Что означает принцип ориентации на рынок
Понятие сегментации рынка
Сегментация рынка (СР) – это разделение целевой аудитории (ЦА) на группы. В каждую из групп входят потребители с одинаковыми характеристиками и потребностями. Нужно это при формировании маркетинговой стратегии. Позволяет увидеть потребности всех групп потребителей и удовлетворить их.
Выбор целевой аудитории при разработке стратегии продвижения торговой марки.
Что означает сегментация рынка
Компания при производстве и реализации продукции может ориентироваться как на все сегменты, так и на отдельные группы потребителей. Сегментация позволяет организации определить свое место на рынке. Основная ее цель – повышение продаж продукции, ориентация на различных потребителей при разработке товара.
Сегментация подразделяется на два этапа:
Работа с небольшими группами потребителей позволяет отыскать более тонкие маркетинговые инструменты.
Цели сегментации рынка
Сегментация рынка – инструмент, который не стоит игнорировать. Эффективность его очень высока. Рассмотрим цели сегментации рынка:
Сегментация рынка – это инструмент, который подходит как для малой, так и для большой компании.
Есть ли конкуренция на рынке социальных сетей?
Этапы сегментации
Точность сегментации – это принципиальный момент. От этого зависит степень эффективности маркетинговой стратегии. Если группы потребителей будут определены неправильно, невозможно будет подобрать адекватный метод повышения продаж. Рассмотрим этапы сегментации рынка:
На ступени предварительной сегментации изучается максимальное число подходящих сегментов рынка. На ступени окончательной сегментации исследуется ограниченное число сегментов, в которых планируется продолжать работу.
Выбор определенного сегмента
Как правило, компания специализируется на 1-2 сегменте. Большее количество сегментов выбирать не рекомендуется. Это снизит адресность продаж. После того как сегмент выбран, возможны 5 вариантов действий:
ВНИМАНИЕ! Самый эффективный метод маркетинга – сосредоточение на одной группе.
Критерии сегментирования рынка
Критерии сегментации – это показатели, позволяющие определить разумность выбора определенной группы. С их помощью можно обосновать маркетинговую стратегию. Рассмотрим основные критерии, а также их характеристики:
Для анализа можно выбрать все или несколько критериев.
Как сформировать маркетинговую стратегию фирмы с учетом требований процессов логистики?
Признаки сегментации рынка
Выделяют следующие признаки сегментации:
Перечисленные признаки позволяют разделить имеющуюся ЦА на группы.
Стратегии развития с учетом сегментации рынка
На основании сегментации рынка определяется дальнейшая стратегия развития. Можно подобрать одну из следующих стратегий:
Выбор стратегии зависит от особенностей компании и самого продукта.
Пример сегментации рынка
Компания занимается производством протеиновых коктейлей. Сегментация проводится с целью увеличения продаж. Методом исследования определяются группы, которые приобретают продукцию. Это:
Компания совсем небольшая, а потому она подвержена конкуренции. Для сокращения конкуренции принимается решение о выборе одной группы. В данном случае этой группой будут профессиональные бодибилдеры. Выбор обусловлен тем, что эта группа нуждается в качественном спортивном питании, однако мало производителей ориентированы именно на профессиональных спортсменов. Продукция адаптируется под нужды конкретной группы.
Маркетинг
Маркетинг.
Маркетинг — это совокупность характеристик и принципов взаимодействие между участниками рынка, которые имеют ценность для потребителей, клиентов, партнеров и общества в целом.
Маркетинг используется при привлечении, удержании и удовлетворении потребности клиента. Маркетинг входит в список одних из главных компонентов управления бизнесом. Другие услуги и управленческая деятельность, такие как кадровые, бухгалтерские и юридические могут быть вынесены на аутсорсинг.
Маркетинговые концепции
Понятие маркетинговой концепции относится к фундаментальной предпосылке современного маркетинга. Эта концепция предполагает, что при выполнении и достижении своих цели, компания должна предвидеть и предугадать желания, а также потребности клиентов, и удовлетворить их более эффективно, чем конкуренты. Маркетинг и маркетинговые концепции имеют непосредственное отношение.
