Что означает рынок сбыта
Рынок сбыта
Рынок сбыта
Смотреть что такое «Рынок сбыта» в других словарях:
рынок (сбыта) — — [[http://www.rfcmd.ru/glossword/1.8/index.php?a=index d=23]] Тематики защита информации EN market … Справочник технического переводчика
рынок сбыта — Географические ареалы любого размера и ранга, в границах которых находят устойчивый спрос данные товары и услуги … Словарь по географии
рынок (сбыта) средств шифрования — — [http://www.rfcmd.ru/glossword/1.8/index.php?a=index d=23] Тематики защита информации EN encryption market … Справочник технического переводчика
РЫНОК СБЫТА ТОВАРОВ — (УСЛУГ) – аналитический раздел бизнес плана, который позволяет на основе результатов анализа возможностей действующих рынков, спроса на продукцию (услуги) фирмы определить сегменты рынка, приемлемые для продукции фирмы, предопределить возможные… … Краткий словарь экономиста
Направление рыбной продукции на рынок сбыта — 15. Направление на рынок сбыта содержание или выставление для продажи, сама продажа, доставка или любая форма направления на рынок сбыта в Сообществе, за исключением розничной продажи и прямой передачи в розничную торговлю или потребителям на… … Официальная терминология
Ориентация На Рынок Сбыта — стратегия управления компанией, согласно которой решение управленческих задач происходит в сбытовых подразделениях компании, работающих на региональных рынках. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
ОРИЕНТАЦИЯ НА РЫНОК СБЫТА — основной признак маркетинговой стратегии управления фирмой, выраженный, прежде всего, в перенесении центра управленческих решений в сбытовые звенья корпорации. Основными объектами изучения и воздействия выступают потребитель, конкуренты,… … Большой экономический словарь
Рынок (сфера товарн. обмена) — Рынок, сфера товарного обмена. С точки зрения территориальных границ рынка и его масштабов различают местный Р., национальный (внутренний) и мировой (внешний). Р. выступает господствующей и определяющей формой связи товаропроизводителей на основе … Большая советская энциклопедия
РЫНОК — РЫНОК, нка, муж. 1. Сфера товарного обращения, товарооборота. Внутренний р. Внешний р. Рынки сбыта (районы реализации товаров; спец.). 2. Место розничной торговли под открытым небом или в торговых рядах, базар. Идти на р., с рынка. Торговать на… … Толковый словарь Ожегова
рынок — нка, м. (польск. rуnеk … Словарь иностранных слов русского языка
Рынок сбыта товаров и услуг
Любой компании, не важно, производит ли она товары, предоставляет услуги или выступает посредником между продавцом и потребителем, необходим свой рынок сбыта. Тот, на котором востребованы предлагаемые продукты и существует потенциал к росту. Без него создать успешный бизнес просто невозможно.
Что такое рынки сбыта?
Под этим термином обычно подразумевают определенное экономическое пространство, на котором продавцы предлагают товары и услуги, а потребители их приобретают. Рынок сбыта можно условно сегментировать по различным критериям:
Самыми главными характеристиками, которыми обладает любой рынок сбыта, являются его емкость и насыщенность конкурентами. На основании этих критериев можно сделать вывод, насколько он заполнен похожими либо аналогичными товарами и есть ли перспектива развития в этом секторе.
Анализ рынка сбыта
Необходимость в проведении исследований появляется тогда, когда производитель или продавец желают оценить возможности продвижения своих товаров и услуг, а также определить возможный потенциал роста.
Технически крупным игрокам необходимо постоянно мониторить свои рынки сбыта товаров, иначе велик риск не заметить значимые изменения потребительского спроса.
Отдельный рынок сбыта услуг и товаров можно условно разбить на несколько частей.
Работа с результатами анализа
Получив подобную сегментацию рынка конкретного товара, необходимо углублять анализ на более низкий уровень. На самом деле, правильная работа с полученными группами потребителей открывает огромные возможности для роста компании. Причем не только за счет привлечения новых покупателей, но и с помощью усилий, направленных на устранение собственных ошибок.
