Что означает низкая конверсия в магазине

Что означает низкая конверсия в магазине

Конверсия в Директе — это количество целевых визитов.

Целевое действие — это то, ради чего проводится рекламная кампания. Оно может быть таким:

Коэффициент конверсии (сonversion rate, CR) — это отношение количества целевых визитов к общему количеству посещений сайта или приложения. CR выражается в процентах.

Количество конверсий — это абсолютный показатель, а CR — относительный.

В статистике Директа оба показателя рассчитываются автоматически. Вы можете посмотреть их, выбрав одну цель или все цели сразу:

Каждый день сайт интернет-магазина собирает 1000 визитов, 20 из которых приносят заказ товара (целевые визиты).

Вычисляем CR: 20 (целевые визиты) делим на 1000 (все визиты) и умножаем на 100. Получаем 2%.

Цель кампании — подписка на рассылку. За неделю сайт посетили 210 человек. Из них 54 заполнили форму. Из тех, кто заполнил форму, 50 отправили свои данные (это целевое действие).

Вычисляем CR. 50 (целевые действия) делим на 210 (все посещения) и умножаем на 100. Получаем 23,81%.

С помощью коэффициента конверсии можно анализировать эффективность рекламной кампании. Но всегда ли высокий CR означает высокую эффективность?

Предположим, у нас есть два сайта.

Сайт 1: 5000 посещений, 200 продаж. CR = 4%.
Сайт 2: 1000 посещений, 100 продаж. CR = 10%.

Во втором случае CR более чем в два раза выше, чем в первом. Однако по посещаемости первый сайт в пять раз превосходит второй. При прочих равных условиях с точки зрения охвата аудитории первый случай тоже можно считать эффективным. Всё зависит от цели кампании, от цены привлечённого заказа и от того, окупились ли вложения в рекламу.

На что лучше ориентироваться, измеряя эффективность: CR или количество конверсий?

Представьте ситуацию: вы добавили в кампанию ключевые запросы, которые увеличили охват рекламы и количество кликов. Посетителей стало в три раза больше, но количество заказов не выросло. Таким образом, количество конверсий осталось прежним, а CR упал втрое.

Хорошо это или плохо — зависит от цели кампании. Если требовалось увеличить охват, то у вас всё получилось. А если повысить продажи — снижение CR говорит о том, что цели вы не достигли.

Важно разделять понятия «коэффициент конверсий» (CR) и «количество конверсий». Мы рекомендуем ориентироваться на CR: именно он характеризует качество трафика и в конечном счёте эффективность рекламной кампании.

Первый этап — исследование

Изучаем причины низкой конверсии (анализируем кампанию, сайт, работу с клиентами и т. п.). Ищем способы, как устранить их. Собираем аналитику и формулируем гипотезу.

Если нужно увеличить CR — в первую очередь изучаем качество трафика и посадочные страницы; если количество конверсий — оцениваем ещё и количество трафика.

Второй этап — эксперимент

Устраняем причины низкой конверсии: оптимизируем кампанию, изменяем сайт. Например:

Третий этап — оценка

Важно:

На CR влияет много факторов, так что не стоит считать его главной метрикой, отражающей эффективность рекламы. CR — важный элемент общей картины, но вписывать его в эту картину нужно осмысленно. В следующих уроках мы поговорим о том, на какие ещё показатели стоит обращать внимание.

Учитывайте все каналы, по которым может прийти пользователь: не только заказы с сайта, но и звонки, офлайн-конверсии. Тогда вы точно оцените, сколько людей совершили целевое действие.

А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.

Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.

В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.

Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.

А — 100 : 3000 × 100 = 3,33%.

Б — 50 : 1000 × 100 = 5%.

В — 85 : 2000 × 100 = 4,25%.

Самый высокий коэффициент конверсии в случае Б.

Источник

Что такое конверсия продаж: как посчитать и повысить конверсию

Зазвать потенциальных покупателей в магазин или на сайт – это еще полдела. Чтобы их посещение принесло прибыль, они должны совершить покупку или воспользоваться услугой. Понять, насколько результативными оказываются посещения можно, подсчитав конверсию. Если сказать, что такое конверсия в продажах простыми словами, сразу становится очевидным, насколько она важна для собственника бизнеса. Конверсия – выраженная в процентах величина, значение которой показывает, сколько посетителей становятся покупателями. Показатель конверсии информативен для каждого типа или этапа торговли.

