остальное приходится на «стоимость имиджа» – того праздничного ощущения, которое приобретает потребитель, совершая покупку.
2. Чтобы выделиться из ряда прочих, торговая марка обязана не только соответствовать заявленному статусу, но и отвечать повышенным требованиям к качеству. Позиционирование в категории «премиум» возможно лишь при условии действительно высокого уровня потребительских свойств либо уникальности товара – самых весомых аргументов высокой цены. Если упаковка выглядит дорого, но качество товара не соответствует заявленному уровню, то первая покупка, скорее всего, станет последней.
Что же входит в понятие «качество»? Гарантией качества торговой марки класса «премиум» сегодня может служить высокая репутация производителя. Также не менее важны следующие факторы: безопасность использования; защита от подделок (голограммы, специальная упаковка и т. п.); высококачественные ингредиенты, не содержащие искусственных добавок; страна происхождения. Так, основные продукты питания, косметика, сделанные в России, воспринимаются как более натуральные. Товары из Западной Европы считаются более качественными, чем продукция из Восточной Европы (Польши, Чехии), а товары производства Азии (Китая, Кореи и т. д.) воспринимаются как низкосортные.
3. Важнейшим требованием к продукту класса «премиум» является способность удовлетворить рациональные и эмоциональные ожидания покупателей. Например, большинство потребителей кофе не только предъявляют определенные требования к аромату и вкусу продукта, но и хотят получать удовольствие от его потребления и готовы за это платить более высокую цену. Чем выше степень «вовлеченности» потребителя в категорию, тем сложнее его ожидания – как рациональные, так и эмоциональные.
4. Характерная особенность продукта класса «премиум» – это оригинальный дизайн, дорогая упаковка. Это не только повышает престиж марки в глазах покупателя, но и надежно защищает ее от подделок.
Основное требование, предъявляемое к упаковке дорогих товаров, справедливо и в отношении остальных атрибутов бренда: они не должны выглядеть «дешево».
Рекламные решения в стиле «Теперь мы идем к вам!», а также эпитеты «супер», «экстра», «ультра» для продвижения торговой марки категории «премиум» совершенно не приемлемы.
При выборе имени новой марки необходимо использовать образы и понятия, вызывающие положительную реакцию и легко запоминающиеся. Название должно быть оригинальным и звучным, соответствовать статусу класса «премиум», нравиться потребителям и в конечном счете способствовать продвижению продукта.
Кстати, большинство производителей в дальнейшем обеспечивают правовую защиту названия торговой марки в написании как кириллицей, так и латиницей, некоторые регистрируют новый товарный знак сразу по нескольким классам, среди которых могут быть другие товарные категории и дорогие товары.
Такой продукт подчеркивает высокий статус обладателя и создает у него ощущение превосходства. Премиальный продукт – это прежде всего история, объединяющая многие поколения, колоссальный труд, уважение и почитание традиций. Потребитель должен почувствовать VIP-отношение производителя этого продукта к нему лично.
В доступный сегмент рынка премиум-класса входят парфюмерия, брендированная известными компаниями haute couture, алкоголь, одежда pret-a-porter.
Но есть еще недоступный для широкой категории населения сегмент рынка «премиум» – это эксклюзивная недвижимость, авторские ювелирные украшения, антиквариат, средства передвижения (автомобили, яхты, воздушный транспорт и т. д.).
Премиальные продукты объединяются, как правило, под одной маркой, играющей ключевую роль в нематериальных активах компании-производителя (Sony, Apple, Wacom, марки одежды и пр.).
Продукты класса «премиум» адресованы группе потребителей, демонстрирующей слабую чувствительность к ценовому фактору. Для лидирующих премиумбрендов цена не играет решающей роли при принятии решения о покупке, она определяется комбинацией следующих факторов:
– изначально заложенное качество, отражающее превосходство, максимально влияет на выбор бренда при покупке;
– степень желания приобрести именно этот бренд, которая эффективно снимает угрозу замены или сравнений;
– культовый статус, позволяющий добиться максимальной сфокусированности на бренде [13].