Например, если начать работу с теми, кто предпочел покупать у конкурентов, то необходимо выяснить, почему клиенты делают выбор в пользу других. Некоторые критерии довольно сложно поддаются корректировке. Например, географическое расположение компании или специфика товара. Однако такие вещи, как уровень и быстрота обслуживания, дополнительный сервис, соотношение цена-качество, можно улучшить относительно быстро.
Организация рынка сбыта
Провести качественный анализ потребительского спроса, определить потребности рынка, организовать производство товара и сформировать на него конкурентную цену, оказывается, недостаточно для успешного продвижения продуктов. Для занятия прочного места в своей нише предприятию необходимо формировать рынок сбыта для своей продукции. Будет ли компания успешной, займет ли прочное положение на рынке, сможет ли удовлетворить потребности – все это решат потребители.
От качества организации рынка сбыта напрямую зависит рост компании, ее прибыли и место в своей нише в глазах потребителей. Здесь есть очень важные моменты, на которые предприятиям необходимо обращать внимание. Например, обратная связь с конечным покупателем. Без организации каналов для получения такой информации невозможно вовремя реагировать на свои недоработки, а также на изменение потребительских предпочтений.
Методы создания рынка сбыта
Для этого у любой организации существует несколько способов:
Увеличение прибыли
Задачей и естественным желанием любой компании является увеличение прибыли и достижение лидирующих позиций в своей сфере. Поэтому, помимо улучшения внутренних факторов, необходимо работать и над внешними. Это подразумевает расширение рынков сбыта.
Можно выделить следующие основные направления этого процесса:
Увеличение продаж
На практике существуют три основные стратегии для увеличения объемов продаж.
В некоторых случаях компания, продавая товары, может выходить на рынок услуг, предлагая дополнительное обслуживание для своей продукции. Обычно на такой ход тратится гораздо меньше средств, чем на создание и продвижение нового товара.
Создание хорошего рынка сбыта с последующим его анализом и коррекцией является залогом успешного развития предприятия. Именно поэтому необходимо направлять максимум усилий на поиск и исправление ошибок на начальной стадии проекта.
Что такое рынок сбыта
Содержание статьи
Рынок сбыта, согласно современным воззрениям, представляет собой ту нишу, которую компания может занять на открытом рынке для распространения своих услуг и продукции. По территориальному признаку рынок сбыта может быть:
— местным,
— региональным,
— национальным,
— мировым.
Существует также деление на внутренний и внешний рынки сбыта, работающие с собственным продуктом и импортом соответственно.
По объектам обмена (предметам торговли) выделяют следующие рынки:
— средств производства,
— товаров и услуг,
— финансовый,
— интеллектуальной собственности.
Потребитель как источник прибыли
Каждая компания или каждый изготовитель различных продуктов старается предпринять все, что возможно для продвижения своих предложений и получения прибыли. Для постоянного развития и получения большего дохода необходимо привлекать новых потребителей и поддерживать интерес у своих постоянных клиентов. Именно для этого нужно изучать маркетинговые особенности рыночного сбыта в разных территориальных видах.
Емкость рынка
Для рыночного сбыта характерна такая черта, как рыночная емкость. Она представляет собой то количество продуктов и услуг, которое может быть продано на определенном рынке за поставленный временной период. Емкость рынка может меняться. Это зависит от спроса на различные продукты и услуги. В период повышенного спроса рыночная емкость возрастает. Уменьшается она в случае, когда спрос на продукты и услуги сокращается.
Для того чтобы привлечь клиентов к своим предложениям, различные компании используют всевозможные методы, наиболее известный из которых – реклама. Реклама дает возможность сделать товары и услуги более заметными и продаваемыми в конкретной области рыночного сбыта. Прежде чем товары поступают в продажу, компании проводят маркетинговые исследования, чтобы определить места, где их продукция будет наиболее востребованной среди потребителей различных категорий. Это называется маркетинговый анализ с изучением потребительского спроса.
