Чем маркетплейсы привлекательны для рекламодателей
Продвижение на маркетплейсах: общие правила и инструменты
Размещение на маркетплейсах – отличная возможность получить дополнительный канал трафика, расширить круг целевой аудитории и увеличить прибыль от бизнеса. Однако у подобных платформ есть один весомый недостаток. Это высокая конкуренция. Чтобы успешно конкурировать с сотнями продавцов, которые предлагают похожие товары, нужно правильно продвигаться.
На маркетплейсах необходимо не такое продвижение, как в интернет-магазинах. Здесь другая рекламная коммуникация и структура компаний. На что следует обращать внимание продавцу и как оказаться в числе лидеров площадки – даем конкретные рекомендации в статье.
Как успешно продвигаться на маркетплейсе: ключевые правила
Продажи на маркетплейсах во многом зависят от того, как часто потенциальные покупатели видят страницу с предложением конкретного продавца. До последних страниц выдачи мало кто доходит, а значит – вероятность получения заказов в таком случае сильно снижается.
Уникальные системы ранжирования и своя поисковая выдача, похожая на ту, которой мы привыкли пользоваться в «Яндекс» и Google, есть у каждого маркетплейса. Чтобы быть в числе лидеров, нужно постоянно работать над рейтингом на платформе.
При этом рекомендуем соблюдать такие правила:
Если соблюдать эти простые правила, вы 100% привлечете внимание посетителей платформы к товару. Далее перейдем от общих советов к конкретным рабочим инструментам. Они бывают платными и бесплатными.
Бесплатные способы продвижения на маркетплейсах
Правильный старт
Основная проблема новичков на маркетплейсах – отсутствие какой-либо статистики. Как правило, новые карточки без показателей могут оказаться в самом конце выдачи. С целью решения такой проблемы платформы дают определенную «фору» новичкам, которой нужно обязательно воспользоваться, чтобы успешно стартовать.
К примеру, «Вайлдберриз» дает новым позициям максимальное количество показов в первые дни. За счет этого продать товар сразу после размещения можно в 3-4 раза быстрее. «Озон» помещает новинки в середине выдачи, выполняя их ранжирование по особому алгоритму.
Важно не упустить возможность и произвести хорошее первое впечатление на покупателей. Для этого нужно правильно заполнить и оформить карточку товара.
Оптимизация товарных карточек
На позицию карточки в поисковой выдаче маркетплейса влияют следующие критерии:
Пример оформления товарной карточки
Чтобы улучшить позиции карточек в рейтинге, нужно правильно заполнить их или оптимизировать существующие. На каждой товарной странице должно быть как минимум 3-5 качественных изображений.
Также следует добавить текст описания с ключевыми фактами о продукте, без воды и общих фраз. Указанные цвет, форма, комплектация и другие характеристики должны соответствовать реальным.
Участие в акциях
Скидки и акции, которые дают клиентам возможность приобрести товар по выгодной цене, всегда привлекают внимание к предложению. Участие в различных акционных программах способствует увеличению показов и продаж. Такую продукцию чаще ищут в поиске. Следовательно, она считается востребованной и попадает в первые строки выдачи.
Существует несколько вариантов участия в акциях (опять-таки, все зависит от конкретного маркетплейса):
Чтобы не уходить в минус после подобных мероприятий, нужно сразу же закладывать участие в акциях в стоимость товара. Обратите внимание на то, что некоторые из перечисленных инструментов могут быть платными.
Работа с отзывами
Отзывы – один из основных инструментов продвижения на маркетплейсах. 9 из 10 покупателей в интернете ориентируются на мнение других в момент принятия решения о покупке. Особенно полезны будут отзывы, которые содержат фото и развернутое описание.
Собирать обратную связь на площадке можно естественным путем или, используя проактивный режим. Однако учтите, что сами по себе отзывы накапливаются довольно долго. Лучше все-таки стимулировать клиентов оставлять их.
Маркетплейсы предлагают использовать с этой целью различные инструменты:
Отвечать нужно на любые оставленные оценки: как положительные, так и негативные.
Отзывы в карточке товара на маркетплейсе
Контроль товарных остатков и ценовой политики
Правильное ценообразование – обязательное условие для успешного продвижения на торговых онлайн-платформах. Если ценник вашего товара будет выше среднего на рынке, он не попадет в верхние строчки рейтинга. Но и слишком низкой стоимость быть не должна: важен баланс. В нее нужно закладывать оптовую цену, расходы на логистику, хранение, выплату комиссии и прочие нюансы.