По сути «премиальность» – явление зачастую искусственное, результат работы с общественным мнением. Она призвана увеличить маржу производителя через придание дополнительной ценности продукту, который работает на статус владельца.
Появление товаров класса «премиум» обусловлено готовностью покупателей платить больше, на что повлияли следующие факторы:
– рост доходов (самый важный фактор);
– развитие и широкое распространение банковских услуг в сфере потребительского кредитования;
– повышение влияния сетей-дискаунтеров, позволяющих потребителям экономить;
– возрастание роли женщин в обществе, увеличение уровня их доходов и, как следствие, увеличение расходов;
– более поздние браки (27–30 лет); один ребенок в семье; высокий процент разводов (холостяки и незамужние тратят много денег);
– высокий уровень образования потребителей, следовательно, более критичный подход к выбору товаров;
– развитие туризма (потребителю есть с чем сравнивать, есть к чему стремиться).
Преимуществами работы с премиум-продуктами являются: возможность получения большей маржи, выход на более стабильную аудиторию с заработком выше среднего, улучшение собственного позиционирования, отстройка от конкурентов, возможность работать с торговыми организациями – лидерами в отрасли, высокий статус торговой организации.
Минусы такого бизнеса – прямое следствие его преимуществ. Это потребность в более квалифицированном персонале и, как следствие, более высокие затраты на персонал, необходимость работы с более требовательными клиентами, большие финансовые инвестиции. Следует также отметить пониженную по отношению к базовым товарам оборачиваемость и невысокие объемы продаж.
Существуют также высокие риски невозврата инвестиций при малейших ошибках в позиционировании, продвижении, процессе продаж и предоставлении дополнительных услуг.
Майкл Сильверстайн и Нил Фиск [5], проанализировав свыше 30 различных видов наиболее успешных товаров, выделили три основных типа продуктов класса «премиум»:
1) доступный «суперпремиум» – товары, цена которых приближается или равна самой высокой в своей категории и значительно превышает стоимость товаров массового потребления. При этом они остаются доступными для покупателей среднего класса, потому что сами по себе принадлежат к числу относительно недорогих;
2) адаптированные бренды – представляют собой удешевленные варианты товаров, созданных компаниями, чьи торговые марки традиционно считались доступными только для богатых семей с годовым доходом от 200 тыс. долл. Например, компания Mercedes Benz за последние 10 лет коренным образом изменила предлагаемый ассортимент, постоянно снижая цену базовой модели купе класса С (сейчас она составляет около 26 тыс. долл.), что привело к повышению объема продаж этих машин. Однако фирма постаралась сохранить элитарность своей марки за счет одновременного создания моделей класса «люкс»;
3) «масстижные» товары – не относятся к числу самых дорогостоящих в своей категории и не связаны с удешевленными вариантами известных брендов.
Они занимают на рынке позицию «между массами и классом»: по цене они значительно превосходят товары массового потребления, при этом не менее значительно уступают продуктам верхнего ценового сегмента.
В любом случае продукт класса «премиум», с одной стороны, должен оставаться эксклюзивным, создавая у потребителя ощущение элитарности и избранности, – это льстит самолюбию покупателей; с другой – он должен быть известен значительной части целевой аудитории, чтобы потребители могли оценить его уникальность. «Премиум» не является чем-то недоступным и незнакомым для массовой аудитории.
Другой важный вопрос – отличия товаров категории «люкс» от товаров класса «премиум». Товары сегмента «люкс» – это предметы роскоши в своих категориях, они не являются массовыми и по своей цене недоступны большинству потребителей.
Кроме того, марки данной категории отличаются эксклюзивностью. Это касается и их качества, и их дизайна (иногда очевидно только второе). Их приобретение свидетельствует об определенном социальном статусе покупателя и дает потребителю уверенность и ощущение собственной исключительности. Хотя в этом, возможно, они схожи с товарами сегмента «премиум». Но продукты класса «люкс» не просто лучшие, они – особые, они – не для всех. И в этом их привлекательность.