рынок сбыта
Смотреть что такое «рынок сбыта» в других словарях:
Рынок сбыта — в широком смысле любое экономическое пространство для предложения товаров и услуг, являющееся конечной целью хозяйственной деятельности предприятия … Википедия
рынок (сбыта) — — [[http://www.rfcmd.ru/glossword/1.8/index.php?a=index d=23]] Тематики защита информации EN market … Справочник технического переводчика
рынок (сбыта) средств шифрования — — [http://www.rfcmd.ru/glossword/1.8/index.php?a=index d=23] Тематики защита информации EN encryption market … Справочник технического переводчика
РЫНОК СБЫТА ТОВАРОВ — (УСЛУГ) – аналитический раздел бизнес плана, который позволяет на основе результатов анализа возможностей действующих рынков, спроса на продукцию (услуги) фирмы определить сегменты рынка, приемлемые для продукции фирмы, предопределить возможные… … Краткий словарь экономиста
Направление рыбной продукции на рынок сбыта — 15. Направление на рынок сбыта содержание или выставление для продажи, сама продажа, доставка или любая форма направления на рынок сбыта в Сообществе, за исключением розничной продажи и прямой передачи в розничную торговлю или потребителям на… … Официальная терминология
Ориентация На Рынок Сбыта — стратегия управления компанией, согласно которой решение управленческих задач происходит в сбытовых подразделениях компании, работающих на региональных рынках. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
ОРИЕНТАЦИЯ НА РЫНОК СБЫТА — основной признак маркетинговой стратегии управления фирмой, выраженный, прежде всего, в перенесении центра управленческих решений в сбытовые звенья корпорации. Основными объектами изучения и воздействия выступают потребитель, конкуренты,… … Большой экономический словарь
Рынок (сфера товарн. обмена) — Рынок, сфера товарного обмена. С точки зрения территориальных границ рынка и его масштабов различают местный Р., национальный (внутренний) и мировой (внешний). Р. выступает господствующей и определяющей формой связи товаропроизводителей на основе … Большая советская энциклопедия
РЫНОК — РЫНОК, нка, муж. 1. Сфера товарного обращения, товарооборота. Внутренний р. Внешний р. Рынки сбыта (районы реализации товаров; спец.). 2. Место розничной торговли под открытым небом или в торговых рядах, базар. Идти на р., с рынка. Торговать на… … Толковый словарь Ожегова
рынок — нка, м. (польск. rуnеk … Словарь иностранных слов русского языка
Понятие рынок сбыта. Процесс разработки рынка сбыта
Содержание:
ВВЕДЕНИЕ
В процессах бизнес планирования и организации в детальном и конструктивном анализе ключевых показателей нуждается рынок сбыта товаров и услуг компании. Среди основных критериев, на которые следует обратить максимум внимания предпринимателя, уровня конкуренции и объемы пространства сбыта. Результаты современных методик исследования рынков помогают предпринимателям сформулировать успешные стратегии продвижения продукции и увеличить число деловых выгодных контрактов.
Исходя из того, насколько он емкий и насыщенный конкурентами, можно судить о будущих перспективах динамики показателей прибыльности фирмы в своей торговой нише.
Рынок сбыта характеризуется динамичностью, нестабильностью торговых и маркетинговых стратегий. Также сюда стоит отнести и быстрое замещение устаревших инструментов в условиях формирования спроса на новые. Емкость рынка сбыта определяется, исходя из количества заключенных сделок и объема прямого спроса.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ РЫНКА СБЫТА, КАК ОДИН ИЗ ЭТАПОВ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
1.1 Понятие рынок сбыта. Процесс разработки рынка сбыта
Торговля представляет собой деятельность по продаже товара и услуг тем, тем кто приобретает их в целях дальнейшего использования.
Рынок сбыта – это любое экономическое пространство для предложения товаров и услуг являющееся конечной целью хозяйственной деятельности предприятия.
