Что предполагает ориентация в ситуации

GN1406: Деловые коммуникации

В процедуре общения выделяют следующие этапы:

Если какое-либо из звеньев акта общения нарушено, то говорящему не удается добиться ожидаемых результатов: общение окажется неэффективным. Эти умения называют социальным интеллектом, практически-психологическим умом, коммуникативной компетентностью, коммуникабельностью.

Более упрощенную схему этапов общения можно представить следующим образом:

1) установление контакта;

2) ориентация в ситуации (люди, обстоятельства и т.д.);

3) обсуждение вопроса, проблемы;

4) принятие решения;

5) выход из контакта.

На этапе установления контакта не следует вступать в контакт, когда собеседник занят теми или иными делами (разговаривает, причесывается и т.п.), обращаться к собеседнику со слов «Я», «Мне», лучше начать разговор словами «Вы», «Ты» («Вам не кажется. », «Ты не мог бы. » и т.п.), наполнять контакт с первых слов своим эмоциональным состоянием, настроением. Необходимо еще на контактной фазе определить эмоциональное состояние партнера и в зависимости от этого состояния и своих целей либо самому войти в тот же тон, либо постепенно и ненавязчиво помочь партнеру выйти из нежелательного для вас состояния.

Этап ориентации помогает определить стратегию и тактику делового общения, развить интерес к нему и вовлечь партнера в круг совместных интересов. На этом этапе надо сразу выяснить, каким по длительности будет разговор (свернутый, четкий и конкретный или подробный, развернутый), и в зависимости от этого строить свою тактику. Основные задачи этапа ориентации:

На этом этапе крайне важно определить психологическое состояние собеседника и корректировать его. Если у собеседника плохое настроение, желательно повысить его эмоциональный тонус. Самый эффективный прием — присвоить собеседнику желательное качество: «Зная Вашу старательность. », «Вы такой настойчивый. ». Не менее эффективна похвала в адрес собеседника, напоминание о приятных событиях, сообщение интересной информации.

Для этапа обсуждения проблемы и принятия решения с социально-психологической точки зрения характерны эффект контраста и эффект асcимиляции. Действие эффекта контраста заключается в том, что, указывая на отличие нашей точки зрения на возможную совместную деятельность от точки зрения партнера, мы психологически удаляемся от него; подчеркивая сходство позиций, мы сближаемся с партнерами, в чем проявляется действие эффекта аcсимиляции.

Для достижения успеха в деловом обсуждении важно подчеркнуть единство позиций. На фазе обсуждения и принятия решения очень значима направленность на партнера, включение его в обсуждение, поэтому в полной мере должны быть проявлены умение слушать и умение убеждать.

Убеждение имеет сложную структуру: оно включает в себя знания, эмоции, волевые компоненты. Категоричностью своих суждений, даже если они и правильны, убедить другого очень сложно: тут срабатывают психологические механизмы защиты. Если хотите убедить человека, сначала надо его понять, чтобы выяснить причины несогласия, привлечь к совместному обсуждению, чтобы решение получилось общим. Если же общее решение не получится, то будут хотя бы известны точки зрения, их обдуманность, что позволяет вести дальнейшее обсуждение.

Разумная аргументация при деловом общении является возможной и перспективной до тех пор, пока эмоции партнеров не превысили некоторой критической для данной деловой ситуации точки. Стоит температуре аффектов партнеров превзойти эту критическую точку как действенность разума и аргументации начинает отказывать.

Высказывания без ориентации на собеседника носят форму монолога. Сумма потерь информации при монологическом общении может достигать 50%, а в некоторых случаях — и 80% от объема исходной информации.

Рассмотрим типичные ошибки, связанные с ориентацией на себя, которые не позволяют донести свою мысль до собеседника.

Если в общении мы ориентированы на себя, а не на собеседника, то мы:

Наиболее эффективной формой общения является диалог, в основе которого лежит умение задавать вопросы.

На этапах принятия решения и выхода из контакта важно проявлять уверенность и не колебаться в своей позиции, учитывая интересы собеседника и оставляя «зазор» для последующих контактов.

Источник

Характеристика основных этапов делового общения

Психологические науки

Похожие материалы

Общение с людьми – это наука и искусство, где важны не только Ваши природные способности, индивидуально-психологические качества, но и образование. Умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить к себе нужно каждому человеку.

