Что нужно учесть для ввода нового товара
Как вывести на рынок новый продукт: 6 основных шагов
Для многих предпринимателей, занимающихся созданием собственного производства, больной вопрос — как вывести продукт на рынок? Перед глазами пример больших корпораций, которые тратят миллионы рублей на ТВ-ролики, баннеры и прочие заметные для потребителя рекламные носители. Поэтому производство отпугивает новичков, ведь не у всех есть финансовые ресурсы для такой глобальной конкуренции.
Четыре года назад мы с партнером решили запустить собственное производство энергетической жевательной резинки ENERGON на основе кофеина, экстракта гуараны и экстракта зеленого чая. Продукт задумывался как альтернатива энергетическим напиткам и первоначально был разработан по заказу Министерства обороны США для вооруженных сил, успешно прошел испытания.
В дальнейшем в штатах и Европе сформировалось определенное потребление таких продуктов, в отличие, например, от России, где мы были одними из первых производителей энергетической жвачки. На старте мотивировало не только желание начать собственный бизнес, но и намерение выйти на рынок с чем-то оригинальным. Мой партнер узнал побольше о рынке и продукте, и мы посчитали, что ENERGON имеет потенциал и в нашей стране.
Шаг 1: поиск идеи и ниши
Для того чтобы найти идею для нового продукта, предприниматель должен наблюдать. Поиск идей и ниши — самый сложный процесс, потому что он не подается вычислению, здесь работает интуиция и наблюдательность предпринимателя. У многих путь производства продукции начинался с удовлетворения собственных потребностей. Захотелось вам какого-то продукта, который вы не смогли найти, либо нашли, но неподходящего качества, любо столкнулись с дефицитом нужного товара (например, его нельзя дважды купить в одном и том же месте) – вот вам ниша для производства. Кто-то ищет тренды. Здесь важно следить за тем, что происходит за границей: ведь то, что есть за границей, рано или поздно в каком-то виде появится и здесь, поэтому здоровая любознательность на руку предпринимателю.
Когда мы решили производить свой продукт, мы исходили из того, что спрос на такую продукцию уже есть за границей, и предположили, что рано или поздно он дойдет и до России. Поэтому не стали проводить специальных исследований перед выводом ENERGON на рынок. Если у предпринимателя уже есть готовая идея, целевая аудитория, он проверил востребованность, провел анализ потенциального спроса, то дальше нужно определяться со схемой производства.
Шаг 2. Схема производства
Продукт можно производить под собственной маркой на фабрике, которая уже выпускает подобные продукты, либо, если позволяют средства и это уникальный продукт, выстраивать собственный завод, закупать оборудование, привлекать специалистов и производить.
Первые партии ENERGON мы заказали в США, на специализированной фабрике, предварительно доработав рецептуру и заказав в России собственную упаковку. Сейчас к нашей тонизирующей жевательной резинке мы добавили жевательную резинку с экстрактом зеленого кофе, продукт для стройности, для тех, кто придерживается диеты, и линейку функциональных конфет.
Изначально мы изготовили продукт таким, каким посчитали нужным, а дальше уже его дорабатывали. Мы увидели, что продукт продавать можно. И хотя спрос не сформирован, потенциал для развития сохранялся.
Шаг 3. Определение базовых характеристик продукта
Как понять, какие характеристики и конкурентные преимущества стоит изначально вложить в продукт? Если речь идет о товарах, которые слабо представлены на местном рынке, стоит опираться на чутье. Следует изучить ситуацию на иностранном рынке, сравнить ее с российской, посмотреть, что люди потребляют, как охотно они тратят деньги на дорогие товары и на продукты с ярко выраженными функциональными свойствами. Далее следует заложить какие-то базовые качества продукта, определить для себя, какие качества, на ваш взгляд, прежде всего нужны потребителю.
Например, есть тренд потребления натуральных продуктов, предприниматель закладывает в состав товара натуральные компоненты, либо изготавливает его по щадящей технологии, либо ищет поставщиков, обладающих сертифицированной технологией по производству сырья.
