Что нужно чтобы привлечь клиентов
Как привлечь клиентов: обзор эффективных каналов
Команда Ближе к Делу
Привлечение клиентов – одна из главных задач любого бизнеса, направленного на продажу товаров и оказание услуг. Не каждый бизнесмен знает о нестандартных каналах привлечения клиентов, из-за чего упускает львиную долю трафика. Какие способы привлечения целевой аудитории однозначно стоит применить?
У вашего бизнеса мало клиентов? Приходится терпеть низкие продажи, даже если товары востребованные и по качеству не уступают конкурентным? Эффективный способ решить эту проблему – задействовать новые каналы привлечения клиентов к предоставляемым товарам и услугам. Простой рекламы зачастую недостаточно, поэтому приходится импровизировать и применять нестандартные способы. Разберемся, как повысить прибыль бизнеса.
Главный секрет успеха – клиентоориентированность компании
Под клиентоориентированностью понимается одна из ключевых задач бизнеса, которая направлена на поиск и удовлетворение потребностей представителей целевой аудитории. Ориентация, в первую очередь, на клиентов, а уже потом на прибыль обеспечивает постоянный поток заинтересованных лиц и повышение дохода от продаж товаров и услуг. Чтобы бизнес действительно был клиентоориентирован, надо внедрить следующие принципы:
Клиентоориентированность зарождается внутри компании, а именно: в отношении персонала к собственной работе и к целевой аудитории бизнеса. Задача руководителя – создать мотивацию для работников, внедрить премирование отдельных сотрудников за хорошее обращение с покупателями. Не менее важно организовать для работников обучение по вопросам взаимодействия с людьми, а также по решению конфликтов и споров.
5 принципов клиентоориентированности
Зачастую на первых этапах развития компании упор на клиентоориентированность практически не приносит прибыли. Однако в перспективе такой подход, напротив, принесет постоянный поток покупателей, а вместе с этим и увеличит прибыльность бизнеса. Ориентация на клиентов построена на следующих пяти принципах:
Теперь, когда вы понимаете всю важность клиентоориентированности бизнеса, можно перейти к практической части. Рассмотрим проверенные и нестандартные каналы привлечения новых людей к покупке товаров и услуг.
9 бесплатных способов привлечения внимания клиентов к компании
Далеко не всегда у компании есть большой бюджет для того, чтобы привлечь дополнительных клиентов к своим товарам или услугам. В этом случае на помощь приходят бесплатные или практически ничего не стоящие способы заострить внимание целевой аудитории на предлагаемой продукции. Ниже представлены сразу 9 идей, реализация которых на практике не отнимет много ресурсов и обязательно привлечет новых клиентов.
Идея №1 – выдача товара в аренду
Без проблем можно доказать клиенту пользу и актуальность товаров, достаточно организовать дегустацию. Но как быть с продукцией, эффект от использования которой виден далеко не сразу? Очевидно, предложить клиентам возможность попользоваться товаром некоторое время. Аренду некоторых товаров можно и вовсе сделать платной. За небольшую плату человек сможет понять, подходит ему это или нет.
Идея №2 – первое действие бесплатно
Этот вариант подходит для многоступенчатых услуг. Чтобы привлечь внимание людей к подобным услугам, достаточно предложить совершить первый шаг на безвозмездной основе и с возможностью отказаться в любой момент. Самый простой и популярный пример такого подхода – бесплатный замер оконных проемов перед комплексом услуг по установке и настройке окон.
Используя рассматриваемый вариант, надо понимать, что он подходит не для всех услуг. Не лучшей идеей будет предлагать стрижку половины головы и тому подобные сомнительные предложения. Первый шаг должен быть законченным, а также не обязывающим человека к продолжению. Только в этом случае эта идея будет работать.
Идея №3 – введение пробного периода
Популярный вариант повышения лояльности покупателей к какому-либо сервису или услуге. Чаще всего такая реализация встречается в отношении программного обеспечения, когда пользователи могут работать с софтом некоторое время совершенно бесплатно. Но это применимо и в других сферах жизни. Например, бесплатная пробная поездка в такси. Если предлагаемая услуга качественная, клиентам будет сложно отказаться от нее.
Идея №4 – демонстрация будущего
Услуги, которые приводят к конкретному результату не сразу, а через некоторое время, тестировать сложно. Чтобы помочь клиенту представить, как будет выглядеть результат его вложений в покупку услуги или товара, примените современные технологии. Моделирование, трехмерная печать и другие способы помогут создать визуальный образ результата, достигаемого в ближайшем будущем благодаря приобретению услуги.
Идея №5 – вовлечение в процесс игрой
Хороший способ привлечь клиентов, а также продемонстрировать им положительные качества товара или услуги – устроить игрыоих. Так, в книжном магазине можно предложить потенциальным покупателям гадание по строкам и страницам в книге. Для парфюмерного магазина подойдет игра на ассоциации запахов с различными предметами. За участие в играх можно предлагать людям призы, чтобы повысить их лояльность.