Деловое общение представляет собой особую форму взаимодействия людей в процессе определенного вида трудовой деятельности, которая содействует созданию морально-психологической атмосферы продуктивного сотрудничества.

Целью делового общения является организация совместной деятельности, сотрудничества. Важная особенность делового общения – это строгое соблюдение его участниками статусной роли: начальник – подчиненный, партнеры, коллеги; установление регламента, целей и задач переговоров.

Дж. Рокфеллер отметил, что «умение общаться с людьми – такой же покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе. И я готов платить за это умение больше, чем за какой-либо другой товар в этом мире». Умение успешно, грамотно и правильно вести деловые переговоры в настоящее время стало неотъемлемой частью профессиональной культуры человека: менеджера, руководителя всех уровней, референта, служащего, лидера общественной организации. Для достижения высокой результативности практически в любом виде управленческой деятельности вы должны владеть определенным набором сведений, знаний, представлений о правилах, формах и методах ведения коммуникации, о постулатах делового общения.

Основными этапами общения являются:

Важным пунктом является – опровержение доводов собеседника (нейтрализация замечаний собеседника). Необходимо проведение анализа замечаний; обнаружения настоящей причины; выбор тактики и метода; оперативное опровержение замечаний.

При принятии решения необходимо соблюдение следующих моментов: подытоживание аргументов, призванных и одобренных собеседником; нейтрализация негативных моментов в заключении; закрепление и подтверждение того, что достигнуто; наведение мостов для следующей беседы.

Таким образом, чтобы деловая беседа была результативной необходимо строить переговоры по установленным основным правилам, этапам, которые способствуют достижению поставленной цели.

В заключение отметим, что овладение искусством общения необходимо для каждого человека независимо от того, каким видом деятельности он занимается или будет заниматься. Каждый, кто стремиться добиться успехов в жизни, успешно продвигаться по карьерной лестнице, эффективно и грамотно общаться с людьми должен овладеть определенными знаниями и навыками в области межличностного и делового общения. Но особенно важно умение общаться для деловых людей: предпринимателей, менеджеров, людей, занятых в сфере управления [6; 7].

Список литературы

Завершение формирования электронного архива по направлению «Науки о Земле и энергетика»

Создание электронного архива по направлению «Науки о Земле и энергетика»

Электронное периодическое издание зарегистрировано в Федеральной службе по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор), свидетельство о регистрации СМИ — ЭЛ № ФС77-41429 от 23.07.2010 г.

Соучредители СМИ: Долганов А.А., Майоров Е.В.

Источник

Ориентация на ситуацию

Что можно сказать относительно ориентации актора на ситуацию? В самом начале следует отметить две особен­ности общего характера, которые характеризуют и могут описывать все такие ориентации, но которые обладают столь обобщенной природой, что их нельзя рассматривать как отдельные виды ориентации. Это 1) аспект выбора и 2) аспект ожиданий в данной ориентации. Первый предпола­гает, что всякая ориентация, имплицитно или эксплицит­но, — это ориентация на какие-то альтернативы; ситуация включает предвидение нескольких возможных путей раз­вития действия, а также выбор из них. Второй предполага­ет, что каждая ориентация — это «ожидание » в том смыс­ле, что она — ориентация на будущее состояние ситуации не в меньшей мере, чем на настоящее. Мы отмечаем эти два пункта вначале, поскольку они обусловливают последую­щее обсуждение видов ориентации.

Наряду с аспектами, указанными выше, ярко выра­женными особенностями ориентации актора будут следу­ющие. 1) Ориентация на выделение и взаимосвязь объек­тов; рассматриваться и ожидаться могут различные вещи, и они рассматриваются и ожидаются в относительных кон­текстах. 2) Существует ориентация на цели: могут быть желательными те или иные вещи. 3) Существует ориента­ция на значимость удовлетворения или неудовлетворения различных путей развития действия, предполагаемых си­туацией, и может проводиться сравнение баланса удовлет­ворения—неудовлетворения представленных, в каждом из альтернативных путей развития. 4) Существует ориента­ция на эталоны приемлемости, которые а) сужают сферу познания, отбирая то, что «соответствует действительно­сти», от того, что «не соответствует действительности» в объектной ориентации; б) сужают сферу желаемых объек­тов, распределяя целевые объекты на «подходящие» и «неподходящие»; и, наконец, в) сужают количество аль­тернатив, распределяя все пути развития действия на «мо­ральные» и «неморальные».

