Приёмы создания доброжелательной атмосферы при общении

«Чтобы расположить к себе собеседника или партнера по переговорам, ни при каких обстоятельствах не следует стремиться к достижению од­носторонних выгод для себя. Заметив возможность подобного исхода, рекомендуется даже сказать об этом партнеру. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих переговоров. Поэтому, прежде всего, не­обходимо заинтересовать партнера своим предложением. Нужно так повести разговор, чтобы ваш партнер сам высказал то, что вы хотели бы услышать от него. Для этого надо встать на его точку зрения и по­пробовать увидеть вещи под его углом зрения.»[1, с.53]

«Для создания благоприятного психологического климата в деловом общении можно рекомендовать:

— обращайтесь к собеседнику по имени отчеству, встречайте его доброжелательной улыбкой, крепким рукопожатием, в течение всей встречи смотрите собеседнику в глаза;

— концентрируйте свое внимание только на положительных качествах партнера, проявляйте свою искреннюю заинтересованность в развитии отношений;

— обращайте внимание на эмоциональное состояние собеседника, учитывайте его при выражении своих чувств;

— показывайте своим поведением, что вы внимательно слушаете, сопереживаете;

— внимательно следите не только за содержанием речи партнера, но и за ее скоростью и громкостью, постарайтесь говорить в том же темпе и с той же скоростью;

— дайте понять собеседнику, что относитесь к лицам с позитивным типом мышления: положительно отзывайтесь о своих коллегах, о личности собеседника и т.д.;

— старайтесь вести себя спокойно и непринужденно, это поможет вашему собеседнику сосредоточиться, обрести уверенность и деловой настрой.»[4, с.225]

«В деловом общении можно выделить два вида отношения к окру­жающему миру: позитивное и негативное. Позитивное мышление бо­лее всего способствует созданию благоприятного психологического климата в любой беседе и в процессе ведения любых коммерческих переговоров.

В самом деле, максимальный выигрыш от негативного мышления равен нулю. Вы больше выиграете, если «перестанете искать пятна на солнце». Вы большего достигнете, если направите свой ум на решение проблем, вместо того чтобы сетовать на их существование.

Практика делового общения доказывает, что очень полезна прин­ципиальная установка: «Если я мало получаю от жизни, то в этом ви­новат только я сам». Позитивно мыслящие люди чаще прибегают к сло­ву «и» («У меня много идей, и поскольку шеф очень занят, я должен постараться выбрать самый удобный момент для их изложения»). Не­гативно мыслящие люди употребляют слово «но» («У меня много идей, но мой шеф не находит времени меня выслушать»),

В технике, обеспечивающей создание благоприятного психологи­ческого климата, очень важное место отводится доверительному взаи­мопониманию, которое в деловом общении создается выполнением следующих поведенческих действий:

— Сокращайте физическую и социальную дистанцию. Начиная с первого контакта приветствуйте собесед­ника искренней улыбкой, доброжелательным взглядом и крепким рукопожатием, вставай­те ему навстречу, обращайтесь к нему толь­ко по имени и отчеству.

— Постоянно показывайте ваше желание понять позицию собеседни­ка. Уясните, что он хочет, а затем излагайте свои доводы и предло­жения с позиции его интересов, раскрывайте их пользу именно для него. При этом ориенти­руйтесь на желаемый собеседником результат.

— Старайтесь выяв­лять положительные каче­ства вашего собеседника, предполагайте только его хорошие намерения и выражайте свою заинтересованность в перспек­тивах ваших взаимоотношений.

— Выражая собственные чувства, учитывайте эмоциональное со­стояние собеседника.

— Подчеркивайте равенство позиций, ищите единство в интересах и мнениях, ведите себя уверенно, спокойно и доброжелательно, но без нежелательных для вас уступок.

— Эмоционально поддерживайте разговор (активное и вниматель­ное слушание, легкие кивки головой, доброжелательное выражение лица, постоянные реплики типа «Да, да. », «Я вас слушаю»). Собесед­ник видит ваше желание его слушать и сопереживать и потому прони­кается чувством благодарности к вам за это.