Массовость этой категории, помимо прочего, зависит от культуры потребления в стране. Например, не раз обсуждался феномен российских женщин, способных потратить ползарплаты на настоящие французские духи или предпочесть помаду «от Шанель» товарам хорошего качества в десять раз дешевле. Среди обладателей дорогих машин в России немало людей, не имеющих собственного жилья. Это свойство определенного сегмента российских потребителей жить «не по средствам», создавать для себя самого и окружающих иллюзию богатства, предпочитать лучшее (самое дорогое) вопреки здравому смыслу [9].
Кроме того, для продвижения данной категории товаров используется уникальная система дистрибуции, которая характеризуется исключительно внимательным отношением к клиентам, которых продавцы этих продуктов зачастую знают в лицо.
С одной стороны, премиальный продукт должен оставаться эксклюзивным, поддерживать вокруг себя ауру недоступности. Это льстит самолюбию потребителей. С другой стороны, бренд должен быть известным массам, чтобы они могли оценить владение им, иначе для потребителя он теряет смысл. А для роскошного, элитарного бренда категории «люкс» такая известность не обязательна; важно, чтобы он говорил за себя именно в своем элитарном кругу. Далеко ходить не надо: я одет в джинсовый костюм Armani – это «премиум», ибо хоть и дорого, но известно всем, Аабосс нашего агентства, акционер и владелец, – в скромный на вид костюм Kiton. Думаю, большинству людей Kiton ничего не скажет. «Премиум» ориентирован на тех, кто заинтересован доказать свой новый статус или продемонстрировать успех, к которому еще не успел привыкнуть, а не на тех, кто уже достиг всего. Пожалуй, это главное.
Как ни странно, основными потребителями премиум-марок, особенно ярко выраженно имиджевых, вроде Armani, Gucci, Moet&Chandon, Porsche, являются не сверхбогатые люди, позволяющие себе свысока смотреть на общественные предрассудки, исполняющие практически любую свою прихоть, а наиболее успешный верхний слой среднего класса – удачливые предприниматели, классные менеджеры, популярные рекламисты и известные креаторы. Те, кому так нужно общественное признание, яркое выражение собственного успеха. Вот иллюстрация: с соседней финансовой фирмой недавно был небольшой конфликт. PR-менеджер приобрел новенький ярко-желтый «порше» и припарковал его на корпоративной стоянке рядом с «мерседесом» начальника. Состоялся короткий разговор о субординации, и теперь каждый стоит на своем месте. Случай очень показательный. Таковы особенности людей, и предприниматель, выходя на рынок премиум-продуктов, должен понимать, что его потребители – в основном те, кто хочет самоутвердиться в собственных глазах и среди окружающих.
В то же время, на наш взгляд, четкие различительные линии между этими двумя категориями продуктов отсутствуют. Различия между ними носят достаточно размытый характер, и в конкретных условиях продаж порой трудно однозначно отнести товар к категории «люкс» или «премиум».
Дороже или дешевле вывод марки категории «премиум» по сравнению с продуктом, предназначенным для массового рынка? Однозначно ответить на вопрос сложно, поскольку все зависит, опять же, от категории продукта. Другое дело, что для вывода подобных марок, безусловно, важен более профессиональный подход, знания. Премиум-продукты требуют внимания к деталям, ко всем элементам маркетинга. С такими продуктами нужно работать постоянно на протяжении всего их жизненного цикла. Необходимо пристально следить за рынком. Ведь он меняется, меняется и потребитель, его предпочтения и представления о «лучшем». Необходимо им соответствовать.
Пожалуй, в России как нигде более премиум-класс является настолько специфичной категорией, что само это понятие здесь трактуется несколько иначе, чем в Европе, откуда оно пришло. Почему?
Во-первых, большую роль сыграло историческое развитие нашей страны, которая долгое время находилась за «железным занавесом».