Идея №6 – возможность получить приз
Один известный фитнес-клуб организовал квест для всех желающих, наградами в которых были бесплатные абонементы на разные сроки. Также можно организовать пари между продавцом и потенциальным покупателем. В случае проигрыша клиент должен просмотреть презентацию продукта, а при выигрыше – получает скидку на него.
Идея №7 – участие в производственном процессе
Некоторые компании, которые занимаются выпуском собственной продукции, позволяют покупателям принять участие в производственном процессе. Самый простой способ реализовать задумку – создать онлайн-конструктор товара, при помощи которого покупатель может выбрать внешний вид, материал и другие свойства готовой продукции. Также можно поручить клиенту интересную, но не ответственную задачу производства.
Идея №8 – доступ в запретные зоны
Во многих компаниях есть зоны, в которые имеют доступ только сотрудники и руководство организации. Для того чтобы установить с клиентом доверительные отношения, можно предложить экскурсию по недоступным простому человеку зонам компании. Можно устроить день открытых дверей, пригласить всех желающих на экскурсию по офису, производственному предприятию или провести внутреннее совещание при зрителях.
Если нет физической возможности продемонстрировать что-либо клиентам, стоит воспользоваться современными технологиями и наладить онлайн-трансляцию из офиса, цеха или другого интересного для посторонних объекта.
Идея №9 – проведение мастер-классов
Организация мастер-классов не только наглядно демонстрирует положительные свойства и возможности продукции, но и обучает потенциальных клиентов новым вещам. В ходе прохождения мастер-класса посетители узнают о предлагаемых товарах более подробно и наверняка заинтересуются ими с точки зрения покупки и рекомендации своим близким. Подумайте, чему можно научить потенциальных клиентов, и организуйте мастер-класс.
Выгодный расчетный счет для бизнеса за 20 минут!
Эффективные каналы привлечения представителей целевой аудитории
Для того чтобы понимать, каким образом привлечь к товарам и услугам компании как можно больше людей, надо знать, какие вообще каналы используются для этой цели. Под этими каналами понимаются способы для организации контакта между продавцом и покупателем. Каналы бывают активными и пассивными, в зависимости от того, надо ли владельцу бизнеса или руководителю компании прилагать усилия для привлечения клиентов.
Прямые продажи
Это активный канал, который пользуется большой востребованностью в области сетевого маркетинга. Суть этого канала заключается в следующем – предприниматель самостоятельно ищет способы найти клиента и склонить его к приобретению товара либо заказу услуги. Канал прямых продаж имеет два существенных достоинства:
Однако у канала прямых продаж присутствуют и недостатки. Среди них – потребность в постоянном обучении и регулярной переквалификации персонала, напрямую работающего с клиентами. Также есть вой риск того, что время, потраченное на работу с конкретным клиентом, не окупится, если не удалось подвести его к покупке.
Дилерство
Этот канал предусматривает распределение продаж между различными организациями. В этом случае товары от производителя поступают к дилерам – промежуточным реализаторам – и уже после этого непосредственно к конечным потребителям. На дилерах лежат расходы на рекламные кампании и привлечение новых клиентов.
Рассматриваемый канал отличается такими преимуществами:
По такой схеме работают многие крупные компании. Яркий пример – это автомобильные производители.
Партнерство
В рассматриваемом случае между двумя компаниями заключается договор о сотрудничестве. Оно ориентировано, прежде всего, на обмен имеющимися друг у друга базами клиентов, а также на увеличение этих баз за счет совместной обработки большего сегмента рынка. Партнерский союз обеспечивает экономию для обоих предприятий, а также позволяет оперативно запускать новые проекты с большим охватом сегментов рынка.
Вступая в партнерство, надо понимать, что сотрудничество с другими компаниями носит определенные риски. Например, вторая сторона может не выполнять условия договора либо вовсе неожиданно разорвать союз.
Телемаркетинг
Это достаточно востребованный сегодня канал расширения аудитории бизнеса, который используется многими коммерческими организациями. Особенность телемаркетинга заключается в том, что здесь не требуется встречи с клиентом с глазу на глаз, как это происходит при прямых продажах. Вместо этого используются короткие телефонные звонки, в ходе которых менеджеры компании в выгодном свете представляют предложение фирмы.
Телемаркетинг как канал привлечения новых клиентов пользуется востребованностью из-за следующих плюсов:
У рассматриваемого канала есть и недостатки. Он предоставляет достаточно ограниченные возможности для презентации услуги или товара компании. Доступен только один канал восприятия – аудиальный, поэтому добиться доверия клиента в ходе телефонного звонка сложнее, чем при личной встрече. Еще один минус рассматриваемого канала – телемаркетинг подходит для презентации ограниченного списка продукции.