Первый, второй и третий пункты представляют три вида мотивационной ориентации в нашей схеме класси­фикации. Четвертый пункт — это ценностная ориента­ция. Мы рассмотрим вначале три вида мотивационной ориентации, а потом — три вида ценностной.

Задержимся еще на один момент на положении, ко­торое введено было имплицитно в вышеизложенном па­раграфе, о том, что познание и катексис даны совместно и разделить их можно только аналитически. Во-первых, не бывает ориентации на катексическую значимость объекта (или на его значимость для удовлетворения по­требностей) без его различения, без помещения данного объекта или объектов в связь с другими, без отделения объектов, производящих удовлетворение, от объектов, приносящих вред. Таким образом, когнитивное схемати­зирование ситуации или соответствующей ее части — это существенный аспект любой ориентации на нее актора. И здесь не может быть познания без связи его с катексисом. Каждый объект познания является катексическим в определенной степени либо в силу явной значимости его Аля удовлетворения потребностей, либо в силу связи его с объектами, приносящими удовлетворение. «Крайний» случай — объект «чистого познания», но даже и здесь существует катексис в определенном ограниченном смыс­ле, подразумевающий наличие катексической заинтере­сованности в нем. Более того, эталон познавательного суждения должен быть связан с объектами катексиса, и акт познания также должен быть катексическим.

Из этих двух видов катексическая ориентация наи­более специфично относительна в том смысле, что мы всегда можем сказать, что всякая ориентация сама по себе относительна. Это означает, что катексис связывает ак­тора с объектом. В частности, он связан, с одной сторо­ны, с мотивацией, т.е. стремлениями, потребностями, желаниями, импульсами и диспозицией потребностей, а с другой — с объектом. Организованная система поведе­ния 20 существует только тогда, когда мотивация привя­зывается к определенному объекту или объектам посред­ством катексического вида мотивационной ориентации.

20 Степень, в которой такая организованная система поведения активно стре­мится к достижению удовлетворения или просто является состоянием пас­сивного удовлетворения, может в значительной мере варьироваться. В любом случае перед нами действие в том смысле, что и активное стремле­ние к цели и пассивное потребление представляют собой выбор из альтер­натив, осуществляемый актором. Как активности, так и пассивности со­путствует элемент «ожидания». Активность подразумевает ожидание удовлетворения в результате деятельности. Та и другая нацелены на буду­щее развитие в данной ситуации как с когнитивной, так и катексическои точки зрения.

Мы уже сказали, что катексис связывает мотивы с объектом, и в разделе «Общих положений», посвящен­ном психологии поведения, мимоходом сказано о моти­вации, что она представляет одну сторону общей карти­ны. До настоящего времени, однако, мы ничего не говорили о видах объектов, которые становятся катексическими, т.е. о тех видах объектов, которые удовлет­воряют диспозицию потребностей, и нам ничего не оста­ется, как кратко указать на это здесь. За исключением тех объектов, которые удовлетворяют специфически органи­чески возбуждаемую диспозицию потребностей, наибо­лее распространенный катексический объект — положи­тельно аффективный ответ или установка со стороны «другого» и связанная с ним положительно аффективная установка со стороны «эго» по отношению к «друго­му» или по отношению к себе самому как объекту (на­пример, любовь, одобрение, уважение). Сенситивность о которой мы высказывались в «Общих положениях», — это в первую очередь сенситивность к таким положитель­но аффективным установкам. Эта сенситивность входит в качестве ингредиента в большую часть диспозиций по­требностей в комплексе институциональных объектов, таких как диспозиция потребностей в достижении, ми­лосердии и т.д. Этой сенситивности обучаются посред­ством целой серии процессов, в которых доминирующую роль играют обобщение, замещение и идентификация.

Если объект в достаточной степени удовлетворяет диспозицию потребностей или ряд таких диспозиций, направленных на него в течение какого-то времени, мы можем говорить о привязанности к объекту. Актор бу­дет время от времени стремиться к данному объекту, ког­да будет реактивироваться данная диспозиция потребно­стей, или же он будет стремиться сохранять постоянно данную связь с ним (либо владеть им). Такое обладание объектами или сохранение отношений с ними служит ста­билизации наличия объектов, а тем самым стабилизации данной системы ориентации индивидуального актора (т.е. тому, что он знает, где найти эти предметы, его малень­кий мир — не хаотичен). Наконец, следует напомнить, что благодаря механизмам генерализации категории объек­тов могут становиться сами по себе объектами привязан­ности.