Кроме этого, необходимо постоянно мониторить остатки продукции на складе, что особенно важно для сезонных ниш. Следите за тем, чтобы в наличии в достаточном количестве были популярные позиции. Также желательно удерживать полную размерную и цветовую линейку. Это учитывается в поисковой выдаче.
Платные инструменты продвижения на маркетплейсах
Внутренняя реклама
Для более эффективного продвижения на площадках предусмотрены встроенные инструменты для рекламы. Каждый маркетплейс предлагает свой набор, который отличается механикой действия.
Распространенные варианты:
Схему и принципы оплаты за внутреннюю рекламу нужно уточнять в личном кабинете маркетплейса.
Внешние маркетинговые кампании
Основные инструменты внешней рекламы, которые применяются для продвижения на маркетплейсах – таргентинг в соцсетях и контекстная реклама.
Таргетированные рекламные кампании можно запускать на разных платформах:
Перед этим нужно подробно сегментировать целевую аудиторию и разделить ее на группы с учетом региона, поведенческих факторов. На практике эффективнее всего работают кампании, направленные на возврат тех, кто уже был на сайте (динамический ремаркетинг).
Догонять пользователей можно с помощью мультиформата, баннера с кнопкой, карусели. При этом задаются определенные действия: уже покупал продукт, добавил в корзину, просматривал карточки.
Контекстная реклама настраивается в Google Ads или «Яндекс.Директ».
Контекстная реклама товара в Google
Привлечение инфлюенсеров
На современную аудиторию большое влияние оказывают лидеры мнений. Это авторитетные, опытные специалисты в различных отраслях. Также их называют инфлюенсерами.
Многие бренды привлекают инфлюенсеров для продвижения своего продукта. За определенную плату или комиссию от продаж они тестируют предоставленный образец товара, рассказывают об этом на своих ресурсах (блоги, сайты, страницы в социальных сетях), делают нативную рекламу, предлагают персональные промокоды на скидку. Так, пользователи переходят по специальной ссылке на маркетплейс и заказывают товары.
Автоматизация продаж
Процессы, которые необходимо выполнять на крупных торговых онлайн-платформах вручную, сведены к минимуму. Но можно пойти дальше и настроить автоматизацию выгрузки товаров, работы со счетами, печати документов, поддержания актуальности номенклатуры.
Все это легко сделать за счет интеграции личного кабинета на маркетплейсе с CRM-системой. Объединяя свою товарную базу с системой платформы, предприниматели экономят много времени, которое можно задействовать для продвижения.
Заключение
Рассчитывать на хорошие продажи с маркетплейсов можно только при условии грамотного продвижения. И тут следует учитывать главное правило: чем выше позиции товара в рейтинге платформы, тем больше продаж получит продавец. Большинство покупателей делают выбор в рамках первой страницы выдачи. Поэтому нужно всеми силами стремиться туда попасть.
Ключевой фактор, который влияет на место в каталоге – товарная карточка с качественным наполнением. Если оформить ее правильно, она будет продвигать предложение сама по себе. Старайтесь изначально оформлять ее согласно рекомендациям: уделите внимание фотографиям, текстовому контенту, ценам, социальным доказательствам.
Чтобы усилить продвижение на маркетплейсе, используйте разные дополнительные методы, рассмотренные в статье: работу с отзывами и ценами, встроенные и внешние рекламные инструменты, автоматизацию и прочее.
Гайд по бизнес-моделям маркетплейсов Статьи редакции
Как они устроены и на чём зарабатывают.
Материал подготовлен при поддержке Reksoft
eBay — первая компания, которая воплотила на рынке идею маркетплейса, — открылась более 20 лет назад. Вскоре после этого компании по всему миру осознали, что маркетплейс предполагает широту выбора и удобство для клиентов, и в результате количество таких сайтов значительно выросло.
Маркетплейс — это онлайн-площадка, на которой пользователи могут совершать покупки у нескольких продавцов. Владелец маркетплейса выступает посредником: размещает товары других компаний у себя на сайте и привлекает покупателей.
Главная ценность маркетплейса для конечных покупателей заключается в том, что они могут сравнить цены на одни и те же товары от разных поставщиков и сделать оптимальный выбор. Ни одному офлайн-магазину не под силу собрать на своей площадке сотни продавцов.