Сарафанное радио
Старейший способ привлечения новых клиентов, который не требует никаких вложений. Довольные товаром или услугой покупатели делятся положительными впечатлениями со своими родными, друзьями и знакомыми. Пользуясь авторитетом, они предрасполагают близких людей к аналогичному выбору.
Помимо того, что канал сарафанного радио не требует никаких прямых вложений, у него есть такие плюсы:
Надо понимать, что у этого канала есть и минусы. Главный – сарафанное радио начинает работать не сразу после запуска товара или услуги, а через месяцы или даже годы. Это время требуется для того, чтобы установить доверие среди покупателей, вызвать у них положительные эмоции и желание поделиться ими с окружением. К тому же, придется приложить существенные усилия, чтобы предложение компании было стоящим.
4 схемы привлечения клиентов в B2B сфере, доказавших эффективность
Предлагаем ознакомиться с четырьмя схемами привлечения клиентов в B2B-сфере, которые зарекомендовали себя как вполне успешные. Это не просто способы, а конкретные примеры при участии известных организаций.
Схема №1 – возможность пожизненной заправки
Изобретательность в деле привлечения инвесторов проявила нидерландская компания Fastned, специализация которой – строительство заправок для электрических автомобилей. Фирмой был организован клуб, в который может вступить любой желающий при одном условии – покупка от 2500 акций компании Fastned. В качестве награды инвестор получал полное право бесплатной зарядки электрических автомобилей на пожизненный срок.
Схема №2 – современный Троянский конь
Этот способ привлечения клиентов использовала популярная логистическая компания DHL. За основу было взято продвижение за счет основных конкурентов организации – транспортных фирм TNT и UPS. Компания анонимно заказала доставку черных посылок этими фирмами по адресам на большом удалении от популярных маршрутов.
Как только сотрудники компаний TNT и UPS выносили посылки из машины на солнечный свет, коробки меняли цвет с черного на желтый – фирменный цвет DHL. При этом проступала надпись: «DHL быстрее». Ролики с такими «превращениями» выкладывали в Интернет, благодаря чему многие узнали о транспортной компании.
Схема №3 – розница для клиентов в B2B
Наиболее яркий пример реализации такой схемы – компания Samsung. Российское подразделение этой фирмы открыло центры по обслуживанию B2B-клиентов прямо в розничных офисах продаж. В каждом таком центре работают менеджеры, которые консультируют корпоративных клиентов по вопросам сотрудничества. Несмотря на то, что для России такая схема является новой и малораспространенной, за рубежом она весьма популярна.
Схема №4 – покорение офисов с помощью кофе
Такой способ привлечь внимание корпоративных клиентов реализовала компания CBM – известный поставщик кофейного оборудования и натуральных зерен кофе. Суть акции простая: организация предлагала дегустацию кофе прямо в офисе клиента, причем совершенно бесплатно. Предлагалось даже предоставление оборудования в аренду в обмен на покупку некоторого количества кофе. Например, 4 кг кофе за месяц аренды Bosch ТСА5201.
Рекомендуется использовать одновременно несколько описанных выше каналов привлечения клиентов в той или иной степени. Только комплексный подход к продвижению товаров и услуг через разносторонние каналы даст положительный результат с небольшими затратами и за относительно непродолжительный период времени.
В помощь бизнесу: 13 сервисов для привлечения клиентов в интернете
Я несколько лет продавал товары и услуги в интернете — свои и друзей.
В этом материале собрал список сервисов, которые помогут рассказать аудитории о вашем проекте, сэкономить на найме специалистов и сократить бюджет на рекламу.
Сервисов сотни: я делюсь только теми, которые пригодились и помогли сэкономить мне. У большинства из них есть бесплатный демопериод, а некоторые полностью бесплатные.
Как ищут клиентов в интернете
В интернет-маркетинге есть десятки способов привлечь клиентов. Часть из них требуют много денег и времени, а результат дают через несколько месяцев или лет.
Расскажу про три главных способа рекламироваться, а потом приведу примеры сервисов для каждого из них. Все эти методы продвижения доступны малому бизнесу и быстро запускаются.
Купить контекстную рекламу. Когда вы ищете что-то в Гугле или Яндексе, то в результате получаете страницу со списком ссылок. Первые и последние четыре места на странице поисковики продают. Тут все построено на системе аукциона: чем больше людей хотят показать рекламу по конкретному запросу, тем выше будет стоимость за каждый клик по рекламе.
Сначала нужно понять, какие поисковые запросы — ключевые слова — вводят потенциальные клиенты. Потом среди них вы отбираете те, на которые нет особого спроса среди конкурентов, а значит, клик не будет дорогим.
Для работы с рекламой в поисковиках понадобятся личные кабинеты в «Гугл-рекламе» и «Яндекс-директе». Про бюджет лучше думать, когда настроите кампанию: сервис сам покажет приблизительные цифры. Например, Яндекс рекомендует начать продвижение с 5000 рублей.