Вашему ИП или ООО меньше трёх месяцев? Расчетный счет и бухгалтерия на год в подарок по акции от Контур.Банк.
Выбрав базовый набор характеристик, переходим к анализу рынка. Оцениваем, кто представлен на рынке из прямых и косвенных конкурентов, как они себя позиционируют. И свое позиционирование уже выстраиваем относительно к ним. Если продукт дорогой, нужно объяснить, почему потребитель должен за него переплачивать, какие выгоды получит, заплатив такую цену за продукт. В нашем случае, например, было неправильно сравнивать ENERGON только с жевательной резинкой, потому что обычный Orbit и Dirol не несут в себе функциональных свойств, кроме тех, о которых заявляет сам производитель. В итоге мы позиционировали продукт относительно трех косвенных конкурентов: жевательная резинка, энергетические напитки и кофе.
Шаг 4. Продвижение на рынок
Вопрос продвижения — это личное дело каждого, универсальных инструментов нет. Есть крупные федеральные и транснациональные корпорации, которые обладают бюджетами, и у них достаточно стандартная модель продвижения: реклама на ТВ, радио, наружная реклама, акции в торговых точках. Но есть и остальной массив игроков, которые продвигают продукт на свое усмотрение: кто-то через сарафанное радио, кто-то на акциях в торговых точках, кто-то через социальные сети.
Нужно понимать, кому ты будешь продавать свой товар. Если это продукт направления B2C и потребители — обычные люди, нужно понимать, где они смогут покупать продукт: это будет розница или же интернет-продажа. При розничной продаже нужно выстраивать цепочку поставок через дистрибьютора или самостоятельно поставлять свой товар в магазины. В дальнейшем заниматься его продвижением, акциями в самих точках продажи, чтобы привлечь к нему внимание.
Я считаю, что лучшая реклама — это товар на полке. Чтобы рассказать о своем продукте, нужно его произвести, поставить на полку магазина, сделать его привлекательным. Продукт должен обладать свойствами, которые отличали бы его от основной массы товаров на рынке, должна быть продумана упаковка, он должен быть заметен. Когда какое-то количество покупателей его попробовали, вы начинаете понимать, оправдались ли ваши прогнозы по спросу и позиционированию. Покупает ли потребитель ваш продукт из-за тех свойств, которые вы в него заложили? Или же у него совсем другой взгляд на вашу продукцию, и он по каким-то своим причинам его покупает? Возможно, это потребует внесения определенных изменений в сам товар или в стратегию его продвижения, но я не верю, что про товар можно сначала рассказать, получить какую-то заинтересованность, а потом предложить его покупателю.
ENERGON – это продукт импульсного спроса, который должен продаваться через магазин. Онлайн-продажи таких продуктов незначительные. Когда потребитель впервые узнает о продукте прямо в магазине, ему трудно определить его полезность и то, насколько справедлива цена. Поэтому стимулировать клиента попробовать можно с помощью подарка. Поскольку нашей аудиторией были в первую очередь автомобилисты, мы дарили за приобретение нашего продукта автомобильный ароматизатор. Покупателю было понятно, что часть денег возвращается в виде подарка, который он гарантированно использует. Это эффективный способ.
Неэффективный способ для нас — применение стандартных акций, которые любят торговые точки, например, скидка на продукт. Ценность нового продукта пока еще не ясна покупателю, поэтому делать скидку бессмысленно. Покупатель не знает, сколько должен стоить такой продукт, ему не с чем сравнить.
Шаг 5. Общение с дистрибьютором
Самая главная ошибка в общении с дистрибьютором — думать, что дистрибьютору нужен ваш конкретный товар. На начальном этапе дистрибьютор нужен производителю, а не наоборот, и в общении всегда нужно это учитывать. Дистрибьютору, как крупному оптовому игроку, интересно зарабатывать деньги на вашем продукте, вкладывая как можно меньше усилий. Идеальный продукт для дистрибьютора тот, что продает сам себя и имеет недорогую логистику.