Понятие «рынок сбыта» хорошо знакомо как специалистам в области экономики, менеджмента, маркетинга, так и простым обывателям. Под ним понимают экономическое пространство, где различные компании представляют свой товар и услуги, а потребители имеют возможность их выбрать и, при желании, приобрести. В зависимости от рода товара и характера потребности, определяющей спрос на него, рынок сбыта может быть:
По территориальному признаку рынки сбыта делятся на:
В зависимости от того, есть ли на рынке конкуренция либо нет, их делят на:
Рынок сбыта любого товара делится на четыре сегмента. К первому будут относиться потребители, которые регулярно покупают данный товар либо услугу. Ко второму – потребители, приобретающие похожий товар либо услугу у конкурирующей фирмы. К третьему сегменту относятся потребители, знающие о товаре, но по каким-либо причинам не покупающие его. И к четвертому сегменту – потребители, не имеющие никакой информации о товаре. Любая фирма-производитель (продавец) стремится продать свой товар и получить прибыль. Для этого необходимо привлекать новых покупателей, поддерживать интерес у старых и различными способами стимулировать сбыт. Именно для этих целей проводится маркетинговое исследование рынка. Как провести анализ рынка сбыта и для чего это надо? Подобные исследования проводятся, прежде всего, в том случае, когда фирма-производитель собирается выводить свой товар на новый рынок. При этом тщательно изучаются данные за предыдущие 5 лет по каждому виду интересующих товаров. Необходимо учесть следующее: На какой конкретно стадии жизненного цикла в настоящее время находится товар. Территориальный охват. Для крупных товарных групп, например, необходим внешний или мировой рынок. Наличие потенциальных и реальных конкурентов. Определяются их финансовые возможности, сильные и слабые стороны, стратегии, цели, качество продукции, ценовая политика и т.д.
Коммерческую деятельность, осуществляемую организациями торговли, можно условно разделить на несколько этапов. Основными из них являются:
На каждом из перечисленных этапов выполняются определенные коммерческие операции (табл. 1).
Операции, выполняемые на различных этапах коммерческой деятельности
Этап коммерческой деятельности
Сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка
Определение потребности в товарах
Выбор поставщиков товаров
Установление хозяйственных связей с поставщиками
Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров
Этап коммерческой деятельности
Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров
Формирование ассортимента товаров
Управление товарными запасами
Оказание торговых услуг
При этом следует иметь в виду, что содержание операций может отличаться в зависимости от того, в оптовой или розничной торговле они осуществляются.
Более подробная характеристика основных элементов коммерческой деятельности приводится ниже.
Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, т. е. социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях.
Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию о возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную нишу на рынке.
Полученная информация позволяет определить возможный объем реализации товаров на рынке, обосновать ассортимент необходимых товаров, т. е. рассчитать потребность в них.
Кроме того, информация о состоянии рынка способствует установлению рациональных хозяйственных связей. Для этого необходимо изучить потенциальных поставщиков и выбрать тех из них, которые окажутся наиболее выгодными в сложившихся условиях. При этом следует обращать внимание на размещение поставщиков, ассортимент и качество предлагаемых ими товаров, условия поставок, цены и т. д.
На данном этапе коммерческой деятельности заключаются договоры с поставщиками товаров. Очень важно согласовать все условия будущего договора: хорошо составленный договор позволит не только учесть интересы партнеров, но и избежать в будущем разногласий, связанных с недостаточной проработкой отдельных его положений.
После подписания договор становится обязательным для сторон. Поэтому торговые предприятия и организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условий договора.
Вслед за операциями по оптовым закупкам товаров совершается целый ряд технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, фасовкой и т. д. Перечисленные операции являются предметом изучения дисциплины “Организация торговой деятельности”. Они выполняются как в оптовом, так и в розничном звеньях торговли. Наряду с технологическими в этих звеньях продолжается осуществление коммерческих операций.
Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов включает в себя:
Формирование ассортимента товаров подразумевает создание такого ассортимента, который максимально соответствовал бы спросу оптовых покупателей. С учетом их требований следует постоянно обновлять ассортимент товаров, находящихся на складах. Для решения этой задачи коммерческие службы оптовых торговых предприятий должны активно участвовать в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей.
Управление товарными запасами в оптовой торговле заключается в их нормировании, оперативном учете и контроле над их состоянием. Поддержание товарных запасов на минимально необходимом уровне способствует бесперебойному снабжению товарами оптовых покупателей и ускоряет оборачиваемость товаров, позволяя снизить затраты на их хранение.
На этапе оптовой продажи товаров важную роль играет рекламная работа. Хорошо организованная, основанная на достоверной информации и своевременно проведенная рекламная кампания способствует увеличению спроса на те или иные товары, положительно влияет на их реализацию.
Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора.