Настроить рекламу в соцсетях. Другой вариант найти клиентов — размещать баннеры или посты компании с пометкой «реклама» в социальных сетях. Такая реклама будет показываться в новостной ленте. Платить в этом случае можно за клик или за количество показов. Цена зависит от аудитории: чем больше компаний хотят показать рекламу этой аудитории, тем дороже реклама.
Принцип запуска рекламы в соцсетях тот же, что с контекстной рекламой: вы отбираете людей, которые заинтересованы в вашем товаре или услуге. Делается это с помощью фильтров. Внутри рекламных кабинетов социальных сетей можно выбрать город, пол, возраст, интересы пользователя.
Если бизнес не предполагает покупку сразу после просмотра рекламы, предлагайте пользователям подписываться на вашу группу или паблик. А дальше все зависит от вас: будете писать очевидную ерунду — потеряете участников.
Продавать тем, кому интересно. Когда решение о покупке принимается не сразу, имеет смысл «подталкивать» потенциальных покупателей к сделке, например рассказывать об акциях и скидках. С теми, кто уже купил, тоже не стоит терять связь: им можно показать статью, которая расскажет о вашем опыте, подчеркнет экспертизу или просто напомнит о вас в нужный момент.
Для этого используют разные механики: ведут группы в социальных сетях для тех, кто подписался после рекламы, или делают рассылки тем, кто пришел из контекстной рекламы на сайт и оставил контакты.
Выбирайте, что нужно вам сейчас
Для чего нужен: узнать, откуда конкуренты берут аудиторию сайта и как эту аудиторию переманить к себе.
С помощью этого сервиса можно примерно оценить активность конкурента, понять, как он продвигает свой сайт и какая у него аудитория. Что вы узнаете:
Нужно понимать, что данные любого сервиса — это не точная информация, а результат работы роботов-аналитиков, которые могут только предполагать. Поэтому рассматривайте результаты как способ построить гипотезы, которые потом нужно проверить.
Для чего нужен: подсмотреть у конкурентов ключевые слова для рекламной кампании.
Сколько стоит: бесплатно.
Чтобы запустить контекстную рекламу, нужно сначала понять, какие ключевые слова ищут потенциальные клиенты. У меня плохо с фантазией, поэтому я подсматриваю, по каким запросам продвигают бизнес конкуренты.
Для этого я вбиваю в Яндекс какой-нибудь общий запрос по теме. Например, для рекламы детского сада подойдет запрос «Частный детский сад Москва». В результатах я ищу сайт конкретного бизнеса, а не агрегатора или доски объявлений.
Потом копирую адрес сайта популярного конкурента в «Букварикс». В результате вижу таблицу ключевых слов, по которым люди находят этот сайт.
Ключевые слова нужно отсеять, чтобы добавить в рекламную кампанию только подходящие запросы. Для удобства я сначала скачиваю файл, потом открываю его в «Экселе» и работаю уже в нем:
В принципе уже на этом можно остановиться и создавать рекламные объявления на эти слова. Но если ключей-идей получается мало, можно использовать еще один сервис с подсказками.
Для чего нужен: найти синонимы ключевых слов.
Сколько стоит: бесплатно.
В WordStat можно найти синонимы уже собранных ключевых слов и похожие запросы, которые ищет ваша аудитория. Они отображаются в правой колонке на сайте.
Я проверяю через этот сервис ключи, которые отобрал на первом шаге, и забираю из правой колонки синонимы, до которых не догадался сам. Обычно в список для рекламной кампании прибавляется еще 5—10 синонимов.
Заодно можно посмотреть, много ли раз люди вводили такой запрос — это левый столбец «показов в месяц». Обычно если цифра больше 1500, то малому бизнесу нет смысла рекламироваться по этому запросу: за аудиторию соревнуется в цене много заказчиков, реклама получится слишком дорогой.
Как привлечь клиентов бесплатными «плюшками»: 14 рабочих идей
Тренеры по бизнесу и маркетингу часто дают владельцам малого и среднего бизнеса одну рекомендацию: для привлечения новых клиентов, нужно предложить им что-то бесплатное, что-то, от чего им будет сложно отказаться. И изначально это действительно правильный совет.
Бесплатный первый шаг отлично снимает возражение, может значительно увеличить конверсию, позволяет подогреть «холодную» аудиторию и вызвать у нее доверие. Особо удачные примеры создают еще и вирусный эффект. Кстати, первый шаг может быть и не бесплатным, а просто очень дешевым, то есть безрисковым для клиента.
Однако обычно обучение сводится к тому, что спикер предлагает несколько выдающихся мировых примеров и делает призыв в стиле «И вы что-нибудь такое придумайте!». А как думать, где искать примеры, как сделать круто – никто не знает.
В этой статье я дам 14 рабочих методов привлечения новых клиентов, которые вы сможете внедрить уже на следующий день после прочтения. Просто примерьте каждый пример на свой бизнес и подумайте, в каком виде можно реализовать именно этот вариант.