Дистрибьюторы неохотно берут в ассортимент новые продукты и стараются вообще не заниматься продвижением новых товарных марок. Лучше договорится о покупке вашего товара напрямую с клиентом и прийти к дистрибьютору с готовой клиентской базой. Лучший аргумент — уже сформированный спрос на продукт. А дальше нужно смотреть, на что дистрибьютор обращает внимание: для многих важны условия по оплате, потому что рисковать своими деньгами дистрибьютор не хочет. Иногда дистрибьютор диктует свои условия, это нормальная рыночная ситуация. Важно стараться говорить языком цифр и выгод. Надо быть скромнее, уметь считать и слушать, чего хочет ваш партнер.
Шаг 6. Выход на глобальный уровень
Сейчас мы активно смотрим на зарубежных потребителей. Для себя мы выделяем там два положительных момента: во-первых, тот факт, что потребитель богаче, а во-вторых, тот факт, что там больше объем потребления энергетических продуктов. В Америке и Европе потребление аналогичных продуктов гораздо выше, чем в России. Если в России годовое потребление жевательной резинки примерно 1 кг, то в США он может достигать 5 кг.
У иностранных потребителей выше покупательная способность, и для них цена, которую мы предлагаем за продукт ($2-2,5 за пачку), вполне приемлема. В России это считается очень дорого, особенно когда рядом лежат Orbit и Dirol, самая дорогая позиция у которых стоит 50 руб. (для сравнения: цена ENERGON выше 150 руб.). Розница к такому продукту морально не была готова, хотя у продукта были ярко выраженные функциональные свойства.
Роман Матвеев, сооснователь компании ENERGON, производителя энергетической жвачки
Управляем ассортиментом. Как выбирать новый товар для продажи?
В розничном бизнесе важно иметь стабильный ассортимент регулярных товаров, чтобы клиенты всегда могли приобрести то, что они привыкли у вас покупать. Но чтобы получать больше прибыли, важно постоянно менять ассортимент — выводить из него позиции, которые плохо продаются и не приносят денег, и добавлять новые товары. Принимать решения о сокращении ассортимента помогут программы и сервисы 1С. С их помощью можно проанализировать продажи и определить, какой товар больше не востребован. Но! Никакая программа не подскажет вам, какие новые позиции стоит ввести в ассортимент. В этой статье мы поговорим о том, как правильно расширять ассортимент, какие приемы можно использовать.
Будьте в тренде
Смотрите блоги с рассказами экспертов о новинках в вашей области, читайте обзоры, следите за телепередачами, которые актуальны для вашего бизнеса. Например, если говорить о магазине детских игрушек, то часто показ популярного фильма или мультфильма приводит к всплеску продаж какого-либо товара или появлению нового. Трансформеры, фигурки и аксессуары из «Пиратов Карибского моря», «Щенячий патруль», «Робокар Поли», «Веселые паровозики из Чаггингтона», наборы «Лего» и другие конструкторы с сюжетами из фильмов… Примеров очень много!
Принимайте во внимание «соседние» ниши
Расширяя ассортмент, помнитие о других продуктовых нишах там, где это возможно. Выбрали товар для продажи — оцените, что его «окружает», при этом речь идет не только о сопутствующих товарах. Как пример из того же «игрушечного» бизнеса — куклы-феи Винкс (WINX). Можно ограничиться продажами самих кукол и аксессуаров к ним, но почему бы не продавать и шампуни Winx, мыло Winx, карандаши Winx и т. д.
Делайте комплекты
У наборов-комплектов товаров несколько плюсов: увеличение среднего чека, глубины чека, возможность избавиться от товара, который плохо продается. При этом здесь мы говорим не столько о новом ассортименте, сколько о возможности подстегнуть продажи текущего ассортимента.