Во-вторых, менталитет российского человека формирует своеобразное восприятие премиум-класса. Несмотря на то, что уровень общего благосостояния населения заметно повышается, в России прослойка обеспеченных людей составляет достаточно небольшой процент от общего населения страны. Да и те, кто составляет этот малый процент, отличаются от богатых людей в других странах. Что такое богатство в представлении тех же европейцев? Это семейная история, объединяющая многие поколения; колоссальный труд, уважение и почитание традиций своих прадедов. Согласитесь, у нас все иначе. Богатство в России, как правило, приобретается стихийно и зачастую, увы, не совсем честными путями. А потому богатому человеку далеко не всегда свойственны высокая духовная культура и благородное воспитание. Истинный ценитель премиум-продуктов стремится найти под красивой оболочкой качественный продукт, а не только эмоции, дань моде, престиж. Это вносит свои коррективы в развитие данного сегмента, то есть на создание российских премиум-брендов [1].
Исследователи Boston Consulting Group [6] пришли к выводу о том, что методы компаний-лидеров в сегменте товаров класса «премиум» имеют ряд отличительных особенностей, а именно:
– они не склонны недооценивать своего потребителя (верят, что покупатель готов платить больше, даже если маркетинговые исследования этого не подтверждают);
– полностью разрушают кривую спроса (цена / объем продаж) – сразу устанавливают высокие цены и получают высокие объемы сбыта;
– обеспечивают своему товару «лестницу преимуществ», причем реальных (то есть кардинальных улучшений функциональных свойств, созданных не за счет имиджа и красивой упаковки), благодаря которым возникает эмоциональная связь бренда с потребителем;
– ускоряют процесс внедрения инноваций, повышают качество продукции и поставляют потребителю безупречный товар (эмоциональная связь не может основываться только на имидже бренда, если функциональные отличия стали привычными);
– увеличивают диапазон цен и расширяют позиционирование бренда;
– выстраивают цепочки ценообразования так, чтобы товар «твердо стоял» на всех ступенях «лестницы преимуществ»;
– используют маркетинговый потенциал и добиваются успеха за счет приверженцев своей марки;
– постоянно «атакуют» свою отрасль с позиции аутсайдера, действуя на рынке как сторонние наблюдатели [14].
Портрет потребителя товаров класса «премиум»
В любой категории товаров, будь то «премиум» или массовые товары, аудитория, ее потребности, ее образ жизни определяют все. Аудитория премиальных и люксовых товаров – особенная. Главное отличие состоит в том, что она представлена людьми, которые многого добились и, соответственно, могут многое себе позволить. Как правило, они уже определились с постоянным источником доходов. Деньги для них служат своеобразной компенсацией за волевые качества, ум, везение и т. д. Поведение этих людей и их роль в жизни в целом определяются ощущением, что они могут многое и достойны многого. И их потребности совпадают с возможностями.
Закономерно возникновение вопроса: как удовлетворить человека, у которого есть все? Если проанализировать особенности потребления продуктов класса «премиум», то окажется, что каждый такой продукт – это не просто утилитарная вещь, не просто набор неких характеристик, история или легенда, это продолжение наиболее ярких черт личности его владельца.
Кто-то покупает модный дизайн от Nokia, а кто-то покупает Vertu потому, что у этого телефона, условно говоря, кнопочки щелкают так, как они должны щелкать. Это требование более высокого порядка. Именно поэтому производители люксовых товаров пытаются предложить то, что будет максимально соответствовать высоким запросам потенциального владельца. Например, в Mercedes есть целая команда, которая специально работает над «особым» звуком захлопывающейся двери автомобиля. Потому что покупатели Mercedes считают, что они должны слышать в момент закрывания двери что-то особенное, находить в вещи свое особое мироощущение.
И ничто не должно отвлекать от наслаждения совершенством [14]. Условно потребителей в сегменте «люкс» и «премиум» можно разбить на две группы.