Сразу уточню, что данные советы актуальны в первую очередь для привлечения клиентов в малый бизнес, и не имеют никакого отношения к инфобизнесу, автоворонкам и email-рассылкам.
Тест-драйвы и его виды
Казалось, это самый банальный пример, если говорить о простых и понятных товарах – примерка одежды и тест-драйв автомобиля давно набили оскомину. Но не спешите пропускать этот пункт – чуть ниже я расскажу, как его реализовать на примере товаров и услуг, которые сложно тестировать.
Идея № 1. Аренда товара для теста
С повседневными товарами все просто – предложить дегустацию в том или ином виде, в зависимости от предназначения товара. Косметику – нанести, продукты – попробовать, аппаратурой – воспользоваться.
Но есть товары, эффект от которых не сразу будет понятен. Например, мебель может не подойти к интерьеру, велосипед через какое-то время окажется неудобным – в этом случае тест-драйвом будет более длительная аренда.
Возможно, даже есть смысл сделать аренду платной. В качестве альтернативы покупке, если покупатель очень сомневается и близок к тому, чтобы совсем отказаться.
Эта идея пришла, когда я захотел приобрести загородный дом. Я уже начал смотреть землю, изучать предложения. А потом подумал – а вдруг мне будет некомфортно жить за городом? И вместо покупки решил арендовать. В итоге уже через несколько месяцев я понял, что идея была не самой удачной, и переехал в квартиру в городе.
Да, в данном случае аренда не привела меня к покупке, но шанс однозначно был.
Теперь я всегда перед покупкой стараюсь взять товар в аренду. Аналогичным образом я принял решение не покупать самокат, но решился на покупку кедровой бочки домой. Разумеется, аренда должна быть оформлена юридически, с залогом, или под присмотром, чтобы исключить риск ущерба.
Идея № 2. Подарите всего один шаг!
Этот вариант отлично работает в тех случаях, когда услуга состоит из большого количества шагов. Можно бесплатно предложить сделать некоторые из них, причем необязательно первый.
Когда я писал книгу, редактор предложила мне отредактировать одну страницу бесплатно. В итоге я решил работать с ней, хотя ее услуги были в 2 раза дороже большинства других вариантов. С аналогичным предложением я столкнулся, когда мне заказали рекламу на англоязычную аудиторию, и пришлось переводить договор – одну страницу мне сделали в качестве презентации. Например, в «Текстерре» при запуске новых услуг мы предлагали бесплатные контент-планы или аудиты.
В ремонте часто предлагают выезд замерщика бесплатно – но это уже заезжено. В клининге можно бесплатно убираться только в коридоре, и предлагать после этого полноценную уборку. Так почему бы не предложить сделать мини-ремонт в каком-то одном уголке, просто чтобы показать, что руки из того места растут? Я слышал о том, что некоторые рабочие так и делают, но сам, к сожалению, с этим не сталкивался.
Если вы решите воспользоваться этим способом, учтите один нюанс. Нет смысла предлагать стричь полголовы, сверлить в стене дырки под вашу картину и предлагать другие необратимые варианты. Важно, чтобы для клиента этот шаг был просто неким аналогом тест-драйва, который ни к чему не обязывает.
Если у вас услуга, разложите ее на все возможные шаги и подумайте, какой из них вы можете предложить бесплатно.
Идея № 3. Пробный период
Этот вариант отлично работает в тех случаях, когда человек платит за время пользования услугой – различные онлайн-сервисы, домашний интернет, IT-обслуживание и прочие виды абонентского бизнеса. Как вы уже, наверное, догадались, тест-драйвом здесь будет пробный период. Причем, выражаться он может как во времени (первая неделя бесплатно), так и в деньгах (дарим 1 000 рублей на депозит). Пользуйтесь, оценивайте и решайте, готовы ли вы платить за это постоянно.
Я так в свое время пересел с автомобиля на такси (получил 3 бесплатных поездки и понял, что для меня это куда удобнее). Недаром такие агрегаторы, как «Яндекс.Такси» и Uber присылают щедрые промокоды, если вы давно не пользовались их сервисом.
Идея № 4. Помогите заглянуть в будущее!
Сложно протестировать услугу, которая предполагает какой-то результат спустя время. Как сделать тест-драйв дизайна интерьера, к примеру, или новую прическу? Как будет выглядеть костюм после пошива? Сложно дать на примерку костюм, которого нет, или предложить постричь полголовы.
Современные технологии позволяют нам заглянуть в будущее. «Фотошоп», 3D-моделирование, 3D-печать позволяют нам визуализировать то, что будет готово лишь через какое-то время. Есть программы, которые могут даже предсказать, как вы будете выглядеть в старости.
Многие редакторы доступны онлайн, существует большое количество приложений. Некоторые придется сделать под заказ. В большинстве случаев простую работу в графическом редакторе может выполнить и фрилансер.