Посмотрите, какой товар у вас хорошо продается, какие товары могут быть в дефиците и их разбирают сразу, как только удалось закупить и выставить на продажу. Оцените, могут ли они служить локомотивом, который потянет за собой и «отстающие» товары. Пример — известная серия игрушек «Сильваниан Фэмилис» (Sylvanian Families). Не знаю как сейчас, но был период, когда домики Сильваниан были в большом дефиците. А вот фигурок и мебели было более чем достаточно. И в нашем магазине ни один домик не продавался отдельно — только наборами.
Да, не забудьте поставить на комплект выгодную цену, чтобы дополнительно мотивировать покупателя.
Помните о праздниках
Праздники — очень важный момент, в эти дни люди покупают больше, чтобы порадовать себя и своих близких. Дайте им такую возможность. А праздников у нас много — Новый год, день святого Валентина, день защитника отечества, 8 марта…
Даже если у вас нет идей, какие товары в вашей сфере могли бы подойти к празднику, вы можете сделать праздничные наборы из вашего обычного товара. Хорошая коробка, декоративный наполнитель и товары, которые вы решили предложить клиентам. Пример игрушек здесь не подойдет, так как они очень хорошо и очевидно к праздникам подходят. Но почему бы не сделать праздничный набор для спортсмена, туриста, охотника, рыбака или кого угодно (в зависимости от того, что продает ваш магазин).
Учитывайте сезонность
Готовить сани летом — это, конечно, хорошо. Но в современном мире к покупателям никак не относится. Большинство закупается по принципу «дорога ложка к обеду». Но чтобы эту самую «ложку» покупателю предложить, вам действительно стоит позаботиться об этом заранее. Подумайте, какие товары ввести в ассортимент к приближающемуся сезону. Для примера давайте снова вернемся к «игрушечному» бизнесу. Наступает лето — смотрим на новинки в области детских горок и домиков для дач, бассейнов, плавательных аксессуаров, водяных пистолетов и т. п. Близится зима — снегокаты, ледянки, снежколепы.
Общайтесь с поставщиками
Поставщики в контексте нашей задачи — такой же магазин, как и мы, только большой и оптом. Они так же развивают ассортимент, изучают спрос, ищут новые товары. Хороший менеджер поставщика с удовольствием поделится с вами информацией, ведь он заинтересован в продажах, как и вы. Не упускайте такую возможность — позвоните, встретьтесь, спросите его мнение. Конечно, держите в голове следующий момент: если вы не так давно общаетесь, то недобросовестный менеджер может попытаться сбыть неходовой товар. Поэтому полученную информацию стоит проверить (изучить спрос на товар по Яндекс Вордстату (Wordstat), посмотреть, как много предложений товара в Яндекс Маркете и т. п.).
Изучайте конкурентов
Особенно если есть крупные магазины, которые торгуют таким же товаром. Обычно в таких магазинах работают целые отделы сотрудников, которые занимаются развитием ассортимента. И они точно заботятся о том, чтобы и последние новинки появлялись, и чтобы товар был только ходовой. Ознакомьтесь с их сайтами, зайдите в магазин, если такой есть в вашем городе. Вы найдете несколько идей и для своего бизнеса!
Тестируйте спрос
Лучше всего устроить тестовые продажи. Можно приобрести небольшую партию товара и посмотреть, как быстро товар раскупят. А можно охватить бóльшую аудиторию. Сделать небольшой одностраничный сайт, дать контекстную рекламу в Яндекс.Директе и по полученным заявкам сделать вывод о том, насколько хорошо товар будет продаваться.
Если вы используете программу «1С», то такой сайт вы можете сделать бесплатно и самостоятельно с помощью нового сервиса mag1c фирмы «1С». За 10-15 минут без каких-либо специальных знаний вы создадите вот такой сайт — demo.mag1c.ru (образец) и сможете применить его для тестирования спроса.