21 Ударение на выборе, выборе из альтернатив, эталонах выбора и т.д., яв­ляющееся центральным в данной схеме анализа, не следует интерпретиро­вать таким образом, будто актор всегда произвольно и сознательно фор­мирует альтернативы и затем выбирает из них с точки зрения ценностных эталонов. Решение относительно того, какую из реально наличествующих альтернатив он должен избрать, часто приходит к нему через признание определенной ценностной ориентации (метафорически выражаясь, мож­но сказать, что ценностная ориентация, которая является частью системы культурных ценностей, будучи инструментальной, осуществляет выбор, а не актор). С некоторой точки зрения функция инструментализации ценно­стных эталонов сокращает сферу эффективного выбора до обозримых пропорций.

Нужно кое-что сказать здесь об этом оценочном виде. Во-первых, он не может быть правильно понят в отрыве от всего процесса когнитивно-катексической ориентации; оценочный вид имеет тенденцию выступать неразрывно связанным с когнитивным видом, а познание входит во все комплексы. Во-вторых, он является для нас организующим понятием, параллельным системе инстинктов в биологи­ческом анализе поведения. В-третьих, следует четко от­личать ценностные стандарты от ценностной ориентации. В-четвертых, с другой стороны, следует обозначить точку в системе мотивации, у которой эти ценности или куль­турные эталоны ценностной ориентации становятся эф­фективными руководителями поведения.

Вернемся теперь к первому пункту — отношению между оценочным и когнитивным видами. Процесс оце­нивания в некотором смысле трансформирует функцию когнитивного вида мотивационной ориентации. Абстра­гированное от оценочного вида, познание — это просто обслуживание специфической мотивации или диспозиции потребностей, оно инструментально для ее удовлетворе­ния. В связи с процессом оценивания познание служит не только специфическим мотивам в каждый данный мо­мент времени, но также — функциональной гармонии це­лого. Актор обучается принимать во внимание послед­ствия непосредственного удовлетворения; при отсутствии оценки он принимает во внимание только, как достигнуть этого удовлетворения. Таким образом, там, где познание входит в решение любого типа конфликтных проблем, оно оказывается неразрывно связанным с оценочным видом.

Затем укажем, что мы имеем в виду, говоря, что оце­нивание — наш организационный принцип. В любой сложной системе необходимы какие-то опосредующие механизмы для наведения дисциплины между отдельны­ми частями с точки зрения организации целого. Биоло­гически ориентированные теоретики предпочитают по­стулировать «инстинкты» или «системы инстинктов» в качестве механизмов, опосредующих достижение такой дисциплины. Инстинкты прирожденны организму, а зна­чит, прирожденной является и система дисциплины. В нашей теории инстинкты определены таким образом, что они мало принимаются во внимание при описании всеоб­щей организации. То есть мы убеждены, что такая при­рожденная организация, которая может существовать, оставляет тем не менее широкую сферу свободы; суще­ствует определенная пластичность в отношении организ­ма к ситуации. Не признав инстинкт за всеобщий органи­зующий принцип, мы оказались перед необходимостью ввести определенный компенсаторный элемент органи­зации. Для нас таким элементом является оценочный вид мотивационной ориентации. Он регулирует отбор из аль­тернатив, когда перед действием открывается несколько путей развития (учитывая, что актор обладает пластич­ностью в своем отношении к ситуации).

В-третьих, будем четко различать оценочный вид мо­тивационной ориентации и эталоны ценностей ценностной ориентации. Оценочный вид включает познавательный акт, рассчитывающий значимость для удовлетворения-не­удовлетворенности различных альтернатив развития дей­ствия с точки зрения максимизации удовлетворения на Длительное время. Эталоны ценностей — это различные предписания и правила (обычно передаваемые от чело­века к человеку и от одного поколения к другому), кото­рые могут применяться у актора в ходе такой процедуры

расчета. Это правила, которые могут помогать актору делать свой выбор либо посредством ограничения набо­ра приемлемых альтернатив, либо помогая ему предви­деть долговременные последствия различных альтерна­тив.