Кстати, портфолио – тоже один из первых известных способов заглянуть в будущее.
Вовлечение в процесс
К сожалению, не всегда продукт можно протестировать. Поведенческие маркетологи говорят, что клиента обязательно нужно вовлекать, вызывать у него эмоции, создавать пользовательский опыт, которого у него пока нет. Различные интерактивы этому очень помогают. Экскурсии по производству, квесты, игры, соревнования, флешмобы и фестивали – то, чем часто пользуются ведущие мировые бренды, такие как Nike или Red Bull. Это можно применить и в малом бизнесе.
Идея № 5. Игры
Все любят играть, а если игра предлагается бесплатно и интригует – от нее не откажется никто. Через игры можно создать пользовательский опыт и донести некоторые неочевидные преимущества. Главное, чтобы игра была ассоциирована с вашим конечным продуктом.
Так, у меня есть клиентка – владелица элитного парфюмного бутика в Питере. Бутик предлагает ароматы для дома, вызывающие определенное настроение. Например, есть ароматы, которые «включают» рабочий настрой. Мы с ней придумали интересную игру для покупателей. Дело в том, что разные запахи вызывают разные ассоциации, и парфюмеры уже давно их изучили. Идея была в том, чтобы ведущий завязывал участнику глаза, давал на пробу тот или иной запах и предлагал на ощупь выбрать один из предложенных предметов (стекло, дерево и т. д.). В итоге ведущему удавалось «угадать» заранее, что именно выберет клиент. Похоже на карточный фокус, но согласитесь, совсем не так избито, а главное, отлично доносит свойства запахов влиять на настроение. Игру опробовали на нескольких мероприятиях, и она вызвала большой интерес.
В книжном магазине можно предложить гадания по страницам и строчкам в книге. Набирают популярность квесты и виртуальная реальность. Например, одна питерская сеть фитнес-клубов раз в год проводит квест по городу, разбрасывает задания в каждом клубе, а победителям предлагает щедрые призы.
Однажды я был на латексном заводе в Таиланде. Там мне предложили лечь на ортопедический матрас. В момент, когда я ложился, вся группа почему-то засмеялась. Выяснилось, что мне тайком подложили под спину ручку, но я этого даже не почувствовал – таким образом продавцы и развеселили всех, и наглядно продемонстрировали ортопедические качества матраса.
Идея № 6. Возможность что-то выиграть
Большинство людей азартны. И, если игры просто интригуют и вовлекают, то пари – это еще и соревновательный эффект, драйв, адреналин.
Квест от фитнес-клубов из предыдущего пункта – это сочетание и самой игры с интересными заданиями, и азартом от соревнований с другими участниками за главный приз.
Есть интереснейшие примеры заключения пари между продавцом и клиентом, когда в случае проигрыша клиент соглашался на презентацию продукта, а в случае выигрыша получал хорошую скидку для него. И было совершенно неважно, выиграет он или нет – сам факт такой игры, азарт уже создавали большое доверие.
Сюда же можно отнести и лотерею – дайте человеку шанс выиграть, просто покрутив барабан!
Важный момент – мы говорим о бесплатных точках входа. «Собери 5 крышечек и 100 наклеек, и получи шанс…» – тоже интересно, но немного из другой оперы. Я предлагаю дать человеку возможность что-то выиграть без обязательства что-либо для этого покупать.
Идея № 7. Участие в производстве
Некоторые компании в качестве одной из своих услуг предлагают… участие в производстве товара, который вы потом и купите. Почему бы не сделать это бесплатно?
Отличный пример – роспись посуды. Вы выбираете «голую» тарелку, и сами на свой вкус украшаете – вам дадут для этого все необходимые инструменты. Как после этого ее не купить? Подумайте, как клиент может принять участие в производственном процессе и внести свой вклад. Как и в случае с шагами, разложите производство по полочкам, и вы наверняка найдете интересный и безопасный этап. Как вариант, можно даже предложить поработать один день в качестве сотрудника, если должность интересная, но не особо ответственная. Главное, чтобы это действительно интриговало, а не выглядело как «сделай сам». Поэтому с услугами работает сложнее – представьте себе уборщицу, которая игриво предлагает вам самостоятельно протереть пару полочек.
Идея № 8. Доступ в «святая святых»
Конечно, сложнее придумать подобный интерактив в строгих тематиках, например, в строительной. Хотя и там можно найти экскурсии по стройкам и объектам.
В таких случаях можно дать доступ туда, куда обычно никого не пускают. В любом бизнесе есть свои закрытые зоны – офисы, совещания, производственные процессы, контроль качества. Казалось бы, в них нет ничего интересного, но запретный плод сладок, и любопытство берет верх. Пригласите клиента в ваш офис, покажите, как устроен бизнес, как принимаются решения. Если возможно, пусть поприсутствует на совещании.