Если вы хотите, чтобы мы рассказали о чем-то более подробно, напишите нам в комментариях. Успешных продаж!
Запускаем новый продукт: как сделать сразу правильно и минимизировать ошибки
Когда вы только начинаете продумывать новые функции продукта или направление компании, один из главных вопросов, на который нужно знать ответ — почему. Почему именно такое решение? Почему именно для этого сегмента? Почему именно в такой конфигурации будут достигнуты бизнес-цели?
Чтобы ответить на подобные вопросы, нужно пройти несколько «классических» этапов исследования. В этой статье Марина Еремчева, продакт-менеджер ComTech-направления сервиса eLama, расскажет, с чего стоит начать и как разработать концепцию продукта.
Итак, вот что нужно узнать подробнее на начальном этапе, чтобы приблизиться к идеальному продукту:
После того как вы соберете все необходимые данные, можно приступать к расчету экономики (при каких условиях идея будет успешна) и проработке конкретных шагов (что и в какой очередности нужно делать).
Расскажу, на что нужно обращать внимание при изучении рынка.
Иногда кажется, что сфера, в которой вы работаете, хорошо знакома, а значит, нет смысла тратить время на сбор и анализ уже известной информации. Но на самом деле это очень важный процесс, и вот почему:
Разберем шаги подробнее.
Я всегда начинаю изучать рынок сверху: читаю обзорные статьи и последние исследования. Как у любого продакта, у меня есть ресурсы, которые я давно приметила и на которые захожу регулярно. Например, Adindex, Data Insight, РБК. На них нахожу открытые исследования и слежу за новостями рынка.
Если привычные издания не помогают в решении задачи, попробуйте найти материалы по теме в поисковиках. Перебрав несколько запросов и уточнив их, вы точно найдете, за что зацепиться. Поищите ресурсы, которые читает ваша аудитория, и группы, в которых она состоит. Вероятно, там тоже найдутся инсайты.
Теперь начинается монотонный, но очень важный процесс сбора и анализа информации. Вот список ключевых данных, без которых не обойтись.
Предположим, ваш сегмент — средний и малый бизнес в России. Для начала узнайте, сколько компаний зарегистрировано в целом. Эта информация часто открыта и ее не очень сложно найти. Например, на сайте Ростата.
Затем изучите открытые исследования и выясните, сколько компаний имеют посадочную страницу в интернете. Потом — сколько из них ведет рекламу. Узнайте, самостоятельно ли они запускают рекламу или передают ее агентству. Подобные данные зачастую тоже несложно найти, например, на Adindex.
Пишите в группы, которые отвечают вашей идее, и задавайте там интересующие вопросы. Участники сообществ обычно активно делятся информацией и участвуют в дискуссиях. В вопросе можно подробно раскрыть проблему и спросить совета у специалистов: как они ее решают и какие инструменты используют.
Следующий этап — работа с текущими клиентами.
Чтобы разработать новое решение и привлечь потенциальных клиентов, узнайте, как ведут себя текущие пользователи. Так вы сможете понять, какие показатели важны и на чем стоит сосредоточить усилия. Для этого изучите:
Если ваша цель — улучшить текущий продукт, попробуйте понять, почему клиенты выбирают вас и почему уходят. Поговорите с коммерческими отделами: они постоянно в контакте с клиентами и точно поделятся инсайтами: например, какие плюсы видят покупатели в ваших продуктах или почему они от них отказываются, какие задачи решают с помощью ваших инструментов и с кем сравнивают.
Если отказов от покупки много, возможно, стоит дорабатывать старые инструменты, а не выпускать новые. Или поставить на паузу, если они не пользуются спросом.
В процессе анализа важно вовремя остановиться, чтобы не уйти в исследования на недели и месяцы. На этом этапе уже появляется осмысленная идея: каким будет продукт, какие изменения планируются, какие возможности нужно реализовывать. Конечно, еще не на кончиках пальцев, но уже подкрепленная фактами.