Важное место в коммерческой деятельности оптового звена занимают операции по оказанию услуг. Оптовые торговые предприятия предлагают своим партнерам услуги, выполнение которых в розничной торговле невозможно или затруднено. Например, ими могут оказываться посреднические (поиск поставщиков товаров), рекламные (проведение в розничной торговой сети рекламных кампаний, выставок-продаж с участием товаропроизводителей и др.), информационные (сбор и анализ информации о конъюнктуре рынка, проведение маркетинговых исследований и т. д.), консультативные (знакомство работников розничных предприятий с новыми товарами, правилами их эксплуатации и т. д.) и другие услуги.
Роль торговых услуг особенно велика при наличии конкуренции: оптовые покупатели заинтересованы в обращении к тому продавцу, который наряду с качественными товарами способен предложить и набор услуг, в наибольшей степени отвечающих их требованиям.
Как уже отмечалось, коммерческие операции на предприятиях розничной торговли имеют свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население.
Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента на предприятиях розничной торговли. Из услуг, которые может оказать торговое предприятие, отбирают только пользующиеся спросом покупателей. Интересы покупателей учитывают и при выборе методов продажи товаров.
Следует отметить, что, осуществляя коммерческую деятельность, предприятия розничной торговли могут в определенной степени формировать потребности населения. С этой целью покупателям предлагаются новые товары и те из них, которые встретят одобрение потребителей, включаются в ассортимент розничного предприятия.
При управлении товарными запасами исходят в первую очередь из того, что на розничных торговых предприятиях они хранятся в значительно меньших объемах и менее продолжительные сроки.
Свои особенности, связанные прежде всего с выбором видов и средств рекламы, имеет и проводимая в розничной торговой сети рекламная работа.
1.2 Анализ рынка сбыта
Благодаря анализу рынка сбыта можно выбрать наиболее выгодную линию поведения в отношении конкурентов. Предугадать их действия и переманить покупателей. Существуют следующие методы анализа рынка: Общий анализ ранка, его масштаб, положение конкретного предприятия на нем, оценка спроса и т.д. Полученные показатели можно систематизировать несколькими способами: аналитические таблицы, карты позиционирования, расчет показателей с помощью временных рядов. Анализ данных по классам. В данном случае, все данные делятся на важные и не важные в отношении каждого товара. Гипотезы, высказывания экспертов. Изучая рынок сбыта, как правило, используют только один метод. Выбор зависит от цели анализа. Определяется набор необходимых данных и способ, при котором они будет исследованы наиболее тщательно. Полученные результаты необходимо рассматривать в совокупности. В противном случае, может сложиться неверное мнение. Следует также помнить, что ситуация на рынке постоянно меняется (спрос, конкуренция, численность населения и т.д.). В связи с этим за интересующими показателями необходимо наблюдать постоянно. Правильно оценить ситуацию на рынке, используя только цифры, порой достаточно сложно. В связи с этим используют и другие методы. Например, анкетирование или опрос населения, прямое общение, массовые мероприятия и т.д. Подобные исследования проводят практически все предприятия. Однако многие на этом и останавливаются. Очень важно, полученные результаты применять на практике. Только в этом случае успешное производство и реализация товаров будет успешным.
Рыночные исследования требуются, если производитель товаров хочет сориентироваться относительно рынков, на которых он может реализовать свою продукцию, и фактов, воздействующих на данные рынки, т.е. производителей, и прежде всего маркетинговые службы многих предприятий интересует рынок сбыта продукции.
Рынок сбыта продукции – это часть рынка, в пределах которой осуществляется сбыт (оптовая реализация и розничная продажа) товаров, производимых данным предприятием, объединением, отраслью. Рынок сбыта формируется и развивается в рамках определенного товарного рынка.
Рынок сбыта отдельного товара можно условно разделить на несколько частей:
• потребители, которые не знают о товаре (спящий сегмент);
• знают о товаре, но не приобретают его;
• приобретают продукцию конкурентов;
• приобретают нашу продукцию.
От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д. В первую очередь нужно изучить динамику положения каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 3-5 лет.