Содержание

Виды конверсии

С того момента, как потенциальный покупатель вошел в розничный магазин или на сайт, до того, как он выйдет, он совершает некоторые действия. Каждое действие посетителя можно соотнести со стандартными этапами продажи: просмотр предложенных товаров, консультация, выбор, оплата. На каждом этапе некоторое количество посетителей будет уходить, поэтому этот процесс называют воронкой продаж.

Задача маркетологов – расчет конверсии воронки продаж, чтобы в дальнейшем полученные данные можно было использовать при разработке плана мероприятий по увеличению сбыта. Для этого высчитывают показатели общие и на каждом этапе. Анализ изменения поможет понять, где происходит наибольшая потеря потенциальных клиентов.

Общая

Общая конверсия – это учет всех посетителей. Принцип ее одинаков для любого вида торговли:

Этапов

Для владельца бизнеса важно понимать, на каком этапе потенциальный покупатель отказывается от идеи купить товар, чтобы найти причину и устранить ее. Для поиска причины нужно оценить конверсию каждого этапа торговли:

Формула расчета конверсии

Для выяснения конверсии продаж формула расчета проста:

К = кол-во покупателей/кол-во посетителей *100%

По приведенной формуле можно подсчитать показатели для любого вида или этапа торговли, важно только следить, чтобы использовались правильные данные. Например, при оценке эффективности работы конкретного магазина или менеджера, учитывались только его посетители и продажи. Не принимают в расчет незавершенные сделки, так как неизвестен их результат. Пример того, как посчитать конверсию продаж в процентах:

В интернет-магазине за день было 3500 посетителей. Покупку сделали всего 150.

Показатель: 150/3500*100%= 0,04%

Зачем знать конверсию

Казалось бы, достаточно знать число покупок, зачем дополнительно потребовались другие показатели? Однако именно коэффициент конверсии в продажах помогает оценить эффективность работы продавцов, проводимой рекламной кампании, прочих мероприятий, направленных на увеличение доходов. Если товаром интересуется значительно большее число людей, чем делает покупку, надо искать причину отказа.

С помощью отслеживания показателей:

Причины низкой конверсии

Норма конверсии в продажах – это как средняя температура по больнице, ее не существует. Каждому бизнесу необходимо выяснить, какой показатель для него – норма, исходя из статистических данных. Более того, даже у одного бизнеса показатель будет разным, например, для розничного и интернет-магазина, что нужно учитывать при анализе и планировании расходов.

Если подсчитанные значения низкие, что еще хуже – падают при оценке в динамике, нужно срочно искать причины и исправлять ситуацию. Часто потенциального покупателя отпугивают:

Чтобы добиться роста прибыли, нужно обратить внимание на повышение конверсии продаж. Нет смысла привлекать больше покупателей, например, тратя деньги на рекламу, если все они уходят так ничего и не купив.

Как увеличить конверсию за счет привлечения покупателей

Если анализ показал, что посетители уходят из магазина в первые же минуты, возможно им не хватает информации о товаре. Нужно привлечь больше посетителей, которые придут не изучать, а покупать. Для этого нужно дать им заранее максимальное количество сведений:

Чтобы привлекать внимание, необходимо тщательно изучить портрет целевой аудитории для выбора оптимальной стратегии взаимодействия и повышения продаж.

Способы повышения конверсии

Конверсия из заявки в продажу происходит только если продуман и оптимизирован каждый этап сделки. Работы по повышению результативности бизнеса должны вестись комплексно.

Логика и дизайн интерфейса сайта, интернет-магазина или розничного магазина должны быть привлекательны и интуитивно понятны посетителю. Ему незачем тратить лишнее время и силы на поиски нужного товара.

При рассказе о товаре важно говорить не о его преимуществах с точки зрения продавца, а о ценных для покупателя свойствах. Например, при выборе напольной плитки в ванную комнату, человеку важнее узнать, что он не поскользнется на мокром полу, а не толщину отделочного материала.