Многочисленные психологические исследования позволили выя­вить факторы, обеспечивающие любому человеку хорошее психологи­ческое самочувствие. Кратко результаты этих исследований можно сформулировать так: если вы хотите, чтобы у вашего собеседника (парт­нера или клиента) было хорошее настроение, вам надо всего лишь:

— смотреть ему в глаза;

— сосредоточить на нем все свое внимание;

— установить с ним положительный контакт с помощью мимики и жестов;

— говорить с той же скоростью и в том же голосовом регистре, что и ваш собеседник;

— положительно отзываться о личности собеседника, его действи­ях и позиции или показывать, что вы относитесь к нему с симпатией и уважаете как человека, независимо от его возраста, пола и социального положения;

— показывать, что вы уважаете своих коллег и свое предприятие;

— демонстрировать своим поведением, мимикой и жестами, что вы доброжелательный, радующийся жизни человек, который находится в ладу самим собой и окружающими;

— вести себя спокойно и непринужденно;

— выглядеть опрятным и отдохнувшим.»[1, с.58-60]

Правила ведения дискуссии

«В жизни не всегда удается четко разграничивать виды спора. Однако единой классификации споров не существует.

В русском языке обозначают противоборство, столкновение мнений не только термином «спор», но и такими понятиями, как «дискуссия», «диспут», «полемика», «дебаты», «прения». В научных публикациях эти слова нередко служат наименованиями отдельных разновидностей спора. Они отличаются друг от друга методикой, композицией, механизмом обмена мнениями.

Дискуссией (от лат. discussio — исследование, рассмотрение) называют публичный спор на собрании. Ее цели: выяснение и сопоставление различных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, нахождение правильного решения спорного вопроса. Дискуссия позволяет лучше понять то, что не является в полной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники дискуссии в итоге не приходят к согласию, в ходе дискуссии они достигают определенно лучшего взаимопонимания. Дискуссия — эффективный способ убеждения, так как ее участники сами приходят к тому или иному выводу.

Дискуссия часто рассматривается как метод, активизирующий процесс обучения, изучение сложной темы, проблемы. В ходе дискуссии, как правило, используются только корректные способы ведения спора. Употребление средств другого рода обычно ведет к прекращению дискуссии.»[4, с.284]

«Проводя совещание, следует соблюдать общие правила ведения спора. Вступая в него, необходимо:

— четко разграничивать, по каким вопросам спорить можно и от обсуждения каких лучше отказаться;

— стараться так возражать, чтобы не вызывать неприязни и раз­дражения собеседника;

— не допускать превращения спора относительно деловых проблем в выяснение личных отношений;

— не вводить собеседника в замешательство в присутствии дру­гих, демонстрируя его некомпетентность;

— проигрывать и побеждать достойно. При поражении не сердиться и не теряться. При победе оставаться спокойным и скромным. Дать воз­можность проигравшим в споре «сохранить свое лицо»;

— во всех случаях поблагодарить участников за то, что деловой разговор состоялся, за высказанную критику и за принятые предло­жения.

Вовремя дискуссии приходится критиковать собеседника. Исполь­зовать критику, даже конструктивную, надо очень осторожно и в огра­ниченных дозах. Какой бы объективной, спокойной, товарищеской кри­тике мы ни подвергались, удовольствия она нам не доставляет. Разбор аргументов, их анализ, хотим мы этого или нет, все-таки уличает оппо­нента, представляет его в невыгодном свете. Любая критика — вещь весьма тонкая и деликатная. Поэтому для успешного ее использова­ния целесообразно соблюдать ряд правил, которые выработаны мно­голетним опытом деловых дискуссий:

— В процессе критики следует избегать проявления раздражения и злости. Не стоит напоминать о прошлых ошибках. Неудовлетворен­ность можно демонстрировать только тоном голоса, но не жестами и мимикой.