1) снобы – категория людей, которые желают обладать самым лучшим товаром в своем роде. Например, человек, который считает Breguet лучшими часами потому, что их основатель изобрел основные составляющие механических часов. Или носит плащ Burberry потому, что этот бренд первым начал выпускать непромокаемые плащи из габардина. Эта категория покупателей испытывает удовлетворение от возможности позволить себе такие особенности;
2) демонстративные потребители. Потребление, основным мотивом которого является демонстрация своего высокого социального положения (прежде всего социально-экономического), называют показным, престижным (потребление во имя завоевания престижа), статусным (цель – демонстрация высокого статуса). Средством демонстрации статуса является высокая цена демонстративно потребляемых вещей. Т. Веблен, американский экономист и социальный теоретик конца ХIX в. (1857–1929 гг.), ввел в оборот понятие, обозначающее это явление: «показное (демонстративное) потребление» (conspicuous consumption), а также «показной (демонстративный) досуг», «показные траты» [2]. Демонстративное потребление – это использование потребления для доказательства обладания богатством, потребление как средство поддержания репутации.
Есть классический пример продвижения продуктов «премиум» и «люкс» для этой «демонстративной» категории потребителей. Когда купец Шустов в начале прошлого века выпустил свой коньяк, он отправил в рестораны людей, которые выглядели как представители высших сословий. Они демонстративно заказывали «Шустов» и всем своим видом показывали: «такие, как я, пьют этот коньяк».
Несмотря на то, что существует небольшая часть истинных ценителей «премиум», которым не важна демонстративность, среди их окружения будут встречаться люди, для которых демонстрация обладания тем или иным брендом значит очень многое (члены семьи, родственники, коллеги и т. д.). Благодаря этому производители такой продукции привлекают новых клиентов. Аудитория, которая во что бы то ни стало стремится обладать тем или иным брендом просто из-за желания похвастаться, имеет огромный потенциал с точки зрения продаж. Ведь чем больше людей будут знать, что та или иная марка престижна, тем скорее люди, ориентированные на обладание лучшим, станут ее обладателями. Этот прием взяли на вооружение многие премиальные бренды.
Попробуем определить профиль потребителя товаров класса «премиум».
По мнению социологов, это представитель среднего класса. Но российские исследователи и социологи не пришли к единому мнению насчет критериев (душевой доход, социальный статус, стандарты потребления, образование и др.), по которым россиянин может быть отнесен к среднему классу. Ему примерно 25–50 лет, то есть он самостоятельно распоряжается собственными денежными средствами. Что касается его профессиональной деятельности, то он может быть как менеджером среднего звена, специалистом, предпринимателем, так и квалифицированным рабочим, техническим служащим или даже работающим студентом [1].
Далеко не все из тех, кто готов платить больше, движимы ощущениями удовлетворения, успеха, личных достижений. Многие совершают подобные покупки, чтобы забыть о стрессах и неприятностях. Как правило, они очень много работают, что приводит к значительным перегрузкам, как физическим, так и психологическим. Они опасаются потерять нажитое имущество и приобретенный статус, например, в результате экономического кризиса, нового передела собственности или изменения государственной политики. Им приходится рассчитывать только на свои силы.
Продукты категории «премиум» пользуются спросом среди активных потребителей, новаторов, обладающих определенной культурой и опытом потребления, стремящихся иметь «самое лучшее», к тому же склонных к статусным покупкам. Сегодняшний потребитель понимает, что, владея определенными продуктами, он не решит своих проблем, но он в то же время признает, что продукты все-таки способны реально улучшить его жизнь. Он не просто готов согласиться с более высокими ценами, он хочет платить больше за продукты более высокого качества, более изысканные и более привлекательные, чем другие продукты той же категории, но не настолько дорогие, чтобы оказаться недоступными. Именно такие люди и составляют потенциальную аудиторию продуктов класса «премиум». Они знают цену качеству и готовы за него платить.
Резюмируя вышеизложенное, можно отметить, что продукты категории «премиум» в отличие от товаров массового потребления, помимо обязательной функциональной составляющей, должны иметь определенное социальное и эмоциональное содержание, то есть за продуктами данной категории всегда должна стоять некая жизненная позиция, философия, стиль жизни, поскольку потребитель этого продукта – человек из конкретной социальной среды. При этом необходимо понимать особенности потребителей таких продуктов, чтобы как можно чаще оправдывать их ожидания.