Одним из самых слабых звеньев цепи продаж часто оказывается продавец. Бесполезно вкладывать деньги в рекламу, работать над сайтом, привлекать больше клиентов, если менеджеры не умеют с ними работать. Повышение конверсии каждого продавца – одна из основных задач для наращивания общей эффективности и доходности бизнеса.

Иногда причиной низких показателей становится желание объять необъятное. Если привлекать посетителей, не выделяя целевую аудиторию, высок риск снизить конверсию собственными руками. Оценка показателей для разных сегментов аудитории поможет выяснить, кто не становится покупателем. Как высчитать конверсию продаж по отдельным группам покупателей, подскажет, например, проведение опросов, нацеленное на выявление общих признаков. Полная информация о целевой аудитории и ее предпочтениях позволит перераспределить или сократить расходы на рекламу, уделить больше внимания потенциальным покупателям.

Универсального способа повысить конверсию нет. Более того, какая конверсия считается хорошей в продажах конкретного магазина, объективно сказать довольно сложно. Даже показатели лучших месяцев могут в реальности быть значительно ниже потенциально возможных. Только тестируя различные способы коммуникации с клиентами, организации бизнеса, мотивации продавцов, можно найти эффективную схему повышения количества продаж.

Источник

Как увеличить конверсию в магазине: 17 проверенных методов

Контроль бизнес-процессов поможет предотвратить проседание дохода

Из этого материала вы узнаете:

Как увеличить конверсию в магазине, если падают продажи? Как известно, магазины наиболее подвержены колебаниям спроса, которые зависят не только от сезонности продуктовой линейки, но и от многих других внешних факторов. Чтобы не допустить проседания дохода или даже банкротства, необходимо постоянно контролировать бизнес-процессы, в частности, отслеживать и корректировать конверсию.

Многие начинающие предприниматели полагают, что оптимальную конверсию можно выстроить единожды, наладив, к примеру, воронку продаж, а потом лишь «пожинать плоды». Однако это не так. Даже идеально сконвертированные продажи могут со временем снизиться.

Описание конверсии магазина

Конверсия магазина представляет собой соотношение количества его покупателей и численности его посетителей. Иными словами, это отношение количества чеков к общему трафику. Для различных типов продаж конверсия – универсальный индикатор эффективности организованной работы как торговой точки в целом, так и конкретного продавца. Различаться будут только технологии определения числа покупателей и посетителей. Единицей измерения конверсии является процент – чем он выше, тем больше посетителей становятся покупателями. Так выглядит формула вычисления конверсии:

Конверсия = количество покупок/количество посетителей*100%

В разных формах продаж показатель конверсии будет разным. Например, в продуктовом магазине спального района число что-то купивших посетителей стремится к 100 %, поскольку большинство людей идут туда за чем-то конкретным. В мебельных магазинах или магазинах драгоценных ювелирных изделий конверсия равна примерно 20 %, ведь к выбору их продукции клиенты обычно подходят максимально внимательно: долго прицениваются, рассматривают варианты. Самые низкие показатели конверсии наблюдаются в сфере активных продаж, ведь потенциальный клиент совсем ничего не собирается покупать. Также небольшая конверсия наблюдается обычно в сложных продажах дорогостоящих товаров: автомобили, квартиры, земельные участки, дачи, b2b сегмент. Эти продажи часто растянуты во времени: сделка по купле-продаже дома или автотранспорта может занять более недели, а в b2b длительность сделок иногда исчисляется годами.

Отдельно стоит конверсия в рекламе, СМИ и интернет-сети. Подсчет конверсии в результате рекламы весьма затруднителен, и она, как правило, ничтожно мала. Впрочем, качественная реклама, размещенная в нужном месте и в нужное время способна творить чудеса с продажами.

Раньше, когда интернет-реклама была пользователям «в новинку», конверсия такого баннера могла достигать 50 %. Сегодня конверсия от баннерной интернет-рекламы в 1 % уже считается достижением. В наши дни такую рекламу используют для увеличения конверсии за счет использования контрольных «точек касания» клиента с товаром: согласно стратегии «семи касаний», перед совершением покупки клиент должен узнать о товаре семь раз.

