Что получают наши клиенты
7 вопросов для маркетологов, которые помогут завоевать клиентов
«Путь к успеху в продажах — думать как маркетер и продавать как звезда», — считает Джон Янч, создатель системы прикладного маркетинга, владелец бренда Duct Tape Marketing и автор книги «Продавец нового времени».
По мнению Янча, будущие суперзвезды продаж — те, кто умеют сочетать в себе качества и продавца, и маркетолога. Каждой такой суперзвезде он советует задавать 7 золотых вопросов, которые позволят лучше понимать путь клиента и больше продавать.
1. Как потенциальные клиенты узнают о нашем предложении?
Ваша главная обязанность — объяснить клиенту, чем ваше предложение отличается от предложений конкурентов и почему нужно покупать именно у вас. Поэтому банальный совет — каждый раз, когда появляется возможность, рассказывайте, чем ваша компания отличается от всех остальных, которые занимаются тем же самым. Для этого вам, конечно, нужно знать свое ценностное предложение на 100% и знать, как его лучше представить идеальными клиентам.
2. Что заставит потенциального клиента захотеть узнать больше?
Представьте, что ваш потенциальный клиент уже где-то увидел ваше рекламное предложение. Но оно было ограничено рекламой в журнале или вообще небольшим числом символов интернет-рекламы. Задайте себе вопрос: что заставит потенциального клиента захотеть узнать больше? Вы обязаны настроить такой образовательный маршрут, в ходе которого потенциальный клиент сможет изучить ваши отличительные особенности и перспективы для себя. Такого рода запрос не может быть исходящим.
Как продвинуть банк в регионах?
Основная проблема — перегретый аукцион. Но если грамотно выбрать соцсеть, формат и настройки таргетинга, всё получится.
Потенциальные клиенты должны уметь находить запрашиваемый контент в любое время с помощью «входящего поиска». Эта ступень достигается с помощью контент-платформы, основанной на блогах, цифровых книгах, сайтах вроде YouTube и SlideShare или на общении в социальных сетях. Словом, контент-маркетинг — наше все. Формируйте нужные вам запросы.
3. Почему наши потенциальные покупатели соглашаются делиться нашей историей?
Бренд — это не то, что вы о себе думаете, это то, что клиенты думают о вас. И третий вопрос раскрывает суть проблемы доверия к бренду — право на то, чтобы ваша история была рассказана, еще нужно заработать. Если клиенты вас уважают, то они будут делиться вашей историей и рассказывать о ней своим близким. Что нужно сделать, чтобы клиенты стали вас уважать? А что сделать, чтобы рекомендовали?
4. Как мы можем гарантировать, что наши клиенты получат желаемый результат?
В наши дни недостаточно просто пообещать. Большинство клиентов проводят свои небольшие исследования перед покупкой и видят примеры ваших невыполненных обещаний. Невыполненные обещания тут же указывают на все ошибки бизнеса, пусть даже ваша «продающая» презентация и обещает им заоблачные дали.
Практические примеры и отзывы клиентов — отличная стартовая площадка, но нет ничего лучше личного опыта. Идеально, если вы предлагаете клиентам бесплатный минимум.
5. Как мы можем сделать процесс покупки увлекательным, удобным и эффективным?
Вот клиент согласился сделать покупку. Но ваша работа на этом не заканчивается, потому что вы суперзвезда. Теперь вам следует сделать процесс покупки таким же увлекательным и удобным, как и ваше рекламное предложение. Вам нельзя пропускать этот этап. Если вы хотите получить клиента на всю жизнь, то вы сразу должны думать о том, чтобы продавать ему в течение всей жизни.
После того, как клиент решил сделать покупку, лучшее, что вы можете сделать для него — рассказать, что будет происходить дальше и к кому можно обращаться с вопросами.
Еще будет здорово, если на этапе продаж вы сделаете что-то приятное для клиента. Например, можете попросить вашего CEO отправить письмо с благодарностью СЕО компании-клиента. Или просто угостить своего клиента пиццей.
6. Что мы должны измерять, чтобы убедиться, что наши клиенты получают ожидаемые результаты и даже больше?
Если клиент не получает ожидаемые результаты, а ваша статистика говорит, что получает, это плохо. Это значит, что вы измеряете совсем не тот показатель. Так что вы должны измерять, чтобы убедиться, что даете клиенту то, что нужно?
7. Что побудит наших клиентов рассказывать о нас своим друзьям, соседям и коллегам?
Изучение этого вопроса — лучший способ увеличить продажи. Лучше всего, если вы сможете создать для клиента такой опыт, что его даже не нужно просить писать рекомендации или оставлять отзывы. Еще нужно изначально объяснить клиенту, каких результатов для него вы хотите достичь, а также можно сказать: «Мы уверены, вы будете настолько удивлены результатом, что захотите рассказать о сотрудничестве с нами другим людям».
30 готовых преимуществ вашей компании для сайта или лендинга
На сайте вашей компании есть раздел «Почему мы» или «Наши преимущества»? Ведь нужно отстраиваться от конкурентов и убеждать читателя приобрести именно ваш товар, воспользоваться именно вашим сервисом. Вот только очень редко попадаются ресурсы, где к этому разделу подошли по-настоящему старательно.
Почти всегда он наполнен какой-то водой и ерундой о наилучшем качестве, быстрых сроках и конкурентной цене. Кто вообще придумал понятие «конкурентные цены»?
Что это вообще означает? Как мотивирует оставить заявку или позвонить? А сроки насколько быстрые? И наилучшее качество – это как?
Нет смысла вставлять этот блок просто для того, чтобы он был. Голословные заявления не работают, тем более когда их используют массово. Как решить проблему?
В этой подборке собрано 30 толковых преимуществ для вашего предприятия, которые можно забрать и применять прямо сейчас.
Статистика компании в цифрах
Начнем с простенького – довольно старый прием, но по-прежнему работает. И повышает доверие к организации, если у нее уже было 37 566 клиентов, 78 построенных коттеджей или 158 выигранных дел в суде.
Считаете, что это подходит только для компаний, которые уже много лет на рынке? Ошибаетесь. Пускай вы продаете грузовики всего полгода, но за это время отгрузили 350 машин. Круто же? Вот именно, поэтому об этом надо рассказать.
Звездные клиенты
Еще один известный ход, не теряющий своей актуальности. Ведь знаменитостей мало, а компаний много. И если именно в вашей стоматологической клинике лечилась Мила Кунис или хотя бы глава местного сельсовета, то это обязательно нужно показать потенциальным клиентам.
С разрешения звезды, разумеется.
Известные компании в портфолио
Предыдущий пункт больше подходит для сферы B2C. А что делать производителям арматуры и оптоволоконного кабеля? Навряд ли к ним обращалась Ольга Бузова или Артем Дзюба. А вот «Газпром» мог. И «Сбербанк» тоже.
Таких гигантов пока не было? Ничего страшного. Тогда укажите логотипы фирм и предприятий, с которыми уже работали – такая прозрачность располагает. К тому же, на региональном уровне, условный «СтройМонтажЭнергоМаш» может быть не менее знаменит, чем «Газпром».
Статистика клиентов
По сути, сильно перекликается с первым пунктом, только взгляд на цифры идет со стороны клиента. Сейчас объясню на примерах. Скажем, 173 заказчика улучшили статистику своего отдела продаж после нашего тренинга.
То есть мы говорим о том, какую выгоду получили клиенты. Еще пример: уже 499 обманутых дольщиков смогли заселиться в долгожданные квартиры благодаря нашим юристам.
Отзывы из социальных сетей
«Классическим» отзывам, когда возле стоковой фотографии указано только имя довольного клиента, давно никто не верит. Когда-то я работал с одним агентством недвижимости, которое собирало письменные отзывы и подкрепляло их фотографиями из офиса.
Это выглядит круто, но процесс сбора очень трудоемкий. Проще поставить на сайте виджет, который будет показывать отзывы из социальных сетей. Посетитель сможет посмотреть странички пользователей, которые написали свое впечатление о компании, и убедиться, что эти люди реально существуют.
Сравнение с конкурентами
Вы хорошо знаете своих конкурентов. Знаете их цены, сроки доставки, уровень сервиса. И если ваши условия лучше, то это нужно обязательно показать. Наглядно и понятно.
Пускай вы напрямую не можете сказать, что у вас дешевле, чем в ООО «Рога и копыта». Но ведь никто не запрещал сравнивать «обычную» зубную пасту с вашей суперотбеливающей пастой, которая придает дыханию свежесть альпийских лугов.
Показываем процесс работы по шагам
Еще одно преимущество, которое повышает доверие через прозрачность и наглядность вашей работы. Подобное мне часто встречалось в сфере установки пластиковых окон или производства спецтехники, где работа выполняется в несколько этапов.
Еще во время первого контакта с вашей компанией клиент сразу понимает, что вы будете делать дальше – вплоть до конца проекта. У него нет ощущения шага в неизвестность. И принять решение о покупке так гораздо проще.
Тест товара
Если автосалоны дают на тест-драйв машины, то почему бы не дать попробовать будущему клиенту кофемолку, пылесос или онлайн-чат для сайта? Вы же помните, что покупателю тяжелее отказаться от покупки товара, который уже лежит у него в руках.
К тому же, никто не отменял тягу к бесплатному.
Сервисное и гарантийное обслуживание после покупки
Это главная боль покупателей в областях бизнеса, где товар технически сложный и стоит несколько сотен тысяч рублей, если не миллионов. Хотя кто-то и за гарантию на тостер будет переживать.
Поэтому представьте, какой душевной теплотой проникнется к вам заказчик, если на сайте будет подробно расписано, к кому ехать и куда обращаться, если автовышка на базе КамАЗ 43253 неожиданно сломается через два месяца после покупки.
Разные варианты оплаты
Обычно маркетологи не советуют давать клиентам множество вариантов выбора. Потому что они могут замешкаться и вообще уйти восвояси. Но это правило не работает, когда речь идет о сервисе.
Кому-то нравится прикладывать банковскую карточку, другим делать перевод на счет, а третьи до сих пор любят ходить с набитым бумажником. Наша задача – сделать так, чтобы всем было комфортно. Мы же не хотим терять клиентов?
Разные варианты доставки
Принцип тот же. К примеру, в сфере коммерческого транспорта грузовик можно отправить в регион заказчика по железной дороге, на автовозе или своим ходом со штатным водителем.
А если говорить про клатчи или игровые приставки, то вашим преимуществом будет большой набор транспортных компаний, пунктов выдачи и скорость курьеров, которые принесут товар на порог заказчика.
Гарантия возврата денег или получения результата
Сколько раз вы слышали в рекламе это смелое заявление: «если вам не понравится, мы вернем деньги»? А пробовали когда-нибудь реально так сделать?
Скорее всего, нет. Наверняка добиться возврата будет очень сложно. А под лозунгом маленькими буквами написана огромная сноска с перечнем пунктов, когда никакого возврата не будет.
Но это не значит, что такой ход под запретом и как бы намекает на недобросовестность компании. Когда правила возврата прозрачны и подробно расписаны, подобная гарантия может стать отличным преимуществом.
Есть рассрочка и кредит
Обязательная вещь для компаний с дорогими товарами. К примеру, каждый второй автомобиль в России куплен в кредит. И сомневаюсь, что в ближайшие годы что-то изменится. Более того, вопрос не в том, где шубу или телефон можно взять в кредит, а у кого условия рассрочки выгоднее.
Разбивка продукта на составляющие
Допустим, вы продаете тренинг, который состоит из нескольких блоков. Пускай это будет курс по «Яндекс.Директ». В одном блоке вы учите настраивать рекламу на поиске, другой посвящен РСЯ, третий рекламным стратегиям и т. д.
Почему бы не предложить клиентам возможность купить один или два блока, а не все сразу. Может быть, кто-то хочет «прокачать» себя именно в написании цепляющих объявлений, а все остальное уже знает?
Несколько тарифов
Это может быть классическое разделение на «обычный», «продвинутый» и «VIP». Или «стартовый», «продвинутый» и «профессиональный». Важно сделать разницу между тарифами осязаемой и обоснованной – клиенты должны понимать, почему дорогой заметно лучше более дешевого.
Бонусы
Как выделиться на фоне конкурента, если у него точно такие же условия и цена? А может, ценник даже немного ниже – вам-то «падать» некуда. Тогда можно пустить в ход бонусы.
Вы продаете тренинг по копирайтингу. Почему бы не предложить купившим курс еще и доступ к другим вашим продуктам? Скажем, подарить им мануал по развитию личного бренда. Или выслать каждому готовый бриф для общения с заказчиками – очень полезная штука.
Виджеты социальных сетей и «живые» аккаунты
Где еще почитать самые достоверные отзывы о вашей компании, быстро написать в личные сообщения или посмотреть странички директора с маркетологом, как не в социальных сетях?
Но тут есть один щепетильный момент. Если вы торгуете бетоном, в вашей группе 3 подписчика и последняя запись опубликована 2 года назад, то лучше пропустить этот пункт.
«Халатное» ведение пабликов скорее отпугнет возможных клиентов.
Фотографии офиса и производства
В эпоху фейков и «черного инфобизнеса» честность может стать классным преимуществом. У вас свое маркетинговое агентство? Так покажите ваш офис. Вот тут мы проводим планерки. А здесь сидит отдел SMM. Лена и Альбина будут делать огненный контент для ваших пабликов, настраивать таргетированную рекламу.
Фотографии здорово сработают и в сфере машиностроения. Там это настоящая боль – есть куча фирм перекупщиков, которые выдают себя за производителей фургонов, манипуляторов, вахтовых автобусов.
И если у вас реально есть свой производственный цех, то его обязательно нужно выставить на обозрение. Вместе со стоянкой готовых автомобилей в наличии.
Фотографии команды
А здесь мы даем понять клиентам, что с ними будут работать вполне реальные и настоящие люди. Думающие, эмоциональные, живые. И не забывайте о том, что заказчики часто приходят не в компанию, а к одному конкретному сотруднику.
Может, о вашем дизайнере ходят легенды. Говорят, что он рисует лучше всей студии Артемия Лебедева вместе взятой. Так зачем прятать такого таланта в застенках офиса? Пусть раздает интервью и делится полезным контентом на страницах компании в соцсетях.
Качественные фотографии продукта
Этим грешат многие интернет-магазины. До сих пор. И ладно еще, когда с визуальной составляющей особо не «парятся» продавцы насосов или арматуры. Но вот на что рассчитываю салоны свадебных платьев?
Значок Verified by Visa
Пользователи уходят с вашего сайта на этапе оплаты заказа, потому что боятся за свои деньги? Их процент можно снизить с помощью значков сертификата Verified By VISA, MasterCard Secure Code и других. Так вы дадите понять, что соединение защищено и средства уйдут проверенному продавцу.
Возможность связаться с директором
Есть особенная категория клиентов. Они хотят сразу связаться с руководителем организации, если у них возникают вопросы или претензии. Почему бы не дать им такую возможность? Только надо продумать систему фильтрации и обработки.
В противном случае масса писем с запоздалым ответом или вообще без него, будет только раздражать клиентов.
Карта проезда
Необходимая вещь, если клиенты часто приходят к вам лично. Из своего опыта могу сказать, что это была настоящая проблема в одной из компаний, где я работал. Мало того, что к адресу была добавлена литера ВЖ, которую отказывались находить карты, так еще и сама дверь офиса находилась в углублении за туалетом.
Сертификаты на продукцию
Вы пришли на рынок с новой биологически активной добавкой? Нужно доказать людям, что она действительно натуральная, а делали ее не в подмосковных гаражах. Лучшим доказательством безопасности станут сертификаты от Роспотребнадзора, независимых лабораторий из США и т. д.
Показать клиентов и отгруженную технику
Вы уже разместили на сайте или лендинге фотографии офиса, работников, производства. Осталось показать продукт в руках клиента или возле него, если товар весит несколько тонн.
Фирмы, которые занимаются подбором поддержанных автомобилей, часто прилагают к отзыву фото счастливого владельца проверенной и подобранной машины. А заводы спецтехники пишут обзоры на проданные лесовозы, автоцистерны и т. д.
Благотворительность и забота о природе
Навряд ли такое преимущество принесет прямую выгоду вашему клиенту. Но покажет, что вы думаете не только о том, как увеличить прибыль своей компании. Вот только не стоит прикрываться благотворительностью, чтобы показать себя «хорошими парнями». Чаще всего такое притворство сразу видно.
Награды и достижения сотрудников
Знаете, в чем проблема большинства самородков? Они боятся заявить о себе миру. Пишут в стол и прячут туда же сертификаты с дипломами. Так же и в компаниях. Поверьте, один сертификат от «Яндекс.Директ» гораздо лучше покажет, что вы разбираетесь в контекстной рекламе, чем затертые фразы про квалифицированных специалистов и настоящих профессионалов своего дела.
Дополнительный сервис
Это может быть не только чашечка кофе в офисе, но и встреча в аэропорту, вызов такси, бесплатная доставка контрабаса до квартиры. Что и говорить, если в нашей стране сильно не хватает нормального сервиса. Такого, когда замерщики приходят вовремя, машину выдают в срок, а печка сложена действительно качественно.
Филиалы в других городах и странах
Да, сейчас можно общаться и решать рабочие задачи, не покидая кровати. Но когда заказчик будет раздумывать купить ли у вас КамАЗ, у него точно возникнет вопрос, есть ли в его городе ваш сервисный центр. Или хотя бы просто офис. Если да, то ему сразу станет легче, потому что грузовик размером с дом обратно по почте не отправишь.
Кейсы
И самый любимый пункт у большинства маркетинговых агентств. Не думаю, что здесь нужные какие-то пояснения. Добавлю лишь одно. Делайте каждый кейс уникальным. Делитесь в нем особенностями именно этого проекта.
Часто вижу такую картину, когда на сайте 10 практически одинаковых кейсов, где меняются только названия заказчиков и цифры в результатах. Просто конвейер какой-то.
Вывод
Самое главное – не относиться к блоку с преимуществами наплевательски. Мол, напишем про динамично развивающийся коллектив в профессиональной компании, и ладно. Его все равно никто не читает. Читают. И с его помощью мы можем сразу расположить клиента к себе. Тем более, как я уже писал в начале, у большинства лендингов он идет вторым или третьим экраном.
Можем ответить на вопросы, которые клиент даже еще не осознал, и снять сразу несколько возражений, которые не придется обрабатывать в телефонном разговоре.
Приняли несколько пунктов на вооружение и раскрыли себя на сайте во всей красе? Время проверить технические ошибки и поработать с поисковым трафиком. Мы готовы провести комплексный аудит вашего сайта, чтобы он стал еще эффективнее.
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров
Психология продаж: 12 интересных фактов о клиентах
Каждое действие, которое мы совершаем, мотивируется улучшением. Так, мы покупаем товар, веря в то, что он сделает нашу жизнь лучше. А понимаете ли вы, почему покупают именно ваш товар? И почему клиентам будет лучше, если они выберут его, а не продукт или услугу конкурента?
Брайан Трейси, автор многочисленных бестселлеров по менеджменту, уверен, что разные действия дают людям разную степень удовлетворения. Ваши потенциальные клиенты хотят получить как можно больше удовлетворения с каждой покупкой. Они хотят быть лучше физически, эмоционально и даже духовно. Чем больше ваш продукт приносит удовлетворения, тем больше стимулов он дает для покупки.
Исходя из этого, эксперт рекомендует не только учитывать несколько факторов, чтобы помогать людям принимать решения, но и избегать некоторых действий.
Узнайте, каковы ваши потенциальные ценности и как подчеркнуть, что ваш продукт или услуга соответствует этим ценностям.
Прежде чем потенциальный клиент купит вещь, он подумает, как на нее будут реагировать окружающие. Учитывайте это и измените подход к продажам.
Что не рекомендуется делать:
Это не причины для покупки, поэтому не используйте их при продаже. Трейси уверен, что существует только две причины, по которым люди покупают или не покупают:
В то же время каждым потенциальным клиентом руководят еще и человеческие потребности, которые побуждают его покупать. Определите, какие потребности удовлетворяет ваш продукт, и убедите ваших покупателей, что он будет отвечать этим потребностям лучше, чем что-либо еще на рынке.
Итак, основные потребности клиентов:
Увеличивая желание покупки, уменьшая страх потерь и подчеркивая конечную выгоду, вы в итоге сможете увеличь продажи.
Люди ассоциируют холод с предметами роскоши. Почему?
На этот вопрос попробовали ответить эксперты из Университета Musashi и Оксфордского университета. Свои наблюдения они опубликовали в журнале Consumer Psychology. Полученные ими данные показывают, что есть причина, по которой мы ассоциируем ювелирные изделия со «льдом», а деньги — с «холодным расчетом».
Мы действительно воспринимаем холодные предметы как более привлекательные, чем теплые аналоги. По мнению специалистов, эта идея имеет конкретное объяснение. Когда мы думаем о тепле, у нас возникают сильные ассоциации с теплыми межличностными отношениями. Но когда речь заходит о статусе, то важно понятие расстояния — психологического и физического.
Идею размещать товар буквально на куске льда давно пришла в голову маркетологов. Вспомним, например, рекламу часов Cartier. Казалось бы, какое отношение часы имеют к замерзшей воде? Никакого. Однако, как считают маркетологи, для потребителей это идеальный фон.
Как люди принимают решение о покупке
Вот несколько психологических особенностей, которые можно взять на вооружение, чтобы правильно продавать.
1. Люди принимают решения эмоционально
Решение «купить — не купить» часто связано не с логическим мыслительным процессом, а с чувствами, потребностями или эмоциями. Вот почему нематериальные выгоды нужно рассматривать как инструмент убеждения.
2. Люди оправдывают решения фактами
Пример: мужчина видит рекламу с фотографией спортивного автомобиля и ему очень хочется такой же. Тем не менее, он не может заставить себя купить автомобиль, основываясь только на чувствах, поэтому он изучает информацию о мощном двигателе, функциях безопасности и низких эксплуатационных расходах.
Он хочет купить именно этот автомобиль, потому что представляет, как комфортно будет чувствовать себя в нем. Но он приобретает его только тогда, когда способен рационально обосновать покупку.
3. Люди эгоцентричны
Слово «эгоцентричность» означает сосредоточенность человека на себе. Мы все видим мир с точки зрения того, как он относится к нам лично. Поэтому в продажах важно знать ответ на вопрос: «Что этот продукт значит лично для меня?».
При более глубоком погружении в тему может возникнуть вопрос: «Как это вызывает у меня чувство личной значимости?».
4. Люди ищут ценность
Ценность нельзя выразить конкретной цифрой. Она зависит от многих факторов: от того, что вы продаете, сколько клиент платит, насколько сильно он хочет именно этот продукт, и от того, как он воспринимает разницу между предложением, которое делаете вы и другие участники рынка.
Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж
Ваша задача — показать ценность, которая кажется равной или превышающей запрашиваемой цене. Чем выше ценность относительно цены, тем больше вероятность того, что люди будут покупать.
5. Люди мыслят человеческими категориями
Человеческий мозг — не компьютер и не калькулятор. Поэтому ему проще понять реальные ситуации, чем абстрактные проблемы.
Следовательно, продающая информация должна подаваться через имена, личные местоимения, цитаты, отзывы, истории, фотографии довольных клиентов и т.д.
6. Нельзя заставлять людей что-либо делать
Люди покупают не потому, что вы обладаете некоторой магической силой над ними. Но вы можете стимулировать их что-то купить, например, соблазнив выгодным предложением.
Но в конечном итоге они делают то, что считают нужным. Поэтому ваша задача — показать, как ваш продукт отвечает потребностям потенциального клиента.
7. Люди любят покупать
Некоторые говорят, что людям не нравится, когда им что-то «продают». Это неправда.
Они любят открывать для себя новые полезные продукты и впечатления. А вот что они действительно не любят, так это когда их обманывают или вводят в заблуждение.
Вместо того, чтобы «продавать», попробуйте «помогать». Продавайте хорошие продукты, делайте привлекательные предложения и относитесь к людям справедливо.
8. Люди подозрительны, и это нормально
Большинство людей скептически относятся к любому предложению, потому что стремятся избежать рисков.
Вы никогда не сможете предсказать уровень подозрительности конкретного человека, поэтому обычно лучше подкреплять все рекламные заявления доказательствами: отзывами, опросами, официальной статистикой, результатами тестов и научными данными.
9. Люди всегда чего-то ищут
Любовь. Богатство. Слава. Комфорт. Безопасность. Люди, естественно, недовольны и проводят свою жизнь в поисках нематериальных активов.
Проще говоря, хорошее предложение — это демонстрация того, как определенный продукт или услуга удовлетворяет одну или несколько потребностей.
10. Люди покупают напрямую из-за удобства и эксклюзивности
Если бы люди могли легко найти вещи, которые вы предлагаете, в магазине неподалеку, то, вероятно, там они их и купили. Так что, если они не покупают у вас напрямую для удобства, они делают это потому, что не могут найти вещь в другом месте (или просто не знают, где искать).
Вот почему целесообразно подчеркнуть удобство и эксклюзивность того, что вы хотите продать.
11. Перед покупкой людям нравится посмотреть на вещь, попробовать ее
Есть люди, которые никогда не покупают онлайн, потому что в таком виде они не могут исследовать товар. Некоторые вещи, такие как книги, являются осязаемыми и достаточно знакомыми, чтобы их можно было легко продавать через интернет, поскольку у покупателей не возникает никаких сомнений относительно их качества.
Такие товары, как одежда или еда, труднее продать, по крайней мере до тех пор, пока у людей не будет удовлетворительного опыта покупки — потому что качество в данном случае может быть переменным.
Подумайте о том, как люди покупают вещи в магазинах, и спросите себя, есть ли в этом процессе какой-то элемент опыта, который отсутствует в вашем предложении.
12. В основном люди следуют за большинством
Многие из нас подражатели. Мы обращаемся к другим за советом, особенно когда не уверены в чем-то. Вот почему отзывы и истории так важны.
Все приведенные выше советы лишь поверхностно касаются психологии продаж. Ведь психология — сложная тема, требующая гораздо более глубокого изучения. Полезно знать не только то, что люди делают, но и почему они это делают.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.