Направления маркетинга
Направленности, в маркетинг-контексте, относятся к восприятию или отношению, которое фирма формирует к своей продукции или услуга, в основном связанны с потребителями и конечными пользователями. Существует несколько общих направлений:
— Ориентация на продукт
Фирмы ориентированные на продукт, главным образом обеспокоены качеством собственного продукта. Компании также имеют предположение, что пока её продукт будет на высоком уровне, люди будут покупать и потреблять этот продукт.
Это работает наиболее эффективно, когда компания имеет хорошие исследования о своих клиентах их желаниях и потребностях, как например в случае с Sony Walkman или iPod Apple.
— Ориентация на продажи
Компания использует сбытовую ориентацию направлена в первую очередь на продажу и продвижение конкретного продукта, а не на определение новых потребительских желаний как таковых. Следовательно, это предполагает продажи уже существующего продукта, и, использует методы продвижения для достижения максимально возможных продаж.
Такая ориентация может удовлетворить сценарии, при которых компания продает продукт, пользующийся большим спросом, при этом вероятность изменением вкусов потребителей не снижает спрос.
— Ориентация на производство
Производство-ориентированная компания фокусируется на производстве как можно большего количества товаров или услуг. Таким образом, это достигается путем использования эффекта масштаба, до уровня минимального эффективного производства.
Ориентации на производство может быть использовано, когда существует постоянный спрос на предлагаемую услугу или продукт, в сочетании с уверенностью в том, что фундаментальные характеристики потребностей клиентов не изменятся (по аналогии с ориентацией на продажи).
— Ориентация на рынок
Рыночная ориентация — это, пожалуй, самое распространенное маркетинг-направление, которое используется многими компаниями. Организация, по существу, фокусирует свои маркетинг-планы и концепции, на удовлетворении новых потребительских запросы.
Например, компания может использовать исследования рынка для оценки потребительских желаний, использовать НИОКР для того чтобы разработать продукт, на основании полученной информации о потребностях клиентов, а затем использовать методы продвижения, чтобы люди узнали о существовании продукта. Ориентация на рынок часто включает в себя, три основные черты:
— Ориентация на клиента
Компания, в рыночной экономике, выживает за счет производства товаров, которые человек хочет и может купить. Следовательно, выяснение потребительского спроса важно для будущей жизнеспособности компании.
— Организационная ориентация
В этом смысле, отдел маркетинга компании часто рассматривается как первостепенное звено в рамках функционального уровня организации.
Затем производственный отдел начнет производство продукта, в то время как работа отдела маркетинга будет направлена на продвижение, распределение, ценообразование и т. д. продукта. Кроме того, с отделом финансов компании будут проводиться консультации, относительно обеспечения надлежащего финансирования разработки, производства и продвижения продукта. Если компания придерживается ориентации на рынок, то могут возникнуть внутренние конфликты между отделам компании.
Ориентация на рынок
Опубликовано 20.06.2021 · Обновлено 20.06.2021
Что такое Ориентация на рынок?
Ориентация на рынок – это подход к бизнесу, который ставит во главу угла определение потребностей и желаний потребителей и создание продуктов и услуг, которые их удовлетворяют. Компании, ориентированные на рынок, рассматривают мнения и потребности своего целевого рынка как важнейший компонент своих исследований и разработок (НИОКР) для новых продуктов.
Это может показаться очевидным, но сторонники рыночной ориентации утверждают, что традиционный подход к разработке продукта противоположен. То есть маркетинговые стратегии сосредоточены на создании ключевых торговых точек для продвижения существующих продуктов, а не на разработке продуктов, обладающих теми качествами, которые, по словам потребителей, они хотят.
Ключевые моменты
Как работает рыночная ориентация
Ориентация на рынок – это подход к дизайну продукта, ориентированный на клиента. Он включает в себя исследование рынка, направленное на определение того, что потребители считают своими насущными потребностями, основными проблемами или личными предпочтениями в рамках определенной категории продуктов.