17 методов увеличения конверсии в магазине

Приведем основные положения, «азы», которые просто должны быть выполнены. Если их игнорировать, то магазин постоянно будет терять прибыль. Также есть моменты, которые будут работать против магазина и отталкивать потенциальных покупателей: чересчур громкая музыка, непривлекательный внешний вид персонала, антисанитария в магазине и т.д. Приведенные ниже пункты можно применять в качестве чек-листа для проверки уровня сервиса в магазине.

Конверсия выявляет продуктивность работы магазина, качество работы с посетителями по превращению их в покупателей. Многие предприниматели задумываются о том, как увеличить конверсию в магазине. Для начала нужно научиться грамотно рассчитывать этот показатель. Правильно конверсия высчитывается как доля покупателей в общем числе посетителей. Но большинство компаний попросту делит число чеков за день на численность посетителей за день согласно данным со счетчиков, что, по сути, неверно. Итак, каковы основные методы увеличения конверсии?

Установка счетчиков посетителей

Устанавливаются эти приспособления на входе/выходе торговых точек. Число проходящих под ними человек фиксируется за счет пересечения ими исходящих лучей. Собранные данные передаются в специализированный приемник, обеспечивающий проведение необходимых подсчетов.

Чем полезны счетные устройства:

Если вы наблюдаете высокий трафик мимо торговой точки, внутрь магазина при этом заходит совсем немного людей, обратите внимание на качество рекламы. Попробуйте найти яркое, креативное решение для оформления входа в магазин или его витрин.

Увеличение количества чеков

Умышленное увеличение числа чеков – своего рода мошенничество персонала или руководства в целях мнимого увеличения конверсии. Действительно, можно не работать над повышением качества работы, а просто пробивать каждый товар в отдельный чек, тогда конверсия вырастает, но уменьшается «средний чек», что, в конечном счете, невыгодно для компании.

«Отсечение» лишних посетителей

Это чисто технический момент и на выручку он никак не влияет. Понятно, что через двери торговой точки могут проходить не только потенциальные клиенты, но и работники магазина – охранники, продавцы, уборщики. Их передвижения могут существенно повлиять на показания счетчиков и исказить конечное представление о конверсии. Для наиболее четкой картины такие передвижения следует отсекать из общего потока клиентов.

С этой целью многие системы подсчета посетителей реализуют специальные способы очистки трафика: вычерчиваются специальные коридоры прохода, персонал магазина снабжается RFID-метками, а затем «вычитается» из общего потока клиентов. В случаях применения недорогих систем подсчета, оснащенных инфракрасными датчиками, сотрудники просто пригибаются под их лучами и остаются «не учтенными».

Мотивирование персонала, основанное на «личных» продажах

Увеличить конверсию в магазине поможет также перевод сотрудников на систему «личных продаж». Идет много споров о недостатках этой системы перед командными продажами (конфликты ввиду конкуренции между продавцами, снижение уровня сервиса), но все-таки личные продажи по-прежнему остаются самыми результативными. Разумеется, если при этом вы грамотно управляете всем коллективом, нивелируя негативные аспекты личных продаж.

Ежедневная акция снижения цен

Такая ценовая стратегия берет свое начало в супермаркетах США. Она помогает вызвать у посетителей желание что-то купить, создавая иллюзию дешевизны за счет акцента на самых выгодных предложениях.

Наверняка вы наблюдали ее в действии много раз – на самом видном месте размещаются товары с весьма привлекательными ценами. К примеру, в магазинах, New Yorker или H&M часто первая на вешалке толстовка продается по очень привлекательной цене в 599 руб (при этом остальные вдвое дороже). Этот ход позволяет снять психологический барьер у покупателя, препятствующий трате денег. Увидев интересный товар по смешной цене человек с большой вероятностью не откажет себе и в товаре подороже.

Стимуляция «активных» продаж

Обучите продавцов качественным «Активным продажам». Их главная идея заключаются в том, чтобы продавцы-консультанты сами предлагали свою помощь потенциальным покупателям, не дожидаясь, пока те о ней попросят.

Конечно, многим покупателям неприятна излишняя навязчивость и внимание продавцов. Однако практикой доказано, что активные продажи способны существенно увеличить конверсию в магазине.

Проследите за тем, чтобы ваши продавцы, выдержав положенную трехминутную паузу, самостоятельно подошли к покупателю и заговорили с ним. Это может показаться легким, но на деле реализовать не так просто. Вам поможет либо регулярное использование mystery shopping (исследование по технологии «тайный покупатель», о котором расскажем ниже), либо внедрение системы видеонаблюдения за торговым залом и анализа полученных таким образом записей.

Хороший способ оценки опыта покупателя, полученного им в ходе взаимодействия с персоналом магазина. Под видом обычного посетителя тайный покупатель приходит в магазин и действует по инструкции заказчика – обычно владельца торговой точки. Он может провоцировать продавца, подводя к конфликтной ситуации, вести себя нестандартно. Взаимодействие с персоналом записывается на диктофон, отдельные моменты могут быть зафиксированы на видео или фото.

В итоге тайный покупатель заполняет оценочный лист, отправляет аудиозапись диалогов с сотрудниками, фотографии или видеозаписи. На основании полученной информации руководство может сделать соответствующие выводы о работе продавцов и торговой точки в целом.

На случай, если в силу различных причин профессионализма продавцов недостаточно (большая площадь магазина, недостаточный уровень квалификации персонала и т.д.) мерчандайзинг является прекрасной подстраховкой.

Психологическое восприятие ценников

Увеличение количества акций и распродаж

Большинство акционных скидок ограничены во времени. Существуют приемы, позволяющие существенно увеличить конверсию в магазине во время их проведения.

Динамика конверсии – отличный индикатор результативности вашей акции. Хорошо спланированные акции и распродажи способны увеличить конверсию в магазине на 30-40 %.

Отслеживание товарных остатков

Часто после удачных субботних продаж в воскресенье в продажах застой. Офисные сотрудники отдыхают, товар будет отсортирован в лучшем случае к вечеру понедельника. В результате магазин встречает своих посетителей пустыми полками и конверсия падает.

Запасайтесь заранее сезонными товарами, не допускайте ситуации, когда на улице «пришла жара», все побежали за легкой одеждой, а в вашем магазине висят только утепленные модели.

Создание комфортной атмосферы

«Зацепите» покупателя, задержите его в своем магазине. Исследования подтверждают взаимосвязь между временем, проведенным человеком в магазине и вероятностью совершения им покупки.

Но как его задержать? Создайте комфортную атмосферу. Всё влияет на впечатление клиента от магазина – от правильной расстановки освещения до качества вентиляции помещения, приятных запахов, музыкального фона, внешнего вида сотрудников, размещения товара и т.д. Такая банальная проблема, как неприятный запах или отсутствие кондиционера в летнюю жару, может заставлять потенциальных покупателей быстрее покинуть помещение. Разумеется, показатель конверсии в этом случае снизится. Отследить раздражающие покупателя моменты возможно с помощью технологии анализа touch points («Точек контакта»).

Закупайте только то, что нужно посетителям. Грамотные закупки – половина успеха в розничном бизнесе и важнейший фактор увеличения конверсии в магазине. Понять, что же понравится вашим клиентам, поможет анализ клиентской базы.

Его можно осуществить с помощью техники «Профилирования клиентов» и анализа неудовлетворенного спроса. Учитывайте запросы покупателей, которые ваш магазин не смог удовлетворить, обяжите продавцов обращать на них внимание при планировании деятельности.

Этот вид маркетингового исследования также позволяет получить обратную связь от постоянных покупателей. Используются различные приемы для получения контактных данных клиентов:

Вопросы, задаваемые клиентам в ходе опроса, должны работать на решение определенной задачи. Результат опроса может оказать серьезную помощь в определении бизнес-стратегии и устранении недостатков в уже существующей организации работы.

Положительно влияет на увеличение трафика. Маркетинг в цифровой среде помогает найти целевую аудиторию посредством различных коммуникационных каналов: поисковые системы, рассылки, социальные сети, мессенджеры.

CRM-система для ведения отчетности

Помогает упорядочить систему взаимодействий с клиентами, увидеть ключевые тенденции продаж и отследить факторы повышения конверсии.

Возможности и задачи CRM-системы:

Успешность торгового бизнеса определяется количеством продаж. С этим показателем непосредственно связана динамика конверсии. Этот недорогой и продуктивный способ повышения продаж поможет достичь поставленных бизнес-целей.

Источник