В-четвертых, мы сказали, что оценочный вид обозна­чает точку в системе мотивации, в которой эти ценности или культурные эталоны ценностной ориентации стано­вятся эффективными. Этот способ проясняется при ори­ентации ценностных эталонов на то, чтобы дать решаю­щий результат в поведении в том случае, когда есть значительная степень пластичности поведения организ­ма, т.е. в том случае, когда мотивационная ориентация по­зволяет две или более альтернативы развития поведения. Но именно в этой же точке релевантным становится оце­ночный вид. Оценочный вид сам по себе связан со взве­шиванием альтернатив и с актом выбора. Когда такое оце­нивание производится с применением эталонов, управляющих выбором, этот оценочный вид в некоторых аспектах ведет к ценностной ориентации. Следует по­мнить, что акт выбора — это по существу аспект ориен­тации, предполагаемый в оценочном виде; эталоны, на которых основывается выбор, это аспект ориентации, предполагаемый в ценностной ориентации.

отбором. Мы говорили также, что ценностные эталоны сами по себе образуют то, что мы назвали ценностной ориентацией, и мы уже ранее указывали на то, что эти эталоны управляют выбором а) посредством сужения сферы открывающихся альтернатив и б) посредством рас­крытия последствий различных альтернатив. Точно так ясе мы уже сказали, что существуют эталоны приемле­мости и что они (I) сужают сферу познания и (II) сужают сферу желаемых объектов, а также (III) сужают количе­ство альтернатив.

Ценностные эталоны классифицируются на основа­нии их отношения к трем видам мотивационной ориента­ции. Действие организуется посредством познавательной, катексической и оценочной ориентации. Существуют ре­гулятивные эталоны, применимые ко всем трем аспектам мотивационной ориентации, — так, существуют позна­вательные, катексические и оценочные эталоны. Класси­фикация эталонов по этим трем линиям открывает боль-

Следует также отметить, что ценностно-ориентационные эталоны — это только часть культуры. Мы не подразумеваем никоим образом, что лично­стные ценности представляют существенную часть «интернализованной культуры» или просто приверженность к правилам и законам. Личность вносит творческую модификацию, интернализуя культуру, и этот новый аспект — не культурный аспект.

шие возможности для анализа действия. В следующих па­раграфах мы приведем три категории или вида ценност­ной ориентации, сформулированные именно таким спо­собом.

25 Но поскольку ранг критерия валидности, который может быть представ­лен как связанный с видом, не является основным вопросом познания, здесь мы имеем дело с валидностью критерия эмпирической истины. « Организация когнитивного содержания может включать выбор точки кон­центрации внимания или организации знания.

26 Катексический выбор может осуществляться между объектами, модаль­ностями объектов, диспозициями потребностей и условиями.

27 Фрейдистская концепция об «экономическом» аспекте теории либидо, который является локализацией удовлетворения внутри осуществимой си­стемы, — это психоаналитический эквивалент данного элемента дисцип­лины.

28 Мы перевели здесь «appreciative «как «различительный ». Именно к нему относится замечание. — Прим. пер.

Категория моральных ценностных эталонов расши­ряет и делает более эксплицитным обыденное значение термина мораль. Моральные ценностные эталоны — это наиболее всесторонне интегративные эталоны для оцен­ки и регулирования всей системы действия, которую мы. рассматриваем, будь то личность или общество, или же субсистема того и другого. Они — «суд в последней ин­станции» в любом широком вопросе, касающемся внут­ренней интеграции системы.

Заключительные параграфы данного исследования будут касаться различных разновидностей ориентации и действий. Мы уже подчеркивали в выше приведенном разборе видов ориентации, что эти различные виды не отдельные разновидности ориентации, но просто раз­ные аспекты, которые можно абстрагировать от любой ориентации. Теперь мы начинаем заниматься именно проблемой отдельных разновидностей или типов дей­ствия.

Конечно, принято время от времени говорить об ин­теллектуальной активности, об экспрессивной активно­сти, а также об ответственности или моральной активно­сти. Поскольку это конкретные типы действия, все они включают в себя все виды мотивационных ориентации и некоторые ценностные эталоны. Каким же образом мо­гут быть дифференцированы отдельные разновидности действия? Здесь возникают две проблемы.

29 Моральные ценностные эталоны могут быть универеалистичными, т.е. от­носиться к последствиям для целого класса феноменов, где бы они ни про­являлись; но могут быть и партикуляристскими, т.е. относиться к послед­ствиям действия для того коллектива, в котором данный актор является членом.

30 Можно отметить, что это согласуется с употреблением данного выражения антропологами Самнером, Дюркгеймом и Френчем.