Если у вас свое производство – устраивайте по нему экскурсию, это всегда интересно! Поездка на фабрику мороженого стала одним из самых ярких впечатлений моего детства, и я до сих пор ищу на прилавках продукты именно с этой фабрики. А один наш клиент, который производит рекламные вывески, таким образом смог показать потенциальным заказчикам свой контроль качества. Кстати, для этого усилив его, так что получилась еще и побочная выгода.
Если у вас нет производства или офиса, который было бы не стыдно показать, есть и альтернативные варианты. Например, доступ можно дать и виртуально, а не только физически. Одна компания, которая продавала систему «умный дом», установила в своем офисе камеры, а прямую трансляцию вывела на свой сайт. Это позволило ей удовлетворить любопытство клиентов и показать возможности своей системы.
Кстати, закрытыми, кроме помещений, могут быть документы, мероприятия, какие-то отдельные процессы (съемка рекламы).
Так, однажды я общался с одним предпринимателем, и просто в рамках обмена опытом показал ему некоторые свои внутренние документы, в том числе весьма необычный устав фирмы. После этого он обратился ко мне за услугами, так как ему понравился мой подход. Хотя, в рамках того общения у меня даже в мыслях не было ему продавать.
Обучение
Этот блок весьма интересный. Обучая клиента, мы убиваем сразу трех зайцев. Во-первых, даем ему ценные знания, показываем свой подход, становимся в его глазах авторитетами, создаем доверие. Во-вторых, «утепляем» клиента и подталкиваем к мысли о покупке: в процессе обучения вскрываются «спящие» потребности, о которых раньше он мог и не догадываться. В-третьих, узнаем личные потребности человека и даем ему персональное решение. Этот метод отлично работает в тематиках, в которых важен индивидуальный подход. Также он хорошо сработает в нишах-новинках.
Идея № 9. Аудит
Часто люди и не подозревают, что у них все плохо, потому что не знают, как бывает хорошо. Анализ ситуации выводит наружу проблемы, которые порой висят уже не один год. Эта идея пришла из медицины, где диагноз устанавливается по результатам анализов и диагностики. Кроме того, ее очень часто используют рекламные агентства – мы посмотрим вашу рекламу, скажем, что в ней не так, и предложим хороший вариант.
Очень хорошо работает анализ самого человека. Недаром в 21 веке процветают астрологи и гадалки, ведь они реализуют одну из самых желанных потребностей человека – слушать о себе. У человека можно измерить физические данные, психотипы, узнать образ жизни и его цели, даже проанализировать его почерк и на основе данных предложить ему персональное решение. Так, у меня есть знакомая стилист, которая перед созданием образа, детальнейшим образом анализирует человека. Благодаря этому между внутренним состоянием и внешним видом создается полная гармония.
Кроме того, анализу поддается обстановка или ситуация. Известный в России тренер по выживанию Эд Халилов проводит аудит безопасности личного автомобиля или квартиры; электрики изучают правильность проводки в квартире и ее пожаробезопасность; борцы с тараканами изучают вероятность появления тараканов в квартире.
Подумайте, какие анализы будут интересны для человека и информативны для вас, и назначайте лечение!
Идея № 10. Мастер-класс
Некоторые товары и услуги относятся к разряду «хотелок», поэтому их приобретение постоянно откладывается. Другие кажутся покупателям слишком сложными или не вызывают доверие (например, в Китае долго не хотели пересаживаться с лошадей на автомобили). Чтобы подтолкнуть человека к покупке таких товаров, проведите мастер-класс. На нем вы сможете показать все достоинства своего продукта/услуги и перевести их на более высокую позицию в приоритетах человека. Кроме того, на мастер-классах велика вероятность спонтанных покупок.
Например, в свое время я начинал с того, что торговал кальянами, и приглашал потенциальных клиентов на тренинг по их приготовлению, чтобы собрать клиентскую базу.
Многие рестораны проводят кулинарные мастер-классы. Слышал я и о курсах по финансам, на которых предлагались брокерские услуги, и по уходу за домашними животными, где продавались новые корма. Подумайте, чему вы можете научить своих потенциальных клиентов, и организуйте для них мастер-класс.
Идея № 11. Консультация
Многие магазины допускают одну и ту же ошибку – продают товар и совершенно не акцентируют внимание на своих услугах. Когда товар у всех одинаковый, нет смысла рассказывать о том, какой этот товар замечательный, – в этом случае люди почитают описание у вас, а купят там, где дешевле.
Остановимся на выборе. Не секрет, что слишком большой выбор усложняет принятие решения. В итоге многие просто отказываются от покупки. Но почему бы не помочь человеку в этом? Проконсультировать его, задать свои вопросы, ответить на его. Здесь объединяются и аудиты, и обучение. С помощью консультации можно показать свою компетенцию, вовлечь человека, помочь ему. Высший пилотаж – отговорить его от покупки. Если сделать это правильно, сказав «тебе лучше пока не покупать, попробуй вот такое решение», то вы получите бесплатного торгового представителя, который расскажет о вас всем, и при случае все равно сделает у вас покупку. Ведь на фоне всеобщего впаривания это выглядит очень красиво, доверие взлетает до небес и граничит с фанатизмом.