Компании могут также использовать дополнительный анализ данных для выявления тенденций и желаний потребителей, которые не выражены конкретно. В идеале знание этих тенденций может помочь разработчикам продуктов удовлетворить или даже предвидеть потребности потребителей. Они могут даже вдохновить на улучшения, о которых потребитель не подозревал как о возможном варианте.
Это позволяет компании сосредоточить усилия по разработке продукта на наиболее востребованных характеристиках. В условиях все более глобальной экономики и увеличения выбора для потребителей компании, которые адаптируются к рыночной ориентации, могут получить конкурентное преимущество перед другими компаниями.
Преимущества рыночной ориентации
Ориентация на рынок часто включает улучшения в обслуживании клиентов и поддержке продукта, направленные на решение проблем, поднятых потребителями. Это помогает поддерживать высокий уровень удовлетворенности клиентов в компании в целом, а также способствует лояльности к бренду и положительной рекламе из уст в уста.
Иногда рыночная ориентация может выявить желания клиентов, которые просто невыгодно или практично реализовать. Затем бизнес должен определить, как наилучшим образом оправдать ожидания клиентов.
Ориентация на рынок по сравнению с другими стратегиями
При разработке, ориентированной на рыночную ориентацию, на первое место ставятся желания потребителей, создавая продукт на основе их выраженных потребностей и желаний. Это контрастирует с ориентацией на продукт, бизнес-философией, которая делает упор на то, чтобы потребитель узнал и полюбил особенности и преимущества конкретного продукта.
Дифференциация продукта часто идет рука об руку с подходом, ориентированным на продукт. При таком подходе компания использует рекламную стратегию, направленную на четкое определение атрибутов, которые отличают бренд от конкурентов.
Любой или все из этих подходов могут потребоваться для успешной маркетинговой стратегии, но большинство предприятий сосредотачиваются на одном или нескольких в качестве своей основной задачи.
Примеры рыночной ориентации из реального мира
Amazon
Amazon – это пример компании, ориентированной на рынок. По мере роста и развития в него постоянно добавляются процессы и функции, которые четко учитывают проблемы и пожелания потребителей.
Например, многие потребители, особенно горожане, беспокоятся о доставке посылок, когда их нет дома. В ответ компания представила Amazon Locker, сеть ящиков самообслуживания.
Плата за доставку, какой бы разумной она ни была, является главным раздражителем для потребителей и причиной покупать на месте, а не онлайн. Amazon Prime взимает годовую плату за бесплатную доставку большинства своих продуктов.
Кока-Кола
бренды, как Dasani, Honest Tea, Smartwater, Simply Orange, Minute Maid и Vitaminwater.
Что означает принцип ориентации на рынок
При большей ориентации на рынок в этих огромных производственных организациях попытки адаптации к изменениям внешней среды обычно приводили к закрытию производств и увольнению рабочих. Текучесть кадров влияла на качество, качество — на прибыль и т.д. Усилились конфликтные ситуации. Остро встала необходимость поиска выхода из тесных рамок традиционных организаций. [c.341]
При переходе организации к ориентации на рынок рекомендуется начинать изменения с ее верхних уровней. Самому руководству следует продемонстрировать пример в этом отношении. Его задача — вдохновить низы. Внедрение элементов рыночного проектирования следует вести по отдельным частям организации и учитывать мест- [c.375]
Для того чтобы сохранять ориентацию на рынок, торговые работники должны уметь анализировать данные по результатам продаж, измерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию, разрабатывать стратегии и планы маркетинга. Торговые представители нуждаются в аналитических маркетинговых навыках, а такие навыки приобретают особую значимость на высших уровнях торгового менеджмента. Специалисты по маркетингу полагают, что торговый персонал будет более эффективен в перспективе, если он будет обучен как искусству торговли, так и маркетинга. [c.747]
Рассмотреть переход от ориентации на продукт к ориентации на рынок. Многие компании состоят из продуктовых подразделений, каждое из которых работает с несколькими рынками сбыта. Ориентироваться на рынок — значит создать организацию, которая будет заниматься потребностями конкретных рынков, координировать планирование и обеспечивать сегменты всеми необходимыми продуктами. [c.823]
При неправильной ориентации на рынке успех недостижим [c.123]
Первый этап характеризуется концентрацией производства, его механизацией и автоматизацией. В связи с ростом объемов производства продукции возникала потребность в сбыте продукции. Ориентация на рынок стала важнейшим признаком стратегии управления предприятием, выражением чего стало перенесение центра управленческих решений в сбытовые звенья. Основное внимание в маркетинге на первом этапе уделялось вопросам организации сбыта. [c.227]
Основные направления менеджмента при ориентации на рынок. [c.17]
Взаимосвязи между маркетинговыми характеристиками, ориентацией на рынок, принятием маркетинговой философии и эффективностью предпринимательской деятельности. [c.17]
Программа фирмы обычно формулируется в письменном виде в официальном программном заявлении. Наиболее целесообразной считается программа с ориентацией на рынок, т.е. на обслуживание определенных потребительских групп и/или определенные потребности клиентов. [c.259]
Ориентация на рынок сбыта — основной признак маркетинговой стратегии управления учреждением/предприятием, выраженный, прежде всего, в переносе центра управленческих решений в сбытовые звенья. Основными объектами изучения и воздействия выступают потребитель, конкуренты, конъюнктура самого рынка, характеристики продукции/услуг. [c.127]
Структура, опирающаяся на группировки по товарам, особенно полезна в тех случаях, когда у международных компаний широкий ассортимент товаров. Основная цель при таком подходе — удовлетворить специфические требования, обусловленные характером товаров и особенностями их сбыта. В этом случае могут быть использованы как централизованные, так и децентрализованные системы организации маркетинговой деятельности. Каждая из них имеет свои достоинства и недостатки. Маркетинговые структуры с ориентацией на рынок и на потребителя рассчитаны на то, чтобы точно определить потребности и на этой основе строить работу. [c.283]
Объективные законы товарного производства, и прежде всего закон стоимости, предполагают, что производство и обмен совершенствуются на основе общественно необходимых затрат труда, чему соответствуют рыночные отношения, процесс свободной купли-продажи товаров. Ориентация на рынок определяет основные направления хозяйственной деятельности предприятия и оценивает ее результаты величиной конечного дохода. Вместе с тем рынок не следует рассматривать как нечто неуправляемое, стихийное. Опыт развитых стран показывает, что он может служить важным средством удовлетворения общественных и личных потребностей путем приобретения товаров и услуг в обмен на деньги. [c.7]
Основными приоритетами индустриальной эры были развитие отраслей материального производства, ориентация на рынки большей емкости и изделия массового спроса. [c.321]
Маркетинговую ориентацию, согласно которой лидерство на рынке достигается посредством наиболее полного удовлетворения потребностей покупателей, обычно связывают с практикой японских компаний, а стремление к прибыли — с их британскими и американскими конкурентами. Например, сравнительный анализ фирм Великобритании и США и японских компаний показал, что на Западе во главу угла ставят прежде всего краткосрочные финансовые результаты (табл. 1.2).9 С другой стороны, не следует доводить до абсурда и ориентацию на рынок. Бесспорно, потребители предпочли бы высочайшее качество, первоклассное обслуживание и минимальные цены, однако компания, удовлетворяющая все эти достаточно противоречивые желания, поступает, по крайней мере, неблагоразумно. В пользу данного положения свидетельствует опыт многих японских компаний, которые в 1990-х гг. придерживались агрессивной рыночной ориентации, позволили себе избыточные инвестиции и, не получив адекватной прибыли, попали в сложнейшую финансовую ситуацию. На практике необходимо найти равновесие между интересами акционеров (высокая прибыль) и желаниями потребителей. [c.27]
Наконец, структуры должны отражать ориентацию на рынок, ведь рыночно ориентированными являются маркетинговые и сбытовые команды, а не товары или технологии. Идеальной структуры организации не существует, поскольку она должна удовлетворять противоречивым, вступающим друг с другом в конфликт, требованиям. Организация становится единым целым, когда ее связывают ценности, создаваемые совместным трудом, и общие цели. [c.50]