Во-первых, мотивационная привлекательность как самой активности, так и объектов; т.е. определенные ак­тивности являются катексическими сами по себе либо как средства, либо как целевые объекты; определенные виды активности также могут быть катексическими. Когда мы говорим о познавательном интересе, катексическом ин­тересе или оценочном интересе, мы имеем в виду тот факт, что эти виды самого действия, в большей или меньшей степени, катексичны сами по себе.

Во-вторых, если существует ориентация на эталоны, и эти эталоны управляют выбором, то при одновремен­ной ориентации на различные разновидности эталонов всегда возможен конфликт. Если имеется конфликт меж­ду эталонами, имеется проблема преимущества тех или иных из них. Один из эталонов или ряд эталонов должен быть акцентирован, получить преимущество; он будет до­минировать, другие должны уступать ему дорогу. В /лю­бом конкретном действии преимущество должно быть от­дано когнитивным, различительным или моральным эталонам.

Для того чтобы произвести базовую классификацию типов действия, мы объединили проблемы заинтересован­ности (в видах мотивационной ориентации) и преимущества (среди видов ценностной ориентации). Таким образом по­лучаются три базовых типа: а) интеллектуальная деятель­ность (активность), где преобладает познавательный ин­терес и познавательные (когнитивные) ценностные эталоны имеют преимущество (это «исследование» или «поиск знаний»); б) экспрессивное действие, где катек-сическая заинтересованность и различительные стандар­ты имеют преимущество (это поиск прямого удовлетво­рения) и в) ответственность или моральное действие, г де преобладают оценочные интересы и моральные эта­лоны (это попытка интегрировать данные действия в ин­тересах более широкой системы действия).

Прежде чем закончить обсуждение системы отсче­та, нам следует привести еще краткий разбор локализа-ционного и интегративного фокуса в организации эм­пирических систем. Начиная рассматривать эту проблему, мы обнаруживаем, что сначала необходимо дифференцировать различные типы систем действия. А именно, мы должны отдельно рассматривать два типа. Дело заключается в том, что, если имеет место действие (когда что-то уже желательно или избрано и действие может начинаться), то оно может вылиться в два типа: системы действия личности и действия социальной си­стемы.

Как мы уже отметили в «Общих положениях», эти две системы различаются своими особенностями фоку­сировки действия, с помощью которой они организуют­ся. Личность индивида организована вокруг биологичес­кого единства организма. Это ее интегративныи фокус. Локализующий механизм внутри нее — это система дис­позиций потребностей (или другие мотивационные сис­темы), имеющие задачей связывать ориентации друг с другом. Социальная система организована вокруг един­ства взаимодействующей группы. Это ее интегративныи фокус. Локализующие механизмы внутри этой системы — роли, которые обслуживают связь различных ориента­ции друг с другом.

31 Если дана ориентация только на непосредственное удовлетворение, то применимы будут только катексически-различительные (или возможные моральные) интересы и эталоны.

32 Оценивание, разумеется, также входит сюда — как в отдельную цель, так и в процесс ее достижения — внутри более широкой системы действия.

Система взаимодействия между индивидами не мо­жет, однако, быть организована таким же образом, как и система действия индивидуального актора; они имеют дело с функционально различными проблемами. Лич­ность и социальная система, таким образом, формиру­ются одними и теми же действиями и находятся в посто­янной причинной взаимозависимости, но как системы они несводимы друг к другу.

Ни системы ценностной ориентации, ни системы культуры в целом не являются системами действия в том же смысле, как личности и социальные системы. Поэто­му ни мотивация, ни действие непосредственно к ним не применимы. Они могут присоединяться к мотивации, вы­зывая действие личности или социальной системы, но сами по себе они не могут действовать и не могут моти­вироваться. Тем не менее желательно их рассмотреть в силу огромной важности тех способов, которыми они включаются в системы действий.

Продолжая анализ систем действия — личностей и социальных систем — мы превращаем описательный структурный анализ, которым мы здесь занимались, в анализ динамический. Динамические проблемы появля­ются, как только мы начинаем заниматься функциональ­ными проблемами локализации и интеграции. Наше зна­ние оснований мотивации, как оно будет развернуто в следующей главе, разумеется, очень важно для анализа динамических процессов. Всегда возможно сделать мно­жество эмпирических экскурсов в проблемы динамики ad hoc. Но без развертывания анализа структуры дей­ствия мы не можем достигнуть координации, которая позволила бы поднять такие эмпирические экскурсы на более высокий уровень систематического обобщения.

Источник