При этом нужно учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар на отдельных сегментах рынка:
а) нулевая стадия характеризуется изучением и апробацией идеи разработки нового товара, а потом и самого товара;
б) на первой стадии (выпуск товара на рынок и внедрение) выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии невысока, так как значительные средства идут на исследования, продвижение товара на рынок;
в) на второй стадии (рост и развитие продаж) товар начинает приносить прибыль, он быстро покрывает все издержки и становится источником прибыли, хотя требует еще больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке;
д) на четвертой стадии (насыщение и спад) сначала объем продаж существенно не изменяется, а затем резко сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не претерпевающий никаких изменений, надоедает потребителям или же исчезает потребность, которую он призван был удовлетворять.
Задача состоит в том, чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад спроса на товар путем его совершенствования или замены другим.
При анализе рынков сбыта продукции необходимо учитывать, что существует множество различных признаков классификации товарных рынков. Использование тех или иных признаков зависит от целей исследования. Одним из важных признаков товарных рынков является территориальный охват. Анализ рынков в каждом конкретном исследовании проводится в рамках внутреннего (совокупного) рынка, внешнего (мирового), регионального (определенного территориального подразделения). Исследования совокупного внутреннего и внешнего рынков, как правило, носят стратегический характер и проводятся по укрупненным товарным группам. При исследовании регионального товарного рынка наряду с региональными особенностями необходимо учитывать состояние совокупного рынка.
Классификация рынка может проводиться и по способности товаров удовлетворять потребности определенных групп потребителей. Особенностью исследования таких товарных рынков является учет взаимосвязей различных форм и средств удовлетворения определенной потребности.
В процессе анализа необходимо также выявить реальных и потенциальных конкурентов, провести анализ показателей их деятельности, определить сильные и слабые стороны их бизнеса, финансовые возможности, цели и стратегию конкурентов в области экспансии на рынке, технологии производства, качества продукции и ценовой политики. Это позволит предугадать образ их поведения и выбрать наиболее приемлемые способы борьбы по отвоёвыванию у конкурента ниши на рынке.
1.3 Классификация рынков сбыта
Рынок сбыта представляет собой экономическое пространство, на котором осуществляется предложение товаров и услуг компаниями, и выбор и приобретение этих товаров и услуг потребителями. Рынок сбыта может существовать и функционировать только в рамках конкретного товарного рынка. В зависимости от того, что предлагается покупателям на рынке и какие потребности определяют спрос на товар или услугу, рынок сбыта бывает потребительским (В2С), рынком предприятий (В2В), рынком государственных учреждений, рынком промежуточных продавцов. В зависимости от масштабов рынок сбыта может быть мировым, национальным, региональным, зональным, внешним и внутренним (применительно к конкретной стране). Действующий в соответствии с законами рынок сбыта является легальным, существующий вне этих законов рынок сбыта, соответственно, считается нелегальным. В зависимости от наличия конкуренции рынок сбыта бывает монополистическим, олигополическим, конкурентным. В свою очередь, все указанные рынки можно делить на составляющие их элементы по другим признакам (по отраслевому признаку, по признаку уровня класса товара и т.д.).
Рынку сбыта свойственна такая характеристика, как емкость рынка. Под емкостью рынка понимается тот объем товаров и услуг, который можно реализовать на данном рынке за конкретный период. Емкость рынка сбыта зависит от конъюнктуры, и является величиной переменной: при повышении конъюнктуры, то есть росте спроса, емкость рынка сбыта возрастает, и наоборот.
Условно рынок сбыта конкретного товара или услуги можно разделить на сегменты, в число которых входят потребители, которые приобретают этот товар или услугу, потребители, являющиеся клиентами конкурирующих компаний, предлагающих аналогичные услуги или товары, потребители, которые знают о существовании данного товара или услуги, но не приобретают их, и потребители, которые не имеют информации о товаре или услуге, не знают о них (спящий сегмент). Так как основной задачей компании-продавца является привлечение возможно большего количества покупателей, необходимо постоянно проводить маркетинговые исследования рынка сбыта, чтобы безошибочно выбирать перспективные целевые аудитории для реализации товаров и услуг, привлекать новых и удерживать существующих клиентов, а также стимулировать сбыт всеми доступными компании средствами.
В данном разделе мы рассмотрим вопросы касающиеся оценки рынков сбыта продукции и услуг, изучим стадии развития рынка сбыта, специфику рынка товаров и рынка потребителей, что помогает ответить на вопросы о том, в какой рыночной нише будет осуществляться бизнес-проект и кто будет покупать товар.