Продают товары от нескольких продавцов, но одного типа.
Например, TrueFacet продает только украшения и брендовые часы. Сайт гарантирует подлинность всех товаров — это особенно важно, учитывая, что они довольно дорогие. Платформа присваивает каждому украшению индивидуальный номер, с помощью которого подтверждает его происхождение и аутентичность.
Российские вертикальные маркетплейсы: ЦИАН (поиск недвижимости), Emex (автозапчасти), «Слетать.ру» и Ruspo (туроператоры).
Продают товары в нескольких категориях, но с единой объединяющей характеристикой.
К ним относится, например, panjo.com. Это «маркетплейс для энтузиастов», где люди продают и покупают вещи, которыми увлекаются — от редких комиксов до запчастей для спортивных автомобилей. В итоге Panjo стал местом для живого общения самых разных коммьюнити, обмена информацией и советами.
Еще один пример горизонтального маркетплейса — doteshopping.com. Dote предлагает женщинам, которые не хотят скачивать десяток мобильных приложений от разных ритейлеров, единую площадку с известными марками одежды вроде Forever 21, Topshop и Zara.
Российские горизонтальные маркетплейсы: магазин подарков Podarki.ru и «Ярмарка мастеров».
Здесь продаются товары из самых разных категорий. Преимущество таких маркетплейсов в максимальной широте ассортимента — Боб Купбенс, вице-президент eBay по работе с продавцами, на конференции Shoptalk объяснял, что из-за конкуренции на площадке происходит саморегуляция цен.
Это одна из самых популярных бизнес-моделей. Для пользователей её основной плюс в том, что они не платят маркетплейсу до тех пор, пока не начнут получать реальных клиентов и прибыль. Площадке это тоже выгодно — ей причитается часть от всех проходящих через неё денег.
Сложность состоит в том, чтобы предоставить клиентам действительно ценный товар или услугу, а поставщикам бесперебойный поток клиентов, иначе и те, и те найдут обходной путь, чтобы не платить комиссию маркетплейсу.
Маркетплейсы, которые работают по бизнес-модели с комиссией — Airbnb, Etsy, eBay, Fiverr, TaskRabbit, Uber, Autospot.
Главная ценность для продавцов здесь заключается в том, что маркетплейс помогает им привлечь новых клиентов. Для клиентов — уникальный опыт и доступ к ограниченному ресурсу за постоянную и умеренную плату. Эта модель сработает, если услуга, которая предлагается на маркетплейсе, действительно уникальна, и каждый посетитель сайта захочет подписку на длительный срок.
Уязвимое место этой бизнес-модели — привлечение и удержание клиента. Возможно, потребуется несколько email-воронок или десятки показов рекламы в социальных сетях, чтобы донести ценность маркетплейса до клиента и подготовить его к приобретению подписки.
c2c-маркетплейсы, работающие по подписке: сайт для обмена домами Love Home Swap, и сайты знакомств OkCupid, Tinder. Такие ресурсы часто исследуют своих пользователей, чтобы предложить им персонализированные услуги и таким образом оправдать плату за подписку.
В сегменте b2c такая модель часто используется на сайтах по подбору кадров. Например, hh.ru, job.ru и StackOverflow Careers берут плату с компаний за доступ к базе кандидатов. Studiotime — сайт для поиска и аренды студий звукозаписи — еще один пример ниши, где может сработать эта бизнес-модель.
Эта модель схожа с принципом работы платной рекламы — маркетплейс тоже предоставляет аудиторию продавцу и гарантирует охват. Плата за размещение выгодна и для маркетплейса, и для продавца: маркетплейс выигрывает, если стоимость одного объявления высока, а продавец товара или услуги — от количества объявлений, которые он разместил на сайте.
Эта модель находится между платой за размещение и комиссией. Клиенты оставляют свои запросы на сайте, а продавцы откликаются на них и платят за это комиссию площадке. Продавцам эта модель более выгодна, поскольку они платят только когда вступают в контакт с потенциальным клиентом.
Чтобы модель работала, вероятность того, что продавец получит нового клиента, должна быть высока. В сегменте c2c-маркетплейсов комиссия за лида встречается редко, чаще ей пользуются сайты, работающие по модели b2c или b2b. Ставка делается на то, что, заполучив клиента, продавец сможет установить с ним долгосрочные отношения и провести несколько сделок.