— Критиковать вообще лучше всего наедине, поскольку присут­ствие посторонних ослабляет восприятие критики и усиливает защит­ную реакцию. Совершенно недопустимо критиковать за спиной, когда собеседник не имеет возможности возразить.

— Нельзя требовать от собеседника открытого признания собствен­ных ошибок. Достаточно того, что он внимательно выслушал крити­ческое замечание.

— Любую критику лучше всего начинать с самокритики. Разговор следует вести без эмоций, в спокойном тоне и так, чтобы у собеседника не возникло ощущения безысходности.

— Никогда не стоит извиняться за критику, ибо это не признак веж­ливости, а скорее всего, неуверенность в своей правоте.

Надо уметь не только критиковать, но и выслушивать критику. Здесь можно дать следующие советы:

— не считайте, что критикующий настроен враждебно и желает только зла;

— сохраняйте полное спокойствие, скрывайте свое плохое настро­ение, демонстрируйте внимание к тому, что говорит критикующий;

— не отшучивайтесь и не пытайтесь сменить тему разговора;

— если критическое замечание высказано не строго, следует уточ­нить, что именно критикующий имел в виду, и не приписывать ему того, чего он не говорил;

— дайте понять, что критика воспринята и все замечания будут вни­мательно изучены и по возможности учтены.»[1, с.202-203]

Список литературы

2. Кузнецов И.Н. Деловое общение. Деловой этикет: Учеб. пособие для студентов вузов.-М.:ЮНИТИ-ДАНА,2005.-431с.

4. Зельдович Б.З. Деловое общение: Учеб. пособие.-М.:Издательство «Альфа-Пресс»,2007.-456с.

5. Семёнов А.К., Маслова Е.Л. Этика менеджмента: Учеб. пособие.-2-е изд.-М.:Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°»,2007.-272с.

Источник

Атмосфера общения

Введение

Например, телепатическое или образное не требует произнесения звуков, оно молчаливое и возможно на любых расстояниях. Если взять микромир, то мы увидим биохимическое, электрическое взаимодействие. В этой статье мы на примерах рассмотрим процесс обычного словесного общения между людьми. Итак, в путь!

Способы общения и их результаты

Когда я работал вожатым в детском лагере, то наблюдал такую картину. В конкурсе «Мисс лагерь», который традиционно проводят каждую смену, участвовали самые красивые и творческие представительницы женского пола. Победу отдали 8–летней девочке, так как она была самой юной. Решение судей вызвало истерику и негодование у очень красивой девочки из старшего отряда, которая профессионально занималась бальными танцами и заняла 2-е место, а не ожидаемое ею первое. Взрослая, изящная леди была готова пустить в дело свои ладошки, чтобы проучить победительницу, но её вовремя остановили ребята. Было видно, что победа в конкурсе была для неё более важной, чем просто участие.

Наблюдая за тем, как её тренер по бальным танцам мотивирует своих воспитанников, стало понятно, что эти ребята будут стараться победить любой ценой. В их коллективе царила атмосфера соперничества, честолюбия, превосходства над другими людьми, они считали себя особенными, избранными, лучшими из лучших. Может быть, в спорте это и нормально, но в обычной жизни во взаимодействии с людьми более ценен добрый, благожелательный, позитивный, уважительный характер общения.

Другой тренер, который тренировал ребят по айкидо, всегда говорил своим ученикам, чтобы они в любой ситуации оставались людьми, никогда не пребывали в ярости и агрессии, чтобы постоянно сохраняли ясность ума, знание в сознании, спокойствие в чувствах, доброту и правду в сердце, чтобы силу тела не применяли во зло. То есть, помимо физического воспитания, на тренировках была атмосфера человечности. Она закладывалась в поступки ребят, которые они совершали после выхода из спортзала, в повседневной жизни.