Чтобы определить место на рынке, необходимо знать следующее:
– целевое назначение потенциального рынка;
– позиции основных игроков на рынке;
– правила, действующие на рынке;
– возможности и угрозы рынка.
Одна из задач заключается в определении емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров и услуг. Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров и услуг. Они определяются количеством (преимущественно в натуральном выражении) потенциально реализуемых товаров и услуг и ожидаемыми реальными объемами продаж этих товаров и услуг в течение заданного периода времени.
Количество продаж зависит от факторов демографических, социальных, национально-культурных, а главное — экономических, в том числе от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения.
При исследовании рынка нужно в первую очередь определить тип рынка по каждому товару и услуге. Для этой цели можно использовать следующие четыре подхода к классификации рынков.
По объему реализации:
основной рынок, где реализуется основная часть товаров и услуг организации;
дополнительный (вспомогательный) рынок, который поглощает небольшую часть товаров (услуг);
выборочный (избирательный) рынок, который выбирается для определения возможностей реализации новых товаров (услуг), т.е. для проведения пробных продаж.
По перспективам сбыта:
бесплодный рынок — рынок, практически не имеющий перспектив для реализации рассматриваемых товаров (услуг) организации;
растущий рынок — рынок, дающий реальные возможности для роста объемов реализации товаров;
потенциальный рынок — рынок, имеющий перспективы реализации товаров, но только при выполнении определенных условий;
«прослоенный» рынок — рынок, на котором торговые операции нестабильны, но имеются перспективы превращения при определенных условиях этого рынка в растущий. Однако при других условиях он может стать и бесплодным рынком.
По соотношению продавцов и покупателей:
рынок чистой конкуренции, состоящий из большого числа независимо действующих продавцов и покупателей однородного (стандартизованного) товара, — высокоорганизованный рынок (по цене равновесия общего спроса и общего предложения). Ни один отдельный продавец практически не может оказать влияния на уровень текущих рыночных цен товара;
рынок монополистической конкуренции, состоящий из ограниченного числа продавцов, предлагающих продукцию в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям похожие, но дифференцированные товары, различающиеся по качеству, свойствам, внешнему оформлению. Каждый продавец обладает определенной долей рынка и может оказывать влияние (хотя и ограниченное) на цену;
олигополистический рынок, состоящий из малого числа продавцов, весьма чувствительных и к политике ценообразования, и к маркетинговым стратегиям друг друга. Товары могут быть или стандартизованные, или дифференцированные. Небольшое число продавцов объясняется тем, что новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок. Если, к примеру, какая-то организация снизит свои цены на 10%, то покупатели переключатся на этого поставщика, а другим производителям придется реагировать либо снижением цен, либо предложением большего числа (объема) услуг. Если же, наоборот, данная организация повысит цены, то другие производители могут не последовать этому примеру. И тогда организации придется либо возвращаться к прежним ценам, либо рисковать потерей потребителей в пользу конкурентов.
рынок чистой монополии, состоящий всего из одного продавца с товаром, у которого нет аналога или заменителя, что позволяет производителю диктовать свои условия потребителям.
По разновидности потребителей:
– потребительский рынок и др.
После определения типа рынка необходимо дать его характеристику, т.е. указать стадию развития рынка (тенденции роста или спада), исторические и экономические причины существования рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и другие) и т.д.
1.4 Технико-экономическая характеристика ООО «Молочная долина»
Фирменное наименование предприятия – общество с ограниченной ответственностью «Молочная долина»
Форма собственности – частная.
Учредителем является гражданин РФ Иванов В.И.
Местоположение общества – 398906, г. Брянск, ул. Промышленная, 45.
ООО «Молочная долина» зарегистрировано 14 октября2011 г., В сферу деятельности фирмы входит производство и реализацию молочных продуктов питания.
Таблица 1. Технико-экономические показатели ООО » Молочная долина «.
Предыдущий период (2018 г.), тыс. р.
Отчетный период (2019 г.), тыс. р.
1. Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, услуг (за минусом НДС, акцизов и иных аналогичных обязательных платежей)
2. Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг