Что послужило основой развития посреднических структур
Особенности развития коммерческих структур оптово-посреднической деятельности
Коммерческо-посредническая сеть в целях повышения результативности своей деятельности должна быть конкурентоспособной в системе всех звеньев сферы товарного обращения. Она должна широко использовать современные принципы менеджмента и маркетинга, постоянно внедрять новейшие формы и методы оптовой торговли, используя лучший мировой опыт в этой области, активно развивать сервисные услуги на новейших принципах рыночного взаимодействия.
Сервисное обслуживание всех субъектов рыночного оборота и, в первую очередь, поставщиков и потребителей должно стать главной целью и стратегией деятельности коммерческо-посреднических структур. Недопустимо, чтобы это звено в рыночном механизме являлось стеной, отделяющей производителя от потребителя, превращаясь в тормоз товарно-денежного обращения в результате создания своего монопольного положения, сговора посредников на рынке, недобросовестной конкуренции и шантажа. Практика рыночного взаимодействия подтверждает такие случаи, в частности в сфере посредников между угольными предприятиями, электроэнергетикой и металлургией, предприятиями автомобильной, золотодобывающей, алмазной и многих других отраслей промышленного производства. Деятельность подобных посредников наносит невосполнимый ущерб экономике в России, создает огромное напряжение в социальной и политической жизни общества. С таким положением можно бороться тремя способами:
Лишением лицензий и закрытием подобных посреднических структур
Переориентацией в деятельности и реструктуризацией коммерческо-посреднических фирм и компаний в направлении перевода их на систему эффективного обслуживания клиентуры, максимального оказания ей сервисных услуг.
Развитием прямых коммерческих связей производителей массовых видов продукции и их конечных покупателей на взаимоприемлемой основе с организацией прямых поставок последним в пределах транзитных норм отгрузки. Для этого в регионах производящих такую продукцию целесообразно создавать крупные выходные сбытовые коммерческие базы изготовителей на самостоятельном балансе.
При разработке организационных форм управления коммерческо-посреднической системой следует учитывать множественность условий и факторов эффективного ее функционирования в хозяйственном механизме. Это в свою очередь требует многовариантности и разнотипности организационно-структурных решений в области управления данной системой, а так же возможно более полной типизации организационных форм управления. Однако типизация целесообразна лишь тогда, когда опираешься не на прошлые, изжившие себя формы управления, а на прогрессивные организационные формы, имеющие высокую перспективу в будущем, что требует не только грамотного анализа сложившихся структур и вытекающих из них показателей деятельности коммерческих звеньев сферы обогащения, но и прогнозного моделирования.
В современных условиях развития рынка создание структур управления коммерческой деятельностью должно осуществляться с учетом своевременной реструктуризации.
Реструктуризация формы определяется как целенаправленное преобразование технологии и управление фирмой, основанное на выборе ее конкурентной стратегии в изменяющихся в условиях и приводящее к изменению ее производственной, а в случае необходимости и организационно-правового статуса.
Реструктуризация во всех сферах сервиса имеет ряд общих черт:
Ориентация услуг на конкретного потребителя, измерение их потребительной ценности на базе опросов и специальных моделей.
Организация управленческого учета, в первую очередь затрат и доходов по каждому виду услуг и категорий покупателей в реальном режиме времени, т.е. сегодня за вчера.
Реконструкция требует создания таких гибких организационных структур, которые могли бы максимально использовать все совокупные возможности для оказания широкого спектра услуг сообразно изменению структуры запросов.
Наиболее эффективными из всего круга оптово-коммерческих предприятий оказались предприятия со смешанной формой собственности.
Вследствие происходящего процесса концентрации коммерческо-посреднической деятельности в системе более крупных предприятий оптовой торговли смешанной формы собственности и дальнейшего укрупнения таких предприятий в сфере обращения их количество будет возрастать, снижение объема реализации прекратится, а складская реализация должна увеличиться.
В соответствии с данным прогнозом будут созданы условия для расширения круга функций, выполняемых коммерческими структурами сферы обращения, и в частности лизинговых и других сервисных услуг, оказываемых клиентуре. Естественно, они прямым образом влияют на решение задач развития организационных форм и построения организационных структур управления коммерческо-посреднической деятельностью.
Организационная структура управления оптово-посреднического звена представляет совокупность взаимосвязанных и взаимозависимых элементов, функционирующую как единая динамичная система и нацеленную на удовлетворение многочисленных потребителей рынка с одновременным получением намеченных доходов и выполнением социальной миссии перед обществом.
Основными составными элементами всякой организационной структуры являются органы управления, внутренние структурные подразделения с исполнителями, которые придают формальной структуре подвижный характер. Важно при создании и развитии организационных структур постоянно следовать основным принципам их построения. При этом все звенья структуры, количество исполнителей должны быть оптимальными, исключающими параллельное дублирование, а созданные структуры – гибкими, мобильными с оперативной адаптацией к многочисленным непредсказуемым рыночным изменениям, и главное ритмично без сбоев функционировать для достижения поставленных перед фирмой целей. При этом необходимо помнить о важности таких принципов, как принцип соответствия прав и обязанностей между исполнителями и руководителями на всех уровнях иерархии управления, персональной ответственности и постоянного контроля над сроками и качеством исполнения решаемых задач.
Построение организационных структур необходимо осуществлять с учетом следующих факторов: общая численность АУП и рабочих, тип коммерческо-посреднической деятельности; ранжирование товарных рынков целях результативного участия; объем и номенклатура реализуемой или закупаемой продукции; количество возможных и фактических поставщиков, потребителей; наиболее оптимальная форма оптовой торговли и эффективные способы доставки грузов; максимально приемлемые для потребителей норм отгрузки продукции и товаров; виды оказываемых текущих и потенциально возможных коммерческих услуг; наличие основных элементов рыночной инфраструктуры, в т.ч. транспорта, коммуникаций; сервисное и качественное обеспечение клиентов и многие другие факторы.
При оценке эффективности функционирования организационных структур построения оптово-посреднических организаций необходимо учитывать и классификационные факторы, определяющими из которых являются следующие:
1. Вид деятельности, т.е. основная выполняемая функция в области купли-продажи товаров, а так же выполнения комплекса коммерческо-сервисных услуг клиентам. Этот фактор необходимо рассматривать с учетом влияния территориального признака.
Так оптовые предприятия, расположенные вблизи от изготовителя, в зоне производства продукции, носят название выходных баз и, как правило, Осуществляют сбытовую торговлю с одновременным оказанием набора производственных услуг по подборке, сортировке, комплектовке продукции по заказам потребителей. Функционирование подобных выходных баз позволяет освободить изготовителей от выполнения сбытовых функций в пределах определенной территории.
К другому типу оптовых торгово-посреднических структур можно отнести базы, деятельность которых территориально удалена от изготовителей продукции. Такие базы в практике российского предпринимательства носят название торговых баз. Их функциональное назначение состоит в закупке продуктов у предприятий-изготовителей различных регионов, в т.ч. они закупают и у предприятий – выходных баз в целях последующей реализации товаров средним и мелким предпринимателям системы розничной торговли. Исследования показали, что в оптовой зоне системы потребительской кооперации подобных торговых баз имеется около 90% общего числа торговых оптовых предприятий.
В целом по отрасли материально-технического снабжения можно выделить две крупные группы торговых предприятий. Это – снабженческие и сбытовые. На снабженческие фирмы и организации приходится около 90% их общего и складского объемов реализации.
2. Следующий фактор организационного построения и функционирования коммерческих структур – их специализация.
Практика торговли потребительскими товарами позволяет выделить смешанные, универсальные, специализированные и узкоспециализированные фирмы.
В ассортименте смешанных оптовых предприятий имеются группы товаров как продовольственных, так и непродовольственных. В универсальных – широкий ассортимент продовольственных и непродовольственных видов товаров. Специализированные оптовые предприятия и фирмы осуществляют торговлю несколькими или одной группой товаров определенного вида промышленного или непромышленного ассортимента.
С развитием рыночных реформ в отрасли материально-технического снабжения и сбыта выделяются крупные оптово-посреднические структуры, ранее функционирующие в системе Госснаба СССР. Сегодня на товарном рынке они работают как независимые оптово-посреднические фирмы и компании, обладающие в основном правами юридических лиц со смешанной формой собственности типа акционерных обществ. В большинстве своем они специализируются в отдельных регионах на снабжении металлом, лесом, стройматериалами, машиностроительной и приборной продукцией.
В городах областного подчинения функционируют предприятия оптовой торговли, центры оптовой торговли, посреднические фирмы в основном универсального характера деятельности.
3. Существенным классификационным фактором функционирования коммерческих звеньев является непосредственный район деятельности, т.е. дифференциация коммерческих структур по территории обслуживания клиентов – от федеральных оптовых предприятий, республиканских, краевых до областных, межрайонных и районных.
4. Фактор ведомственной принадлежности так же дифференцирует коммерческие структуры сферы товарного обращения в зависимости от их подчинения отдельным министерствам, ведомствам, государственным федеральным, республиканским и местным органам власти. В соответствии с данным фактором функционируют мощные ведомственные коммерческие структуры на транспорте, в промышленности, торговле, сельском хозяйстве и в других особо важных секторах экономики.
5. совершенно очевидно, что любое формирование оптово-посреднического звена начинается с рассмотрения фактора собственности, которая на законодательном уровне имеет в России множество форм, в т.ч. частную, государственную, муниципальную, смешанную.
В соответствии с ГКРФ (часть первая), введенном в действие с 1 января 1995г., функционируют акционерные общества, ООО, кооперативы, полные товарищества и товарищества на вере и другие юридические формы торгово-посреднических организаций.
Главными задачами оптово-посреднической деятельности коммерческих структур сферы товарного обращения являются комплексное использование экономических, организационных и правовых рычагов в целях эффективности уровня обслуживания клиентов в процессе коммерческой деятельности, а так же оказание им услуг коммерческого, производственного и сервисного характера с одновременным получением прибыли и необходимого имиджа в обществе.
При организации оптово-посреднической деятельности коммерческие структуры выполняют, как правило, следующие функции:
изучают спрос и предложение на товары и услуги с одновременным выявлением источников покрытия потребности в обществе;
осуществляют закупки в соответствии с заключенными договорами, контрактами и заказами;
участвуют в организации и проведении внешнеэкономической деятельности на всех многочисленных этапах товародвижения от производителей к конечному потребителю;
организуют коммерческие связи с использованием различных форм и методов, в т.ч. системы паблик рилейшинз на паритетных и взаимовыгодных условиях для всех участников бизнеса.
Гибкая стратегия, постоянный поиск новых методов работы, серьезные конъюнктурные исследования обеспечивают коммерческим структурам прочные позиции на товарных рынках в условиях острой конкурентной борьбы.
Среди коммерческих крупнейших структур российского рынка, в сфере оптовой торговли продукцией общепромышленного применения и товарами народного потребления лидирующие позиции занимает Федеральная контрактная корпорация «Росконтракт». Корпорация «Росконтракт» была создана в соответствии с Указом Президента РФ «О мерах по формированию Федеральной контрактной системы» от 7 августа 1992г. №826.
Росконтракт осуществляет инвестиции в производственную сферу, ставя перед собой защиту, не только торговать, но и организовывать производство продукции, пользующейся повышенным спросом. Торговый капитал Росконтракта активно включается в развитие тех секторов производства, которые выпускают конкретную продукцию на товарные рынки. Иными словами, приоритетными клиентами корпорации являются товаропроизводители.
Максимально возможное (в современных условиях) удовлетворение потребителей именно товаропроизводителей – цель торговой политики Росконтракта. Эффективность инвестиционных вложений в производство достигается за счет разработки перспективных проектов и программ, их всесторонней экспертизы, диверсификации источников финансирования, внедрения действенных механизмов управления. Капиталовложения, направленные Росконтрактом на развитие отдельных производств, восстановление и поддержку крупных предприятий, позволили сохранить и создать сотни тысяч рабочих мест в России и странах ближнего зарубежья.
Организационная структура корпорации обладает той степенью гибкости и мобильности, которая позволяет оперативно приспосабливаться к изменениям экономической конъюнктуры и быстро внедрять новые схемы оказания товаропроизводителям услуг по ресурсообеспечению и сбыту готовой продукции.
Корпорация представляет собою вертикально интегрированную организацию, ядром которой является акционерное общество открытого типа – Росконтракт. Его отраслевая структура оформилась после выкупа у государства части акций корпорации крупными промышленными и торговыми компаниями. В собственности государства сохранились 24% акций.
На центральном уровне корпорация объединяет специализированные фирмы оптовой торговли, коммерческий банк, страховую, инвестиционную и лизинговую компании.
На региональном уровне действуют торговые компании. Среди них компании, специализирующиеся на складских операциях и продажа отдельных видов продукции, а так же универсальные, располагающие возможностями хранения и реализации самого широкого ассортимента товаров. В их распоряжении мощные складские комплексы, значительная часть которых – закрытые и отапливаемые механизированные склады с подъездными ж/д путями и автотранспортными эстакадами, необходимыми для внедрения погрузочно-разгрузочных работ.
Отношения Росконтракта с организациями, входящими в федеральную корпорацию, основаны на его участии в уставных капиталах. Такая система обеспечивает гармонизацию интересов всех структурных звеньев корпорации и строгую их ответственность за исполнение принимаемых обязательств.
В торговых операциях Росконтракта наибольшую долю составляют закупки и поставки товаров из РФ в страны СНГ и насыщение их продукцией внутренних российских рынков. Торговля ведется как по межправительственным соглашениям, так и на основе самостоятельно формируемых торгово-хозяйственных связей.
Уставной задачей корпорации являются закупки и поставки товаров в соответствии с программами и решениями Правительства России по продаже отдельных территорий и отраслей. Росконтракт осуществляет крупные поставки хлопка предприятиям легкой промышленности, труб, бурового, горно-шахтного оборудования и другой продукции предприятиям топливно-энергетичского комплекса. Разнообразные товары общепромышленного назначения и народного потребления поставляются в районы Крайнего Севера и области, пострадавшие от чернобыльской аварии и стихийных бедствий.
Значительное место в деятельности Росконтракта занимает внешняя торговля. Главная задача – значительное расширение торговых отношений с дальним зарубежьем.
В повестке дня – дальнейшая диверсификация деятельности в производственную сферу. Строятся и реализуются новые проекты расширения и укрепления взаимовыгодных партнерских отношении с товаропроизводителями, делового сотрудничества со всеми заинтересованными структурами.
Оптово-посреднические фирмы являются независимыми представителями системы Росконтракта, осуществляющими свою коммерческую деятельность с учетом генеральной стратегии ФКК Росконтракт. Они функционируют в основном по товарному признаку и представляют собой акционерные общества открытого типа, специализированные на обеспечение потребителей определенным видом продукции на договорной основе, в т.ч. Машконтракт, Химконтркт, Стройконтракт и др.
Оптово-посреднические фирмы выполняют следующие функции:
изучают и прогнозируют рынок с одновременной реальной оценкой собственных возможностей;
организуют коммерческие связи и реализуют торговые сделки по закупке, продаже и обмену продукции, товаров и услуг;
осуществляют внешнеэкономическую деятельность за счет проведения экспортно-импортных операций, бартерных, лизинговых и других торговых сделок;
оказывают многочисленным участникам рынка услуги в области проведения инженерно-технических, организационно-правовых, маркетинговых и других видов работ, а так же по эффективной организации продвижения грузов;
формируют запасы товарно-материальных ценностей за счет осуществления торгово-посреднической деятельности и участия в организации ярмарок, выставок, аукционов.
В практике коммерческой деятельности оптово-посреднических организаций много недостатков, связанных прежде всего с нарушением многолетних длительных хозяйственных связей, отсутствием практического опыта работы в рыночных условиях по поиску партнеров, клиентов и самостоятельного формирования портфеля заказов.
Эти организационно-экономические проблемы усугубляются также и отсутствием опыта проведения маркетинговых исследований, недостаточно полным использованием логистических методов управления товародвижением и других направлений коммерческой работы, адекватным рыночным изменениям.
16.8.3. Формирование посреднических структур
Для рынка характерно разнообразие каналоб реализации, форм купли- продажи, посредников и покупателей, а также развитость сети сервисного, и прежде всего научно-информационного, обслуживания товаропроизводителей, посредников и покупателей.
Процесс формирования рыночной инфраструктуры предусматривает: трансформацию существующих предприятий в институты рыночной инфраструктуры, которые функционируют на принципах свободы хозяйственной деятельности и предпринимательства; 2) появление большого количества новых видов предприятий, компаний, фирм — институтов рыночной инфраструктуры, которые обслуживают работу цивилизованного рынка.
В общем виде на рынке действуют три основные фигуры: производитель (продавец), посредник (торговец, покупатель) и потребитель (конечный покупатель). По этой упрощенной системе производитель продает произведенный им товар посреднику, а тот, в свою очередь, — потребителю (конечному покупателю). Посредник, таким образом, выступает центральной соединительной фигурой на рынке.
Важнейшим институтом посредничества в условиях рыночной экономики выступает биржа — форма организации рынка, которая предусматривает свободную торговлю ценными бумагами (фондовая биржа), товарами (товарная биржа) или найм работников (биржа труда), а также формирование рыночных (биржевых) цен (курсов) на основе фактического соотношения спроса и предложения.
Условно посредники подразделяются на две группы: I) те, которые осуществляют операции за счет клиентов (агенты, агенты-посредники, комиссионные агенты, брокеры, личные представители, фонд-менеджеры, адвокаты и др.); 2) те, которые осуществляют операции за свой счет.
Агент — юридическое или физическое лицо, которое осуществляет определенные операции по поручению другого лица, за его счет и от его имени, а также обеспечивает подготовку соглашения, но без права подписи контракта.
Агенты-посредники вступают в соглашение только как комиссионеры. Они не берут на себя никакого финансового риска по соглашению (кроме риска, который исходит из возможности банкротства их клиентов), а их доход состоит из комиссионного вознаграждения, которое выплачивают клиенты за предусмотренные посреднические услуги.
Брокер — это посредник, который выступает как агент в отношениях между производителем и потребителем, между производителем и дилером, между дилером и потребителем. За предоставленную услугу брокер получает от своего клиента комиссионные в обусловленном размере. По существу, брокер сам практически ничего не покупает и ничего не продает. Он лишь «сводит» продавца с покупателем, в том числе и через биржу.
Вторая группа посредников, которые осуществляют операции за свой счет, более разнообразна и многочисленна. Их общее условное название — перекупщики, или спекулянты. Они покупают товар по одной цене, а продают по более высокой, причем без согласия на это клиента. Их доход составляет разница между ценой покупки и продажи. Типичное название преимущественной части представителей этой группы — дилер.
Дилер — лицо (фирма), которое осуществляет торговое посредничество, в том числе и на биржах, или другие операции не от имени и по поручению клиента и не за его счет, а от своего имени, за свой счет и на свой риск. Его доходы образуются за счет разницы между покупными и продажными ценами товаров, ценных бумаг и валют (дилерских скидок), а также за счет изменения цены и курсов (спекулятивные операции или соглашения).
В агробизнесе США дилерство в настоящее время является наиболее распространенным институтом посредничества. Дилеры (дилерские предприятия, фирмы) выступают основным посредническим звеном между сельскохозяйственным машиностроением, химической, комбикормовой промышленностью, другими агропромышленными компаниями, с одной стороны, и фермерскими хозяйствами, с другой.
В зависимости от сферы деятельности выделяют две группы дилеров: те, которые функционируют на рынке реального товара (оптовые предприятия, фирмы, компании, базы, торговые дома и др., а также отдельные физические лица); биржевые дилеры, предметом купли-продажи которых выступает не товар, а контракт на товар, т. е. они торгуют правом на товар.
Наиболее многочисленную и разнообразную группу посредников в условиях рынка составляет институт спекулянтов. К ним относятся прежде всего: джобберы — фирмы (лица), которые скупают большие партии товаров для быстрой перепродажи; тратдеры — которые вкладывают средства в спекулятивные операции (торгуют за свой счет) на сравнительно длительный период (несколько дней, недель, месяцев), содействуя переливу капитала из одного рынка в другой; мелкие спекулянты, непрофессиональные торговцы (неофициальные частные и биржевые маклеры) и др.
^ наУчно»консУл ьтаЦионное’ инФ0Рмационное ¦ ПРоиэво^твенное, коммеРческое и д^гие виды. 0^сл^живания ^
Дилерские компании и дилеры
Перерабатывающая промышленность
Розничная торговля
Возможные посреднические связи в АПК РФ в условиях товарного рынка
Масштабы и характер спекуляций на биржах, а также деятельность мелких спекулянтов зависят от биржевого законодательства. При этом следует отметить, что, руководствуясь исключительно своей выгодой, биржевые спекулянты-профессионалы играют на западных биржах важную положительную роль: быстро скупая или продавая товары или контракты в больших объемах, они тем самым не дают возможности биржевым ценам существенно отклоняться от многолетних закономерных уровней и таким образом усиливают стабилизирующую, регулирующую функцию бирж в ценообразовании в условиях рынка.
В связи со сказанным требуется переосмысление и самого содержание термина спекуляция — до сих пор его широко применяют для характеристики негативных, чаще всего злостных, явлений или действий. Сейчас западные экономисты определяют спекуляцию как элемент любой экономики, где решения принимаются в условиях неопределенности. В рыночных отношениях со свободным ценообразованием спекуляция выступает практически неотъемлемым элементом операций купли-продажи.
С учетом зарубежного опыта посредничества на товарном рынке примерная схема посреднических связей на товарном рынке АПК Российской Федерации может быть представлена на рисунке 17, а возможные реальные формы посреднических связей предприятия на товарном рынке — рисунок 18.
Эти схемы отражают несущую основу инфраструктуры, которая формирует товарный рынок. Ho это не означает, что на рынке не будут действовать другие посреднические структуры, в том числе и спекулятивные. Их следует рассматривать как рыночные явления, а не как антипод экономики или «пережиток капитализма».
Если предприятие (предприниматель) имеет товар, который оно вправе продать по своему усмотрению, и хочет это сделать на выгодных для себя
Возможные формы посреднических связей на товарном рынке
условиях, или имеет желание купить определенный товар на выгодных условиях, ему необходимо, прежде всего, найти партнера.
Поиск выгодного оптового покупателя или продавца товара в условиях рынка — сложная задача. Решить ее можно несколькими способами. Простейший по форме (но не всегда по содержанию и эффективности) способ — самостоятельное изучение рынка, поиск партнера (с применением рекламы), вхождение в непосредственные контакты с другими предприятиями (предпринимателями) — потенциальными оптовыми покупателями или продавцами (посредством общения по телефону, рассылки писем-предложений или запросов, личных контактов и др.)* Для многих предприятий, особенно мелких и средних товаропроизводителей, этот путь не является оптимальным.
Более доступный и в конечном счете более эффективный путь — воспользоваться для поиска партнеров информационными услугами бирж, брокерских фирм, контор и специальных информационных служб. С помощью этих услуг можно быстро выбрать приемлемый канал сбыта или приобретения товара, конкретного оптового покупателя или продавца (в том числе посредника — брокера или биржу).
Контрольные вопросы Назовите основные причины торможения перехода к рыночным отношениям в аграрной сфере. Понятие рынка, его положительные и отрицательные стороны, необходимость регулирования рыночных процессов в переходный период. Назовите основные элементы, связи и функции рыночного хозяйства. Виды рынков, признаки их классификации. Дайте определение основных рынков и их слагаемых (составляющих). Перечислите и раскройте содержание основных принципов перехода к рыночной экономике. Каковы пути, этапы и основные условия становления и развития рыночных отношений? Демонополизация экономики и ее обеспечение. Место планирования и государственной собственности в переходный период. Слагаемые механизма социальной защищенности населения в переходный период. Раскройте содержание основных моделей (типов) рыночного хозяйства. Сущность и содержание вариантов перехода к рынку. Сформулируйте комплексные направления перехода к рынку. Первые шаги вхождения в рынок действующего предприятия. Основные черты переходной экономики. Особенности переходной экономики. Элементы и процессы переходной экономики. Основные принципы концепции социально-экономических преобразований в стране и этапы осуществления реформ. Особенности и этапы освоения рыночных отношений в АПК. Сущность, особенности и основные предпосылки структурной перестройки АПК. Характерные черты развития АПК при переходе к рынку. Раскройте основные направления и задачи аграрной реформы. Развитие аграрного предпринимательства: принципы, пути, направления. Факторы и этапы развития на селе несельскохозяйственного предпринимательства. Особенности формирования посреднических структур на селе: группы посредников, связи и формы посредничества.