Ориентация на рынок осуществляется на различных уровнях. Наиболее полная форма — независимое, ориентированное на рынок подразделение, когда рыночный [c.126]
Организации, построенные по принципу ориентации на рынки и потребителей, имеют несколько существенных преимуществ. [c.127]
Конкуренция — вот что заставляет компании работать эффективнее. Когда организация — государственная или частная, не важно — не испытывает давления со стороны конкурентов, у нее отсутствуют и стимулы к повышению эффективности деятельности. Большая часть некоммерческих организаций занимают на рынке монопольное положение. В государственном секторе (почтовая служба, полиция, армия) она является естественной или установленной законом. В некоммерческом (благотворительные организации) секторе монопольная власть основана на значительно превышающем предложение спросе. В обеих ситуациях потребитель лишен выбора, что детерминирует низкую эффективность работы организации и отсутствие ориентации на рынок, в результате чего организации повышают цены (телефонные услуги и электричество) или предоставляют услуги низкого качества (например, школы). Отсутствие у покупателя выбора означает, что организации нет смысла повышать качество предоставляемых услуг — в любом случае потребитель вынужден будет ими воспользоваться. Сотрудникам некоммерческих организаций обычно не хватает ни вежливости, ни профессионализма, которые так важны для конкурирующих между собой коммерческих компаний. Некоммерческие организации уверены, что они значительно лучше разбираются в нуждах потребителей, чем сами клиенты. Они работают скорее ради своих сотрудников, нежели потребителей, которых они, казалось бы, призваны обслуживать. [c.452]
Рассмотреть переход от ориентации на продукт к ориентации на рынок. Ориентация на рынок означает создание организации, которая будет стремиться к удовлетворению потребностей конкретных рынков, координировать планирование и обеспечивать целевые сегменты всеми необходимыми продуктами. [c.695]
При изучении различных рынков во многих промышленно развитых странах обнаружилось, что спрос редко носит однородный характер. Более типичным скорее является наличие большого количества покупательских групп с различными запросами. Ориентация на рынок, являющаяся основополагающей для маркетинга, не может, как правило, быть индифферентной. В большинстве случаев необходимо разделение потенциальных покупателей на группы, которые, с одной стороны, должны быть по возможности однородными по многим существенным признакам, а с другой, — достаточно представительными для сбытовой деятельности на отдельных рынках. Подобное разделение позволит фирме приспособиться к специфическим потребностям покупательских групп, по возможности отмежевавшись от конкурентов, и разработать свою стратегию по оказанию влияния. Этот подход называют сегментацией. Таким образом, реализуется принцип дифференцированного подхода к рынку. [c.17]
При изменяющихся подобным образом экономических и общественных условиях рассмотренная концепция маркетинга представляется слишком узкой. Ориентации на рынок сбыта уже недостаточно создание условий деятельности предприятия, рассчитанных на длительный срок (политика, общая экономика, международная конкуренция и т.д.), должны значительно шире использоваться при [c.22]
Из приведенных выше данных можно сделать один вывод, полезный для ориентации на рынке чтобы найти потенциального страхователя, необходимо обнаружить зоны повышенной чувствительности к риску или сегменты рынка, обладающие достаточной платежеспособностью. А лучше, если оба эти фактора встретятся вместе. Тогда проблем со сбытом у страховой компании не будет. Простой пример рынок страхования грузов. Средний российский грузоотправитель не склонен к страхованию и если компания решит подойти к вопросу страхования грузов на каком либо территориальном рынке «в лоб», т.е. массово охватить всех потенциальных клиентов, результат будет не слишком хорош. Вполне возможно, на определенном этапе руководство компании решит, что реального спроса недостаточно для обеспечения нужной прибыльности операций. Маркетинговая акция будет закрыта, а потраченные средства — списаны в убыток. Если же подойти к рынку страхования грузов с позиций размера предприятия, его платежеспособности и чувствительности к страхованию, то ситуация будет совсем иная. Из всех возможных грузоотправителей будут отобраны две группы [c.84]
Правильный ответ (г), так как знание рынков сбыта продукции необходимо для правильного прогноза валового дохода от продаж осваиваемого продукта. Правильная ориентация на рынках критичных для производимой продукции покупных ресурсов позволяет четко планировать переменные операционные издержки. Наличие в команде менеджеров предприятия тех, кто может отслеживать и планировать состояние применяемых технологий производства продукта (коэффициенты удельного расхода соответствующих материалов, сырья, компонентов и полуфабрикатов), позволяет корректно рассчитать величину переменных операционных издержек по осваиваемому продукту. [c.121]
Рассмотрим важнейшие подходы к инновационной деятельности фирмы. Основной принцип инновации на предприятии — постоянная ориентация на рынок, а не на товар. Существуют три основных признака классификации нововведений по типу новшества по механизму его реализации по особенностям инновационного процесса. [c.275]
Бывают и комбинированные мотивы, например, когда фирма добивается лучшего обслуживания своих клиентов в Великобритании путем перевода производства в Ирландию, где издержки ниже. Однако, как правило, доминирует одна ориентация. Для скандинавских МСП это ориентация на рынок и клиентуру. Доклад о прямых инвестициях Швеции непосредственно посвящен этой проблеме, и в нем говорится, что около 70—80% последних шведских инвестиций за рубежом были мотивированы рыночными условиями. По другим северным странам имеется очень мало информации, но несколько конкретно проведенных исследований выявили такую же тенденцию. [c.98]
Автор утверждает, что японская корпорация действительно старается посвятить себя служению обществу и пытается определить свое воздействие на общество, верит, что ее служение принесет прибыль. Эта вера поощряет инновационную деятельность корпорации. Например, Хи-тати хочет заменить иностранное электрооборудование национальными изделиями, поэтому она стремится развивать собственную технологию. Тоёта и Кэнон делают то же самое. Мацусита желает служить потребителю. Это приводит к ориентации на рынок, и Мацусита разработала ряд удачных новых продуктов. [c.85]
Четыре четких взгляда на справедливость, представленные в табл. 15.2, расположены, грубо говоря, в порядке уменьшения равенства. Эгалитарный взгляд требует равного распределения, тогда как роулсианский предполагает, что равенству необходимо придавать большое значение (иначе кому-то будет намного хуже, чем другим). Утилитарный взгляд иногда может восприниматься как близкий эгалитарному, но скорее всего он предполагает существенное различие между наиболее и наименее обеспеченными членами общества. Наконец, ориентация на рынок может привести к резкому неравенству в распределении товаров и услуг. [c.435]
Размер финансовых ресурсов, которыми в настоящее время обладают вузы, ниже минимальных их потребностей. Однако с учетом того, что высшая школа есть средство обеспечения глобального роста интеллектуального и научного роста общества, а для вуза полная ориентация на рынок невозможна в силу сочетания инерционности его деятельности и сиюминутности интересов рынка, государство не может уклоняться от финансирования высшей школы [120]. [c.361]
В проведении таких кардинальных изменений важно соблюсти постепенность. Это обусловливается тем, что ориентация на рынок в долговременном плане при неудовлетворительных результатах от текущей деятельности повышает уязвимость предприятия. Поэтому так важна фаза консолидации, при которой с целью достижения оптимизации в получении результатов от текущей деятельности отсекаются неэффективные виды деятельности, которые не вписываются в долгосрочные задачи развития предприятия. В этом случае появляется возможность освободившиеся ресурсы направить на проведение необходимых фундаментальных изменений. Примером проведения такой консолидации являются компании — Philips, British Airways, AEG и JBM, которые резко сократили число занятых и инвестиции. [c.734]
Методология маркетинга подсказывает, что краеугольный камень экономического процветаний фирмы сегодиа — это способность чутко улавливать малейшие изменения о тенденциях развития рынка. Причем ориентация на потребителя значительно плодотворнее ориентации на «рынок вообще», ведь товары и услуги приобретаются конкретными людьми, а не рынками. [c.53]