Если в коллективе отношения построены на адреналиново-кортизольных стимулах (наказания, соперничество), мы можем наблюдать жёсткое, тщеславное поведение его участников, а если опираются на дофаминовые мотивации (поощрение), то атмосфера общения будет более мягкой, тёплой и открытой.

Что внутри, то и снаружи

Иногда мы даже не замечаем, как себя ведём, каким тоном разговариваем, как смотрим на других. А ведь мелочей не бывает, и ничто не проходит бесследно. Каждая наша непозитивная эмоция формирует определённые последствия нашей судьбы и нам встречаются именно те люди, которые помогают нам наглядно увидеть наши недостатки.

Иногда встречаются такие индивиды, которые постоянно спорят и конфликтуют с окружающими, либо активно навязывают другим своё мнение. Ощущения от общения с ними имеют не самый лёгкий осадок. Здесь важно понять, что этот человек вам повстречался не просто так. Он отразил, как зеркало, какую-то грань вашего внутреннего мира или её аспект, и вы получили подсказку, над чем в первую очередь нужно поработать. J Поблагодарите жизнь и без обид отпустите его из своих мыслей с миром.

Хорошо там, где мы есть

Все люди разные и без понимания, эмпатии (когда мы можем стать на место другого человека, почувствовать его внутренний мир, посмотреть «его глазами») и базовых морально-нравственных критериев очень тяжело найти общий язык. У меня есть знакомые семьи, которые хотели стать соседями и собирались жить вместе, рядом друг с другом, чтобы создать пространство любви и радости в своих родовых поместьях. Попробовав внедрить в жизнь свою мечту, они столкнулись с разными представлениями о том пространстве, которое должно было их объединить. Одна семья хотела, чтобы в поселении провели водопровод, вторая – была против, третья хотела, чтобы сделали дорогу, четвертая – сказала «нет», пятая захотела, чтобы был интернет, шестая сказала, что не стоит этого делать… В итоге получилось, что многие разъехались, не ужившись рядом (с единомышленниками). Чтобы жить вместе, нужна общая, объединяющая идея и общие для всех ценности. Помните, как было в СССР? Большая страна жила за счёт единства между населяющими её народами и была очень сильной.

Есть множество мест, войдя в которые ощущается благостное, лёгкое состояние. Это может быть церковь, красивое место на природе, чья-то комната, концертный зал… Есть «намоленные» места, где всё пропитано тишиной, гармонией и красотой, находясь в которых, человека окутывает радость и умиротворение, потому что все, кто до него там был, оставили после себя только лучшее.

Заключение

Если отношения выстраиваются на почве страха, давления и угроз, то условия жизни могут стремительно быстро ухудшаться, если же общение стабильно стоит на фундаменте доверия, понимания и милосердия, то ждите благоприятных перемен.

В интернете встретил такую поговорку: «Всё начинается и заканчивается у вас в голове. Самое важное — образ вашего мышления». Согласен с этой мудростью. Желаю всем нам, чтобы мы научились осознанно применять правильные слова и мысли на практике повседневной жизни, каждый раз становясь для других лучшей версией самого себя.

Источник

Создание нужной атмосферы общения

Как вы отреагируете, если малоизвестный вам человек, с которым вы и знакомы всего-то пару дней, вдруг начнет всеми силами втираться к вам в доверие: говорить о личных вещах, жизненных ценностях, ваших проблемах и надеждах на будущее?

Могу предположить, что в большинстве случаев вы почувствуете отторжение.

Вот и на прошлое письмо, открывающее серию уроков по технике вербального присоединения, я получил несколько возмущенных комментариев, проецирующих уверенность их авторов в бесполезности данной техники. Пример такого письма:

Мои читатели, ученики, соратники! Не спешите с выводами, проявите немного терпения 🙂

Ясное дело, если вы подваливаете к даме в кафе с перекошенным от похоти лицом, обутый в валенки и от вас за версту несет пролетарским происхождением – вам сложно будет войти к ней в доверие, и никакие гипнотические техники здесь не помогут.