После того как оформилась какая-то схематичная идея, проверьте себя: что вы уже учли, а что требует подтверждения и дополнительных данных.
1. Убедитесь, что проблема, которую вы хотите решить, существует.
Если кроме ответа «это очевидно» есть факты — отлично. Если нет или их мало — проведите интервью с вашей потенциальной аудиторией или действующими клиентами. Вы уточните сегмент тех пользователей, у кого есть такая проблема, и отсечете остальных.
2. Посмотрите на конкурентов: как они позиционируются, какая у них аудитория и чем они ее привлекают. Если конкуренты работают в онлайне, проанализируйте их через специальные сервисы, например SimilarWeb. С их помощью можно узнать, сколько трафика приходит к конкурентам, какие каналы его приводят, по каким запросам приходят клиенты и т. д.
3. Пообщайтесь со своими коллегами — узнайте у них, пробовали ли они уже сделать что-то похожее, если да, то какие результаты получили.
Результат анализа и таких проверок — первый черновик идеи. Он должен содержать все те элементы, о которых сказано выше:
Очень важно всю накопленную информацию обсуждать с командой: почему вы приходите к таким выводам, на основе каких данных и т. д. Я всегда стараюсь показать черновик коллегам с критическим мышлением. Они помогают посмотреть на получившееся решение с другой стороны и найти дыры, которые надо закрыть.
Важно не звать на встречи тех, кто просто любит критиковать. Пользы от таких встреч мало, особенно если вас заставляют защищаться, например от позиции «что-то я не верю, докажи». Разрушить на этом этапе можно любую идею. Ваша цель — получить конструктивную критику и услышать другую точку зрения.
Таких обсуждений и уточнений будет несколько, но они важны — это проверка на отсутствие в вашем видении белых пятен, а также заполнение карты рисков и взаимосвязей. Они нужны для того, чтобы идея, в которую вы верите, превратилась в гипотезу с прогнозами и подтверждающими атрибутами.
Часто на обсуждениях стратегии и идей я слышу вопросы, которые начинаются примерно одинаково: «Почему ты решила, что…». Хочу поделиться своим топом таких вопросов. Попробуйте проверить себя и свое видение продукта (или нового направления).
Итак, почему вы решили, что:
И один из самых важных — какую конечную выгоду получат клиенты и компания.
Надеюсь, эта статья поможет вам провести качественный анализ и убедительно ответить на эти вопросы (и замечания самых строгих коллег).
Уровень проработки и детализация вашей идеи зависят от нескольких факторов: долгосрочность, потенциальная сложность, выгода. Они от начала и до конца пронизаны юнит-экономикой, которая уточняется по ходу получения новых вводных. Но чем больше в вашей идее фактов и меньше серых пятен, тем выше вероятность того, что на старте вы примете верное решение и направите ресурс команды в нужное русло.
Корпоративные инновации: как выводить на рынок новые продукты?
Традиционно на рынке существует две основные модели развития новых технологий и продуктов: разработка внутри компании и покупка готовых решений с рынка. Последний путь, так называемые открытые инновации, в нашей отрасли не применим — здесь не у кого и нечего покупать. Даже если что-то все-таки находится, то, как правило, разработки очень далеки от рынка.
Где искать идеи?
Как искать идеи для новых продуктов? Смотрите на конкурентов! В нашей компании мы обычно берем лидеров рынка той или иной продукции, тщательно их изучаем. Отправляем их товары в лабораторию, выясняем, что, как и почему они делают, куда и что добавляют.
Так мы поступили при изготовлении нашей медицинской маски премиум-класса под брендом Latio. Ориентировались мы на мирового лидера в этой области, компанию Kimberly Clark. Первоначальная задача — создать продукт, не уступающий им по качеству и функционалу. Взяли их маску за основу, а когда углублялись и разрабатывали собственный проект, дополнительно внесли изменения и уже с учетом этих корректировок подбирали оборудование. Например, мы добавили фиксатор формы: это специальная пластмассовая полоса по всей длине, которая не дает маске соприкасаться с ротовой полостью. Таким образом, маска не намокает, идет более комфортное дыхание, более эффективная фильтрация.