Лучшие торговцы на продуктовом рынке – те, что отговаривают вас. Вспомните – если продавец тихо говорит вам «не бери это мясо, оно вчерашнее, вот посмотри лучше это и то», все остальные на его фоне кажутся обманщиками, и вы больше не хотите иметь с ними дело, даже если цены у них гораздо ниже.
Поищите скрытые потребности аудитории, научите их чему-то, и они станут вашими вечными клиентами.
Бесплатные товары или услуги
Идея № 12. Продукт-локомотив
Многим известна стратегия товара-локомотива, когда в супермаркетах на какой-либо ходовой товар устанавливается очень низкая цена. Такая цена привлекает покупателей, и те, разумеется, набирают полные тележки других товаров, которые уже продаются по обычной цене.
Но нечасто кто-то делает локомотив бесплатным. Хотя в этом есть смысл в том случае, когда уйти от вас с пустыми руками очень сложно.
Например, я рассказывал уже о кулинарных мастер-классах в ресторанах. Это позволяет создать доверие, но не только. После мастер-класса наверняка захочется покушать, и далеко за этим ходить не надо.
В некоторых магазинах зимой предлагается бесплатный чай. Заходишь в магазин погреться, пьешь чашечку горячего чая, а глаза разбегаются по товарным полкам.
Если у вас высокая конверсия из посетителей магазина в покупателей (то есть главное, чтобы человек просто зашел), то локомотив – отличное решение.
Идея № 13. Ограниченная версия (Freemium)
Этот вариант часто можно найти на различных сервисах в интернете. Для большого круга людей эти сервисы бесплатны, однако тем, кому необходим расширенный функционал, придется заплатить. В данном случае небольшое количество клиентов финансирует все содержание сервиса. Далеко ходить не надо – доски объявлений яркий тому пример.
Но такие примеры возможны не только в интернете. Например, бесплатные музеи зарабатывают на экскурсоводах и аудиогидах, катки получают свою прибыль за счет проката коньков.
Подумайте, в чем заключается смысл вашего продукта, и какие к нему могут быть сопутствующие товары.
Идея № 14. Заработок на другой аудитории
Бывает так, что одни люди готовы заплатить за наличие других.
Например, в рекламе. Соберите большое количество людей в одном месте бесплатно, и зарабатывайте на спонсорских контрактах. Главное, найти предлог для людей – флешмобы, мастер-классы, кино, музеи, спортивные соревнования.
Но и спонсорством дело не ограничивается. Многие агентства контекстной рекламы оказывают бесплатные услуги по настройке, получая комиссию от «Яндекса» (я не приветствую этот способ, так как он часто ведет к конфликту интересов между агентством и клиентом, но пример показателен).
Кроме того, в некоторых случаях зарабатывать можно на побочных продуктах, отходах производства. К примеру, бесплатно делать уборку участка осенью, собирая опавшие и сгнившие яблоки, и перерабатывать их в удобрения; или даже просто стричь газон, чтобы потом продать сено или накормить своих животных. По такому принципу действуют те, кто вывозит крупный мусор и собирает металлолом, причем еще доплачивают за него.
Итак, мы разобрали 14 способов предложить клиентам что-то бесплатно, причем без обязательств для них.
Если вы владелец бизнеса, примерьте на себя каждый из них – вы наверняка найдете несколько интересных идей. Осталось только посчитать экономику такого вовлечения, и если это не является заведомо убыточным вариантом, протестируйте на практике. Но даже если вам это покажется убыточным – все равно есть смысл попробовать, потому что, возможно, таким образом вы значительно увеличите себе приток клиентов, повысите конверсию в продажи, и окупите все вложения. Кроме того, такие акции часто имеют сильный вирусный эффект. Попробовать можно сначала на действующих клиентах – во-первых, это способ их реанимировать и поднять повторные продажи, во-вторых, у них будет меньше сопротивления, но более честная обратная связь.
Важно учесть одну особенность, без которой все эти действия не имеют никакого смысла. Хороший бесплатный шаг сам по себе не гарантирует продажу, хоть и упрощает ее. Большую роль играют обученные менеджеры по продажам. Причем, продавцами должны быть все, кто так или иначе контактирует с клиентами все это время. Если вы не будете продавать, подводить к покупке, «закрывать» – вам скажут большое спасибо, и уйдут с пустыми руками. Хотя, даже в этом случае за вас может сыграть вирусный эффект.
Если вы маркетолог – сохраните себе эту статью как шпаргалку, и с каждым новым клиентом перечитывайте ее в поисках интересных решений.
В Google и «Яндексе», соцсетях, рассылках, на видеоплатформах, у блогеров