Во всех остальных случаях, неважно, работаете ли вы с партнером по бизнесу, пациентом в психбольнице или дамой в ресторане – чтобы ваше общение было эффективным, перед оказанием воздействия на собеседника постарайтесь навязать ему такую атмосферу, в которой человек будет воспринимать ваши слова как ниспосланные свыше откровения.

Вот три техники формирования нужной атмосферы для результативного общения:

1. Создание позитивного сценария

Позитивный сценарий – это разновидность психологического настроя, который помогает вам в начале общения снять ненужные барьеры и настроиться на положительный результат встречи.

Перед самой встречей и в ее первые минуты вы говорите себе (мысленно) нечто вроде: «Мы нравимся друг другу – и поэтому отлично поладим».

Несмотря на простоту, эта техника работает прекрасно. Вы удивитесь, заметив, как в результате такого самовнушения изменится ваше поведение и вся ваша невербалика (голос, мимика, жесты и др).

2. Нагнетание атмосферы

Чтобы углубить контакт с человеком, обеспечить его сотрудничество, вы можете говорить мягким и более тихим, чем обычно, голосом. Можете использовать сочувственную и неагрессивную манеру общения, с минимальным числом резких движений.

В личном контакте большую роль играет интерьер офиса или квартиры.

Именно поэтому кабинеты гадалок, астрологов и иных консультантов бывают так своеобразно обставлены: мягкий свет, соответствующие изображения и символы, фоновая музыка, – все работает для того, чтобы внести легкий мистический элемент уже в начале общения.

Позитивная история по случаю

Если же вам предстоит деловой контакт – можете использовать этот же подход для внушения посетителю образа вас как серьезного эксперта. Для этого отлично подойдет консервативный интерьер офиса, дорогой стол, дипломы на стенах, фотографии с уважаемыми людьми и т.д.

Правильная атмосфера создает у человека ощущение погружения в некий ритуал – а ритуалы всегда несли в себе гипнотизирующее воздействие.

Вспомните факельные ночные шествия в фашистской Германии…

Втягивая собеседника в определенный ритуал, вы помогаете ему отойти от повседневной суеты и перестать воспринимать мир, как кучу дергающихся молекул.

Более того, ритуалы заранее определяют поведение людей, делая результат предсказуемым.

Например, ритуал ухаживания часто сводится к приглашению дамы на ужин. И если она соглашается, то для нее потом сложно выйти за пределы этого ритуала и не уступить мужчине в дальшейших его планах.

3. Погружение в историю

Суть техники заключается в том, что прежде чем представить некий инструмент, вы должны подать его как плод неведомых откровений и исследований.

Другими словами, если вы составляете индивидуальные астрологические прогнозы, то вам сперва требуется пропиарить непосвященному клиенту саму идею древней науки – астрологии, чтобы вызвать доверие человека к последуюшему процессу.

Если вы продаете водоросли в качестве лекарственных препаратов, то в начале спойте гимн альтернативной медицине. Расскажите клиентам о секретах этих водорослей и преследованиях со стороны фармацевтических компаний, которым вы подверглись из-за своей разработки.

Вот как автор системы ДЭИР (дальнейшего энергоинформационного развития) Верищагин Д.С. представляет себя читателям – и будущим адептам, в своей первой книге «Освобождение»:

Эх… хорошая история… надо будет придумать для «Авернуса» нечто подобное 🙂

Пообные рассказы побуждают ваших читателей (собеседников) относиться к сказанному серьезно и даже торжественно! Люди узреют в ваших словах глубокую мудрость и отнесутся к вам с должным уважением.

Источник

Что означает атмосфера беседы

Как этому научиться? Специалисты по ведению переговоров Роджер Фишер и Даниэль Шапиро предлагают сконцентрироваться на пяти основных потребностях, определяющих эмоциональное состояние в ходе встреч. Используя этот метод, вы сможете вызывать положительные чувства у себя и других людей и преодолевать отрицательные.

Эмоциональный интеллект в переговорах

Пять ключевых потребностей

Хорошо это или плохо, но большинство эмоций, возникающих в процессе переговоров, порождаются пятью основными потребностями. К ним относятся: признание, аффилиация (теплые, доверительные отношения с другими людьми), автономия (индивидуальная свобода действий), статус и роль.

Эти потребности характерны для всех людей, а значит, можно сразу прибегнуть к их помощи, даже если вы общаетесь с кем-то впервые.

Независимо от того, знаете ли вы, что и почему сейчас чувствует ваш оппонент, вы можете сказать или сделать что-то, затрагивающее одну из его основных потребностей, и в итоге вызвать положительную реакцию.

Важно научиться вызывать полезные эмоции в людях, с которыми вы ведете переговоры. Источник

Можно также прибегнуть к основным потребностям, чтобы перевести в позитивное русло ваши собственные эмоции. Например, не исключено, что вам удастся уменьшить груз ответственности за важное решение, если вы вспомните, что обладаете достаточной самостоятельностью для принятия соглашения или отказа от него. Или вы можете преодолеть внутренний конфликт, изменив свою роль так, чтобы в нее входила деятельность, имеющая для вас значение.

Выражайте признание

Признание — очень важная потребность. Каждый из нас хочет, чтобы его оценили по достоинству. Результаты этого очевидны. Мы чувствуем себя лучше, если нас ценят. Повышается наша уверенность в себе. Мы становимся более открытыми для диалога и мотивированными на сотрудничество.

Если вы и ваши партнеры признаете достоинства друг друга, у вас больше шансов достигнуть взаимовыгодного результата. Источник

Помогая другой стороне ощутить свою значимость, вы оказываетесь в выигрыше в любом случае, даже если вам не отвечают тем же. Если вы хотите показать собеседнику, что его мнение для вас ценно, вам нужно предпринять следующие шаги.

1. Понять чужую точку зрения. Поставьте себя на место оппонента и попытайтесь понять, как он воспринимает ситуацию. Ваш главный помощник при этом — умение слушать и задавать правильные вопросы.

Даже если вам кажется, что вы уже понимаете точку зрения собеседника, он может захотеть рассказать о ней сам. Будьте готовы его выслушать. Обращайте внимание не только на слова, но и на скрытый смысл, эмоциональный фон, мимику и жесты. Порой язык тела выражает прямо противоположное тому, что человек говорит.

2. Найти ценность в чужих мыслях, чувствах и действиях. Подумайте, почему вашему оппоненту кажется важной и убедительной его точка зрения. Вы можете не разделять его позицию, но это не мешает видеть ценность в образе мыслей и убеждениях, которые привели вашего собеседника к такому заключению.

При этом искренность имеет первостепенное значение. Вы действительно должны увидеть ценность в чужой точке зрения. Только если вы убеждены в значимости позиции вашего собеседника, он почувствует, что оценен по достоинству.

3. Продемонстрировать свое понимание, выразить это в словах и поступках. Если вы поняли чужую точку зрения и нашли в ней какую-то ценность, скажите об этом. Ваши комментарии должны быть уместны и четко сформулированы, соответствовать обстоятельствам и, самое главное, быть честными.

Нет необходимости в многословии. Главное — донести до собеседника, что вы должным образом оценили его мысли, чувства или поступки. Чем проще вы это сделаете, тем лучше.

«Кажется, вы беспокоитесь, что если продадите свой пакет акций, то испортите отношения с другими членами правления». [Вы демонстрируете свое понимание.]

«Я ценю ваше беспокойство, особенно учитывая то, что вы не собираетесь продолжать работать в этой области». [Вы показываете, что видите ценность в позиции собеседника.]

Обратите внимание: признать чужую точку зрения — это вовсе не то же самое, что сказать: «Я с вами согласен» или «Я сделаю, как вы предлагаете».

Создайте аффилиацию

Слово «аффилиация» происходит от латинского глагола affiliate, означающего «усыновлять, принимать в семью». С точки зрения основной потребности аффилиация описывает наше чувство сопричастности другому человеку или группе.

В присутствии аффилиации совместная работа становится гораздо легче. Мы начинаем относиться к другому человеку не как к незнакомцу, а скорее как к члену семьи. В итоге обе стороны стремятся защищать взаимные интересы, пытаются найти выгоду для партнера.

В этом случае уменьшается сопротивление новым идеям, появляется готовность при необходимости изменить точку зрения. Верность друг другу заставляет нас быть откровенными, искать взаимовыгодные решения и повышает вероятность того, что мы будем ценить достигнутое соглашение.

Если между партнерами по переговорам устанавливается высокая степень аффилиации, их совместная работа становится более легкой и продуктивной. Источник

Ниже — несколько советов, которые помогут вам установить аффилиацию с партнерами по переговорам.

1. Прежде чем приступить к переговорам, попробуйте найти что-то общее с партнерами. В начале встречи полезно завести откровенный разговор на те темы, которые вас объединяют, например:

Вас может связывать также то, что вы деловые партнеры, коллеги, одноклассники, друзья, знакомые, выпускники одного университета.

2. Договоритесь о встрече в неформальной обстановке, если это уместно.

3. Представьтесь неофициально, предложите называть вас по имени. «Привет. Я — Сэм Джонсон. Пожалуйста, зовите меня Сэм. Могу ли я также обращаться к вам по имени?»

4. Если это возможно, сядьте рядом, а не напротив. «Поскольку нам предстоит совместная работа, давайте расположимся за этим столом рядом».

5. Укажите на то, что для вас важны интересы другой стороны. «На мой взгляд, любое решение, к которому мы придем, должно учитывать интересы обеих сторон. Однако я не уверен, что в полной мере понимаю, в чем заключаются ваши приоритеты. Если вы не против, я готов обсудить, что важно для вашей стороны, а что — для моей».

6. Подчеркните, что перед вами стоит общая задача. «Перед нами непростая задача — прийти к договоренности, которая устроила бы и мое, и ваше руководство. Давайте начнем с информации о своих основных ожиданиях».

7. Общайтесь лично, а не по телефону или электронной почте. Узнав кого-то лично, гораздо проще избегать навешивания ему ярлыков или приписывания каких-то мыслей. Переговоры лицом к лицу снижают риск неправильно понять собеседника, дают возможность увидеть конкретных людей с разных сторон, установить доверительные отношения и глубже почувствовать контекст.

8. Обсуждайте темы, которые вас интересуют. Еще один способ установить личные отношения — это говорить о том, что важно лично для вас. Если цель вашей беседы — повышение аффилиации, можете попросить совета: «Я никак не могу заставить коллег вовремя приходить на встречи. Вы не сталкивались с подобной проблемой? Как с ней справиться?» Рассказав о своих ошибках, слабостях, плохих привычках, вы, возможно, эмоционально сблизитесь с собеседником.

Чтобы обезопасить себя, подчеркните: «Я буду вам очень признателен, если содержание нашей беседы останется между нами». Но если есть риск того, что человек может нарушить данное вам обещание, то лучше разговаривать с ним на нейтральные темы.

Вам не обязательно делиться сокровенными тайнами, чтобы установить аффилиацию. Смысл в том, чтобы обе стороны видели перед собой в ходе переговоров живых людей, а совсем не в стремлении завести новых друзей.

Если усилия по установлению аффилиации приводят к тому, что кому-то становится некомфортно от вторжения в личное пространство, сделайте шаг назад. Возможно, вы зашли слишком далеко. В этом случае лучше сменить тему или сделать паузу.

Уважайте автономию окружающих

Слишком часто, когда у нас есть право принятия решения, мы забываем включить в этот процесс тех, на кого оно повлияет. Тем самым мы посягаем на их автономию, а значит, нам непременно придется столкнуться с возмущением и обидой.

Мы были бы озадачены, услышав от оппонентов такое безапелляционное заявление: «Следующая встреча состоится в нашем офисе в четверг в десять утра». Возможно, это действительно оптимальное место для переговоров. Партнерам комфортнее и спокойнее на своей территории, а для нас это означает, что мы сможем уйти, когда захотим. В этой ситуации обиду вызывает не само решение, а то, как оно было принято.

Переговорщики зачастую даже не знают, какое эмоциональное воздействие оказывают на других их односторонние решения. Источник

Включили ли нас в процесс? Ответ на этот вопрос, скорее всего, повлияет не только на наше отношение к конкретному мнению, но и на саму перспективу сотрудничества.

Когда один из участников серьезных переговоров решает действовать авторитарно, это задевает остальных за живое. Поэтому вам следует внимательно относиться к тому, как ваше поведение сказывается на автономии других людей.

Если вы придерживаетесь этого принципа, у вас появляется три важных преимущества. Другие чувствуют свою вовлеченность в процесс. Вы можете узнать что-то новое. И у вас по-прежнему остается право вето. Консультация с другими обеспечивает их вклад в решение проблемы, но не оставляет за ними последнего слова.

Конечно, бывает, что нет возможности посоветоваться со всеми людьми, на которых повлияет ваше решение. В этом случае можно продемонстрировать уважение, своевременно сообщив заинтересованным лицам о возникшей ситуации.

Например, фармацевтическая корпорация должна привести свою деятельность в соответствие с изменившимися государственными нормативными документами. Хотя СЕО корпорации консультируется с юристами и топ-менеджерами, ему не хватит времени, чтобы узнать мнение каждого сотрудника.

В таком случае разумный выход — оперативно внести необходимые изменения, а затем без промедления проинформировать об этом и о причинах такого шага всех сотрудников.

Признайте статус

Партнеры по переговорам часто соперничают, выясняя, чей статус выше. Мы полагаем, что превосходим коллегу по значимости, должности или степени признания. А его мнение может оказаться прямо противоположным.

Соперничество статусов, как правило, провоцирует негативные эмоции. Если люди чувствуют, что к ним относятся свысока, это вызывает у них обиду и нежелание сотрудничать. Из-за этого они менее склонны мыслить творчески и нестандартно.

К счастью, есть альтернатива такому непродуктивному соперничеству. Вы можете признавать высокий статус другого человека, если он того заслуживает, и в то же время гордиться своим профессионализмом в тех сферах, в которых вы преуспели.

Не стоит устраивать соперничество статусов. Источник

Воспользуйтесь следующими советами.

1. Относитесь с уважением ко всем участникам переговоров. Мы в первую очередь обращаем внимание на социальный статус собеседника. Если этот человек — то, что называется VIP, мы обычно автоматически относимся к нему вежливо и учтиво.

Чтобы получить максимальную пользу от положительных эмоций, относитесь подобным образом ко всем участникам переговоров. Любой переговорщик, какое бы социальное положение он ни занимал, обладает высоким статусом как человек, достойный уважения и хорошего отношения.

2. Ищите области, где человек обладает персональным статусом. Каждый из нас обладает сравнительно высоким статусом в одних сферах и сравнительно низким — в других. Вам нужно понять, как партнеры по переговорам видят себя и что считают важными качествами своей личности.

Краткий список областей, в которых они могут иметь высокий персональный статус, включает:

3. Признайте чужой высокий статус и продемонстрируйте свой. Вместо того чтобы соперничать за статус «альфа-переговорщика», лучше продемонстрировать обладание более высоким персональным статусом в конкретной области знаний.

Немного творческого подхода — и вы с легкостью найдете те сферы, в которых превосходите остальных, и те области, где персональный статус вашего собеседника выше.

Больше полезных советов о том, как влиять на свое и чужое эмоциональное состояние для достижения максимального результата, — в книге «Эмоциональный интеллект в переговорах»

Источник