Идеи улучшений обычно рождаются из повседневного опыта: если ты глубоко изучаешь какую-то тему, постоянно думаешь о продукте, его функционале, сам используешь его, в конце концов к тебе приходит правильное решение.
Еще один источник «продуктового вдохновения» — посещение специализированных, особенно зарубежных, выставок. Там можно найти самые неожиданные решения других стран в вашей или смежной сфере. Например, на одной из выставок мы увидели японские маски для детей с широкой (1 см) ушной резинкой.Почему бы не сделать такой же продукт в России? Маленькая резинка обычно давит на уши, а у ребенка ушки совсем нежные, и чтобы ему было комфортно, можно сделать маску с широкой резинкой.
С одной из международных выставок мы привезли идею делать детские подгузники очень высокого качества. В данном случае ориентировались опять же на японцев с точки зрения качества, мягкости и легкости их продукта. Сейчас эти свойства будем воплощать и в нашем продукте. Буквально через пару месяцев уже планируем выйти на рынок, производство практически запущено, ждем упаковку и утрясаем прочие мелкие рабочие процессы. Здесь мы пробуем новую для себя схему — выводим на рынок сразу продукт премиум-класса.
Итак, нашли идею, сформулировали видение продукта, что дальше? Включается наше русское «А почему бы не сделать лучше?». И мы начинаем смотреть, изучать, что можно добавить, что исправить, чтобы обогнать всех? По каждому продукту у нас есть проектный менеджер, который занимается развитием технологических проектов. Его задача — постоянно что-то улучшать: упаковку, качество, функционал.
Сколько времени занимает разработка продукта?
Срок реализации производственной идеи разный — от года до 3-х лет. Здесь все сильно зависит от загруженности директора и команды, которая занимается проектными работами. Если мы будем погружены только в этот проект, то на составление предварительного бизнес-плана может уйти два-три месяца. Еще столько же надо закладывать на выбор оборудования: нужно будет ездить в разные страны, посещать похожие заводы. Итого — примерно полгода до подписания инвестиционного проекта и запуска, который, к слову, тоже может сильно разниться по срокам. Нужно ли искать инвестиции или деньги уже есть? Если проект — это оборудование, как правило, его изготовление, установка, отладка, пуск занимают еще от 4-х до 12-ти месяцев.
Как мотивировать команду заниматься инновациями?
Сотрудников мы мотивируем деньгами. Ставится задача, и когда уже есть понимание, куда мы двигаемся, назначается бонус за выполнение данной задачи. Сотрудник должен самостоятельно составить список своих тактических и стратегических целей, утвердить их и выполнить.Чем больше у него задач, тем больше возможностей получить дополнительные деньги. Как правило, в разработке продукта принимает участие целая команда специалистов. Для отдела продаж, соответственно, ставятся задачи по разработке интересного продвижения и рекламы, чтобы с минимальными бюджетами получить максимальный результат.
Сколько стоит разработка?
Дать среднюю оценку стоимости создания и вывода на рынок нового продукта сложно, все зависит от масштабности проекта. У нас есть небольшие инновации, мы называем их тактическими, их можно внедрить за короткий период времени. Постоянная часть расходов — содержание отдела разработки. У нас есть команда, которая системно занимается инновациями: один бизнес-план написали, утвердили, делают следующий, пока мы, например, ищем деньги. Деньги нашли — они начинают его реализовывать. Поэтому у нас есть отдел, который стоит порядка 200 000 руб. в месяц, это отдел, работающий на будущее компании.
Вторая часть расходов — затраты на командировки, закупки образцов. Когда мы создавали наш первый продукт, я ездил на неделю в Китай — это уже 300 000.
Обычно на разработку проекта уходит минимум миллион. А вот реализация может стоить от 1 до 100 млн руб.
Мы, например, только на первой стадии потратили на запуск производства медицинских масок более 20 млн руб., позже еще вкладывались на второй и дальнейших стадиях. И это цифры с учетом постепенной закупки оборудования: сначала один станок купили, загрузили, потом второй, третий и т.д.
Как долго окупается новый продукт?
По моему опыту, средний срок окупаемости нового продукта — пять лет. Первый проект всегда окупается дольше, чем последующие. У меня даже были проекты, где мы выходили в ноль всего за год. В основном это касается улучшающих инноваций: например, мы производим резинки на маски, спрос на продукт уже сформирован. А есть у нас производство европейской маски — там окупаемость составит до 10 лет.
Как вывести новый продукт на рынок?
Самая большая ошибка — думать, что ваш суперинновационный продукт кому-нибудь нужен. Если вы делаете прорывную инновацию, значит, рынка для нее еще нет. А если нет рынка под этот продукт, то кому вы планируете его продавать? Это тупик.
Как правило, чистые инновации — это очень тяжелая вещь. Формировать рынок под инновацию, как правило, могут только крупные компании, которые уже давно в отрасли и обладают определенной финансовой прочностью.
Я инновации всегда соединяю с обычной продукцией, благодаря которой выхожу на рынок, завоевываю доверие потребителей, а потом им уже предлагаю: «А попробуйте еще и вот этот новый продукт». Это более легкий способ продвижения инноваций.
Когда мы только запускали компанию, выходили на рынок со стандартным продуктом: делали обычную маску, нарабатывали себе клиентов. Люди не понимали, зачем покупать маску за десять рублей, если есть за рубль? В чем разница, почему такая цена? В первую очередь, так говорили дистрибьюторы, которые не умели работать с премиум-сегментом и потому считали, что покупателю не нужен качественный товар.
Постепенно мы учились и рассказывали покупателю, почему важно использовать качественные дорогие маски. Несколько лет рассказывали, а потом пошли продажи. Покупатель, уже знакомый с нашей продукцией, просто решает попробовать другую линейку, понять, чем они отличается, почему такая цена. Пробует и остается доволен. Опять же наша премиум-маска Latio — не прорывная инновация. Медицинская маска изобретена уже давно, спрос на нее есть. Просто мы предложили рынку высокое качество и инновационные свойства. Как правило, из 10 абсолютно новых вещей выстреливает максимум одна, поэтому нужно привязывать инновации к продукту, понятному потребителю.
Надо ли предлагать клиентам широкий ассортимент?
На рынок мы сразу выпускаем целую линейку, а не одну маску. Сегодня в нашем ассортименте более 50 наименований: какие-то начали продаваться сразу, какие-то через год-два. Естественно, нужно постоянно быть на связи с покупателем, слышать обратную связь от рынка: где-то менять фасовку, где-то вводить новую упаковку, где-то корректировать цену. Не бывает так, что ты вбросил свой продукт на рынок и его сразу начали скупать, надо постоянно держать руку на пульсе.
В эконом-сегменте проще: два вида маски, два вида упаковки. В премиум-сегменте больше тонкостей — тут нужно поддерживать широкий ассортимент. Есть ходовые товары, которые хорошо продаются, есть те, что раскупаются хуже, но их нужно все равно держать. Например, противожидкостные маски. Когда врачи стоят на операции, если идет выброс жидкости — крови, например, а они не могут поменять маску, она должна их защитить от проникновения данной жидкости. Это специализированные маски: здесь небольшой спрос, небольшой рынок, но и они продаются.
Павел Спичаков, основатель, управляющий партнер ООО «РаСвет», ООО «КИТ», ООО «Бергус», бренды TOREX, ЛАТIО, Леля, победитель национального конкурса «Бизнес-успех» в номинации «Лучший проект в производственной сфере», председатель Союза малых промышленников, Член Совета ВО «ОПОРА РОССИИ».
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.