Датский стартап Peerby — хороший пример монетизации маркетплейса, где люди могут бесплатно обмениваться ненужными вещами или брать их в долг. Все основные функции маркетплейса бесплатны, а платить нужно за премиум-услуги.
В Peerby придумали две основных платных «фишки». Во-первых, человек, который предоставляет вещь, может попросить немного денег у нового владельца в качестве страховки. Во-вторых, новый владелец может заказать доставку предмета вместо того, чтобы самостоятельно забирать ее у старого хозяина. По такой же схеме работает сервис «Юла».
Главная проблема в том, что премиумные функции должны быть действительно ценными. Если только один процент от общего числа использует их, а все остальные прекрасно живут на бесплатной версии, в модели нужно что-то менять.
Вся реклама на сайте бесплатна, а продавцы платят только за то, чтобы их объявления стали более заметными. Например, объявление может попасть на главную страницу или в верх основного списка. Подобная модель используется на Avito, Auto.ru и на Etsy.
Чтобы оправдать необходимость платной рекламы, маркетплейс должен приводить достаточное количество клиентов — в этом основная сложной такой модели монетизации. Кроме того, реклама может вызвать раздражение у пользователей.
Все бизнес-модели, основанные на платной рекламе, работают лучше в узких нишах бизнеса, где продавцы готовы персонализировать свой контент.
Например, Häätori, финский сервис, на котором пользователи продают старые свадебные платья. Для них все функции сайта бесплатны, а деньги компания получает от фирм по организации торжеств, фотографов и любых организаций, чьи услуги связаны со свадьбами. Контент рекламы схож с основным массивом пользовательского контента и не вызывает отторжение.
Часто маркетплейсы используют несколько бизнес-моделей. Например, Etsy работает по модели с комиссией и в некоторых случаях берет плату за размещение новых объявлений и рекламы, а на Avito нужно дополнительно платить за продвижение объявлений, рекламу и создание собственного «магазина внутри магазина».
Как создать прибыльный бизнес-план выхода на маркетплейс?
В сфере онлайн продаж всё больше предпринимателей осознают перспективность маркетплейсов и постепенное угасание популярности классических интернет-магазинов. И тенденция будет только усиливаться.
Давайте следовать трендам и разберем способы создания прибыльного бизнес-плана для выхода на маркетплейс. Также рассмотрим, как рассчитать объем первоначальных затрат на запуск собственного бизнеса.
Маркетплейсы скоро победят
Основная причина миграции предпринимателей на маркетплейсы заключается в переключении внимания покупателей на эти торговые площадки.
На маркетплейсах имеется высокая конкуренция среди продавцов, составляются их рейтинги, гарантируется право вернуть товар. Да и цены здесь зачастую ниже, чем в обычных интернет-магазинах. Всё это притягивает обычных потребителей.
В будущем обеспечить онлайн-продажи вне маркетплейсов смогут только интернет-магазины определенных брендов или крупные раскрученные торговые площадки. У мелких же предпринимателей особой альтернативы нет. Им придется налаживать сотрудничество с маркетплейсами, пока их место не займут новые, пока что неизвестные, инструменты торговли.
Почему перед выходом на маркетплейс важен точный расчет?
Начать торговлю на маркетплейсе несложно. Об этом упоминается в каждой тематической интернет-статье, и это правда. Проблема состоит в том, чтобы обойти своих конкурентов. Многие предприниматели не просчитывают финансовые показатели, что зачастую ведёт к последующему дефициту денежных средств и скатыванию в убыток.
Каждая торговая площадка имеет свои нюансы, которые могут значительно увеличить себестоимость товаров, и к этим факторам нужно быть готовым.
При решении выйти на Wildberries, Ozon или Алиэкспресс нельзя ограничиться анализом торговой ниши, хотя некоторые неопытные предприниматели не делают и этого. Следует проводить комплексный анализ и выписывать стратегию по многим направлениям (работа с отзывами, доставка и прочее), которой в дальнейшем нужно будет придерживаться.
Бизнес-план – основа предпринимательства
Выбор ниши для выхода на маркетплейс – всего лишь первый шаг созданию общей концепции, но даже этот шаг нужно делать только после тщательного изучения рынка, конкурентов и продаж на выбранной торговой площадке.
Что касается финансовых показателей, то здесь ещё сложнее. Для оставления бизнес-плана выхода на маркетплейс необходимо просчитать логистику, тарифы, рекламный бюджет и прочие расходы, о которых поговорим дальше.
В целом, можно перечислить следующие причины необходимости предварительного расчета затрат перед выходом на маркетплейс:
Не доверяйте своей интуиции, маркетплейсы имеют очень специфическую бизнес-модель, и экстраполировать на них опыт работы в других сферах нельзя. Проводите расчеты до первых крупных расходов, потому что единственный неучтенный фактор может заставить свернуть бизнес полностью.
Возможен ли пассивный доход на маркетплейсе?
Теоретически при торговле на маркетплейсах можно вообще ничего не делать и получать прибыль. Согласитесь, что отдать всё на аутсорс и просто мониторить рост банковского счета – вот мечта каждого предпринимателя.
Сейчас многие компании предлагают обеспечить выход на маркетплейс под ключ. Посредники могут проанализировать рынок и выбрать оптимальную торговую нишу, создать аккаунт, загрузить на сайт товары, спланировать стратегию и расходы, обеспечить фулфилмент.
Но за каждую услугу предпринимателю придется платить. И обеспечить такую наценку, которая компенсирует полностью все затраты торговли «под ключ», вряд ли возможно. Ведь всегда найдутся конкуренты, готовые работать больше, а платить посредникам меньше, формируя резерв для ценового преимущества.
Статьи расходов бизнес-плана при выходе на маркетплейс
Какие же расходы могут ожидать предпринимателя при выходе на маркетплейс:
Как видим, перечень основных статей расходов огромен.
Пример расчёта прибыльности торговли на маркетплейсе
В сумме все эти затраты должны покрываться наценкой, и потом должна оставаться прибыль для личных расходов и дальнейшего развития бизнеса. Но так ли страшен чёрт, как его рисуют? Давайте разберем каждую статью затрат детально.
Анализ рынка
Маркетплейсы работают уже не первый год, поэтому на рынке появилось довольно много инструментов, позволяющих анализировать деятельность этих торговых площадок и их участников.
Профессиональные консалтинговые компании могут провести анализ цен, динамику определенной категории товаров, оценить успехи конкурентов и прочее. В среднем подобная услуга по одному маркетплейсу и одной нише стоит 20-25 тысяч рублей. Но стоимость может сильно колебаться, в зависимости от вашего умения торговаться и наглости исполнителей.
Этапы анализа рынка
Предприниматели могут провести подобный анализ и самостоятельно. Нужно всего лишь поискать в интернете онлайн-сервисы, позволяющие анализировать конкретные торговые площадки. Но следует иметь ввиду, что за расширенную аналитику опять же придется заплатить.
Рекламные кампании
Рекламные расходы являются добровольными, а их эффективность никто не гарантирует. Хотя некоторые инструменты, например, постоянное закрепление карточки товара в топе, относительную прибыль всё же приносит.
Главной сложностью платного продвижения является необходимость его индивидуального тестирования для каждой товарной категории. Ведь информации для верного первоначального выбора стратегии зачастую не хватает.
Продвижение на Вайлдберриз может стоить сотни тысяч рублей в день
Стоимость продвижения может разниться в разы. За закрепление рекламного баннера в определенной категории товаров могут брать сотни тысяч рублей в день. И в то же время, можно заплатить всего 500 рублей за 1000 гарантированных показов.
Выбор модели продвижения конкретной ниши при выходе на маркетплейс зависит от рекламного бюджета, товарной категории и предыдущего опыта. Иногда имеет смысл обратиться к профессионалам за платной рекламной стратегией.
Обеспечение необходимого уровня товарных запасов
Частой ошибкой является мнение, что на маркетплейсах можно торговать по принципу дропшиппинга, без формирования складских запасов. Если товар в результате рекламных компаний начнет быстро продаваться, а обеспечить его своевременную доставку вы не сможете, то санкции от торговой площадки вам будут обеспечены. Причем это может стать концом вашей работы на данном маркетплейсе.
Схема движения товаров при работе на Амазон
Торговые площадки могут ранжировать товары, в зависимости от их количества на складе. Также необходимо понимать, что часть продукции должна быть выкуплена самим продавцом, чтобы рейтинг карточки начал повышаться, и она появилась в топе поисковой выдачи.
Что касается продаж одежды, обуви или мелкой электроники, то при хорошей начальной торговле запасы каждого артикула должны составлять около 30 штук. Причем треть из них придется выкупать самостоятельно, что при работе по схеме FBO довольно затратно. Кроме того, нужно каким-то образом обеспечить физический «круговорот» выкупаемых товаров, что несет дополнительные логистические расходы.
Приведенные цифры запасов касаются только одного маркетплейса. Естественно, что при торговле одновременно по нескольким каналам, остатки придется значительно увеличить. Поэтому эксперты рекомендуют начинать бизнес с небольшого ассортимента, который будет легко контролировать.
Расходы на персонал
Торговать в интернете можно и одному. Потребность в дополнительном персонале может появиться при работе по схеме FBS, когда продавец сам обеспечивает хранение, упаковку, маркировку заказов. В таком случае без кладовщика не обойтись.
При удаленных продажах текучесть персонала высокая
Удаленный персонал может понадобиться при большом ассортименте для заполнения карточек товаров, отслеживания их рейтинга и прочих мониторинговых задач. Такие услуги будут дешевле, но контроль над сотрудником будет ослаблен.
Когда продажи станут стабильными, кто-то должен будет отслеживать остатки и заказывать новые партии товаров. Хотя следует сказать, что многие крупные поставщики предоставляют инструменты отслеживания остатков своих товаров на маркетплейсе (например, Wildberries) через API. Это позволяет пополнять запасы в автоматическом режиме.
При расчете расходов на персонал не забываем учитывать налоговые отчисления с фонда заработной платы.
Налоги
При торговле на маркетплейсах вся выручка будет официальная, поэтому избежать налогов не удастся.
Наиболее удобной для ИП является система налогообложения УСН, в которой есть две схемы:
Выбирать налоговую систему нужно индивидуально, в зависимости от региона, торговой надбавки и объёма выручки. Возможность оптимизации налогов – ещё одна причина необходимости предварительного расчета стоимости выхода на маркетплейс.
Комиссия маркетплейса с продаж
Основной заработок маркетплейсов – комиссия с суммы каждого завершенного заказа. В дополнение к этому компании зарабатывают на услугах фулфилмента, системе продвижения и прочем.
Размер комиссии сильно отличается, например у Алиэкспресс он составляет максимум 8%, а у Lamoda доходит до 30%, на Wildberries в среднем 12%.
Товарная категория также влияет на комиссионные. Вряд ли хоть кто-то сможет продать iPhone с наценкой в 50%, поэтому на большинстве торговых площадок действуют дифференцированные ставки. Маркетплейсы понимают, что перед тем, как заработать самим, они должны позволить заработать своим продавцам.
У некоторых компаний размер комиссии зависит от пакета услуг, подключения FBO и других факторов. Поэтому внимательно изучайте условия оферты, они могут меняться даже индивидуально.
Доставка заказов
При работе на маркетплейсах предприниматели редко осуществляют доставку самостоятельно. Всё из-за того, что торговые площадки проводят хитрую ценовую политику. Стоимость доставки устанавливается примерно на таком же уровне, как и у почтовых операторов. Таким образом, предпринимателям проще отдать доставку на аутсорс, чем заниматься этим самим.
Схема работы FBS в Wildberries
Кроме того, Wildberries имеет собственные точки выдачи товаров, что позволяет им дополнительно снизить плату со своих клиентов.
Следует также помнить, что часть посылок возвращается на склад, за что с предпринимателей взимается плата. Ставки всех этих расходов нужно узнавать заранее, чтобы иметь возможность учесть в составлении бизнес-плана.
Складские расходы
У некоторых маркетплейсов складские расходы включены в комиссию от продаж, а у некоторых оплачиваются отдельно.
Тарифы на складские услуги хранения в Wildberries
Однако нужно понимать, что компании не будут бесплатно хранить ваши товары вечно. Существует период неоплачиваемого хранения, после окончания которого предприниматель оплачивает каждый день нахождения продукции на складе. Ставки аренды для мелкого товара несущественные, но за несколько месяцев могут составить внушительный процент от цены.
Если выручка от торговли небольшая, то она вряд ли покроет содержание склада и кладовщика. В этом случае лучше отдать функцию хранения и формирования посылок маркетплейсу.
Отгрузка товаров и транспорт
Транспортировка товаров от поставщика на склад (чей бы он ни был) тоже оплачивается. Причем если товар тяжелый, то придется доплачивать и за грузчиков.
Склады торговых площадок отличаются друг от друга по принимаемым товарам, их максимальному весу, требованиям к упаковке и прочим параметрам. Все эти нюансы нужно учитывать при планировании транспортных расходов.
Если на поздних этапах реализации проекта окажется, что до склада нужно ехать дополнительные 500 км, это может сыграть злую шутку и резко увеличить себестоимость товаров.
Утилизация продукции
При банкротстве многие предприниматели решают не забирать остатки со склада, особенно если накопились долги за хранение или транспортировка стоит дороже самой продукции. На такой случай маркетплейсы обычно включают в договор пункт о возможном одностороннем решении утилизировать товары.
Маркетплейс может брать деньги за проведенную утилизацию
Процедура утилизации производится комиссией, снимается на видео, а факт фиксируется в акте.
Иногда утилизировать товары могут и просто за длительное неоплачиваемое хранение. Поэтому рекомендуется вычитывать заранее условия применения этой процедуры.
Обработка возвратов
Невыкупленные товары являются неотъемлемой частью удаленной торговли, поэтому постоянные расходы на обратную доставку можно смело включать в бизнес-план.
Многие торговые площадки дробят свои тарифы и берут отдельно за обратную доставку, обработку возврата и размещение на склад. Но при этом обычно маркетплейс возвращает комиссию от продажи, если она была перед этим списана.
Чтобы минимизировать возвраты, рекомендуется максимально подробно описывать продукцию на сайте и делать реалистичные фото.
Самовыкуп товаров
Практика самовыкупа для продвижения товара приобрела широкое распространение при появлении маркетплейсов. При регулярной покупке своих же товаров алгоритм торговой площадки делает вывод, что лот востребован и начинает продвигать его вверх поисковой выдачи. В этот момент начинаются реальные продажи и товар начинает набирать уже органический рейтинг.
Делать по несколько покупок в день довольно рискованно, потому что маркетплейсы не приветствуют эту методику и могут заблокировать аккаунт. Поэтому выкупы обычно поручаются сторонним компаниям, которые за 100-150 рублей комиссии покупают продукцию, а затем неофициально возвращают её продавцу.
При этом нужно учитывать, что:
Поэтому практика самовыкупа, хоть и является эффективной, требует четкого планирования финансовых ресурсов.
Расходы на документацию
При продаже товаров собственного производства предприниматели должны будут заплатить за регистрацию товарного знака и подтвердить право пользования им. Кроме того, существуют перечни товаров, подлежащие обязательной платной сертификации. Также продавцам нужно обязательно иметь ЭЦП.
Цифровая подпись пригодится не только в бизнесе
Не все маркетплейсы требуют разрешительную документацию при регистрации товарной карточки, но эти бумаги должны быть доступны по запросу. При непредоставлении документов могут заблокировать даже весь аккаунт.
Комиссии при выводе средств
Маркетплейсы не желают платить даже за собственное банковское обслуживание, поэтому комиссии за переводы средств от продаж полностью перекладываются на плечи продавцов. Стандартная комиссия для российских торговых площадок – 1%.
Будьте осторожны с иностранными компаниями: плата за валютный банковский перевод в Россию может составлять до 10% от суммы продажи с учетом всех нюансов. Кроме того, в таком случае применяются повышенные ставки подоходного налога, который предприниматель должен заплатить у себя в стране.
Расчет потенциальной прибыли
Чтобы рассчитать потенциальную прибыль при выходе на маркетплейс, необходимо учесть все вышеперечисленные статьи расходов.
Но от чего отталкиваться в расчетах? При условии значительного рекламного бюджета, можно ориентироваться на средний уровень продаж 5-10 ваших конкурентов. Посчитайте, сколько вы заработаете и потратите за полный цикл товарооборота, если продадите столько же, сколько и они.
Изымать из бизнеса можно только чистую прибыль
Начинающие предприниматели склонны в расчетах преувеличивать продажи и забывать о ряде издержек. Поэтому нужно предварительно проработать хотя бы 3 потенциальных сценария: базовый, плохой и худший. Это даст понимание неприемлемого уровня продаж, при котором нужно будет полностью менять концепцию.
Кроме того, при планировании прибыли следует учитывать и общие факторы: сезонность, жизненный цикл товаров, сроки их годности и тому подобное.
Некоторые компании, например Ozon, предоставляют продавцам удобные калькуляторы для расчёта потенциальной прибыли при выходе на маркетплейс. Обязательно пользуйтесь такими инструментами, если планируете продавать на этой площадке.