Что нужно чтобы стать менеджером
Профессия менеджера. Какое направление выбрать и как стать успешным специалистом?
Одна из популярных психологических классификаций делит всех людей на организаторов (лидеров), инициаторов и исполнителей. Если вы считаете себя лидером, хотите не только выполнять поручения, но и принимать самостоятельные решения, управлять кадрами и процессами, вам стоит получить образование менеджера.
Кто такой менеджер и куда пойти работать с такой специальностью?
Менеджер – это специалист по управлению производственными или бизнес-процессами. Он решает различные задачи в области организации, производства, сбыта, сервиса, и при этом самостоятельно занимается административно-хозяйственными вопросами.
С образованием по специальности «Менеджмент» можно устроиться в сферы торговли, туризма, страхования, информационных технологий, финансов, подбора кадров и управления персоналом, рекламы, маркетинга и PR, государственного и муниципального управления и т. д. По данным анализа сайтов с вакансиями, на 2019 год самыми востребованными в России считаются менеджеры по розничным и оптовым продажам, по работе с клиентами, по персоналу, по туризму, по продаже услуг и по закупкам, а также офис-менеджеры.
Какое направление работы выбрать менеджеру?
В разных сферах бизнеса менеджеры выполняют разные задачи. Самыми востребованными на рынке труда считаются:
Стоит ли учиться на менеджера?
Как и в случае с другими видами деятельности, здесь важно решить, перевешивают ли для вас плюсы работы менеджером или минусы этой профессии. К основным преимуществам относятся:
Главными минусами профессии менеджера считаются:
Куда поступить учиться на менеджера и сколько займет подготовка?
Профессию можно получить на программах высшего и среднего специального образования за 2-5 лет. Чтобы поступить на менеджера, обычно нужно сдать ЕГЭ по русскому языку, математике и обществознанию. Но если у вас уже есть диплом любого вуза, колледжа или техникума, вам не обязательно тратить на обучение несколько лет и готовиться к вступительным экзаменам. Вы можете поступить на дистанционные* программы профессиональной переподготовки в области менеджмента. Их продолжительность – 3-6 месяцев, для зачисления нужно просто направить в приемную комиссию пакет документов и внести оплату.
Эксперты-практики АНО ДПО «УрИПКиП» разработали программы профессиональной переподготовки менеджеров для работы в разных сферах деятельности. Например, на курсе:
Менеджер по продажам: начало карьерного пути
Специалисты по продажам нужны в каждой организации. И хотя вести продажи и строить взаимоотношения с клиентами в вузах не учат, достаточно много выпускников каждый год выбирают именно эту профессию. Ведь заниматься продажами интересно, и в этой сфере можно использовать многие свои знания и личные качества. Как же перейти к новой профессии в сфере продаж? С чего начать? Не претендуя на всеобъемлемость, я попытаюсь рассказать о некоторых возможностях, которые помогут выглядеть соискателю более профессионально в глазах потенциального работодателя и могут стать отправной точкой в освоении профессии специалиста по продажам.
Точки входа в профессию
Очень часто после окончания учебного заведения молодой специалист либо не может найти работу по специальности, либо понимает, что по выбранной 5 лет назад профессии ему и работать-то не хочется. И что тогда? Профессий, в которых личные качества кандидата куда важнее, чем специфические профессиональные знания, не так много. И специалист по продажам — одна из них. То есть передать профессиональные знания гораздо проще, чем научить специалиста клиентоориентированности и оптимизму, например. Профессия зовет и манит теми благами, которые открываются перед успешными специалистами. Помню, как в мои студенческие годы моему однокурснику предложили работу в сфере продаж, по агентскому договору с оплатой определенного процента по результатам продаж. Мы весь вечер сидели и прикидывали, сколько он заработает, если продаст на такую-то сумму, и сколько, если на такую-то (размер процента зависел также и от объема), и что с этими деньгами можно потом сделать.
Часть специалистов приходят в продажи, когда что-то не складывается с работой по специальности. Чаще всего такая смена сферы деятельности связана с серьезными жизненными потрясениями. Ситуации у всех бывают разные. Лет 10-15 назад частой причиной была нищенская зарплата в госучреждениях (школах, больницах, на заводах и т. д.). Позже сокращение штатов или закрытие отдельных сфер бизнеса (например, массовые увольнения военнослужащих или закрытие игорных заведений). Часто в эту профессию идут люди, у которых была возможность не работать, а просто заниматься домашним хозяйством и воспитанием детей, а потом ситуация в семье изменилась, и оказалось, что нужно зарабатывать деньги. При этом срочно.
Как войти в лигу профессионалов продаж?
Если опыта продаж нет, а желание попробовать себя в этой профессии есть, стоит определиться, в какой сфере хотелось бы работать, что именно ближе и интереснее. Ведь по-настоящему хорошие специалисты по продажам не только знают и умело применяют на практике техники продаж. Они понимают те продукты и услуги, которые продают. Они знают, какие выгоды клиент может получить от использования предлагаемого продукта или решения. По большому счету, у всех предлагаемых продуктов — свои плюсы, каждый из них несет свою выгоду клиенту и помогает в решении его личных задач и бизнес-целей организации. Приведу пример. Специалист убедил руководство компании внедрить новую технологию работы, и в результате компания получила снижение себестоимости продукции, а специалист — признание и повышение в должности.
Понять потребности клиента, объяснить выгоды, которые дает использование продукта, гораздо проще, когда сам понимаешь специфику бизнеса клиента и то, для чего нужен продукт. И клиенты больше доверяют, прислушиваются к мнению специалиста, который разбирается в их проблематике и понимает, какие решения и каким образом могут помочь им в ведении бизнеса.
Дальнейший рассказ ориентирован прежде всего на тех, кто решил заниматься продажами на рынке B2B (работа с юридическими лицами), хотя что-то будет полезно и специалистам, работающим на других рынках.
На что обратить внимание
Итак, определившись со сферой деятельности, начинаем поиск места работы. Молодым специалистам имеет смысл в первую очередь выделять компании, которые занимаются обучением и развитием сотрудников.
Обучение и работа с автоматизированными информационными системами позволяют значительно повысить уровень знаний и получить опыт, который пригодится в дальнейшем.
Требования к кандидатам
На что обращает внимание работодатель при подборе начинающих специалистов по продажам?
1. Самое первое и основное — желание работать и зарабатывать. Работать, делая гораздо больше, чем другие. Работать, несмотря на пасмурное утро или холодный дождь за окном. Зарабатывать, несмотря на возможные отказы клиентов. Зарабатывать, несмотря на жесткую конкуренцию на рынке. Зарабатывать, чтобы реализовать свою мечту. Кстати, у вас есть мечта? Один из характерных критериев будущих чемпионов продаж — наличие большой, красочной, сочной, звучной мечты. Причем мечты, к которой кандидат уже начал идти: что-то делать, чтобы приблизить ее осуществление.
2. Второй момент, на который часто обращает внимание работодатель, — насколько осознанно кандидат подходит к выбору профессии. Ведь если человек сознательно чем-то интересуется, он начинает читать специализированную литературу, статьи. Прохождение тренингов по продажам также выгодно отличает кандидата на должность специалиста по продажам.
Литература
Если говорить о выборе книг, то стоит обратить внимание на следующие книги по продажам:
Книги приведены скорее как примеры: выбор литературы, которая сейчас выпускается по технологии продаж и работе с клиентами, достаточно большой, и каждый сможет найти то, что окажется полезным и актуальным именно для него.
Обучение
Сопоставимый, если не больший выбор, предлагается желающим пройти курсы обучения технологиям продаж и различным профессиональным аспектам продаж (выяснение потребностей, работа с возражениями, ведение переговоров, работа по «холодным» звонкам и т.п.). Правда, многие из них декларируются как тренинги, а по сути являются семинарами, в ходе которых просто передаются знания, а отработке навыков уделяется мало времени или вообще не уделяется.
При выборе программы обучения стоит обращать внимание на объем практических упражнений, которые предполагается выполнять в ходе обучения. Базовый тренинг по продажам с приемлемой отработкой навыков вряд ли получится пройти быстрее, чем за 5 дней. Для хорошей проработки навыков продаж стоит выбрать серию тренингов с общим объемом около четырех недель очного обучения. Конечно, получается достаточно дорого, и время сложно выделить, чтобы пройти такое длительное обучение. Если вопрос только в наличии свободного времени и нужно совмещать учебу с работой, то можно подобрать тренинги по продажам, которые проводятся в вечерние часы или в выходные дни.
Ряд компаний предоставляет перспективным кандидатам возможность прохождения предварительных тренингов по продажам бесплатно. Например, возможность такого предварительного обучения есть и в нашей компании. Мы работаем на рынке информационных технологий. Для начинающих специалистов по продажам, которые планируют дальнейшую работу в компании в сфере продаж, мы финансируем прохождение уникальной программы обучения методам и технологии продаж общей продолжительностью 1 месяц (обучение проходит очно). Особенностью программы является совмещение тренингов с практикой (примерно поровну). Поскольку организация обучения — достаточно дорогостоящий процесс, перед обучением проводится предварительный отбор кандидатов, а также идет последующий поэтапный отбор кандидатов в процессе обучения. Для тех, кто проходит окончательный отбор, компания предоставляет интересную и увлекательную работу в сфере продаж.
Многие начинающие специалисты, выпускники вузов жалуются на то, что сегодня очень сложно устроиться на свою первую работу. Тем временем рынок вакансий в области продаж переполнен предложениями. Попробуйте начать свой карьерный рост со специалиста по продажам. Откройте дверь в лигу профессионалов продаж! Дерзайте! «Ведь только смелым покоряются моря!»
Кто они — менеджеры по продажам? И сколько они стоят?
Во многих сферах бизнеса доход специалиста по продажам состоит только из процентов от продаж. Например, в страховом бизнесе, в недвижимости такая форма оплаты существует в большинстве случаев. Мне знакомы случаи применения таких схем оплаты и в сфере обслуживания оргтехники, и в сфере тренинговых услуг, и в сфере ИТ-продаж.
Проценты с продаж
Я как-то проходила мимо киоска с мороженым, и там тоже — оплата — 14,5% от выручки (хотя последнее — это, скорее антикризисное явление, раньше там же были оклады). Плюсы очевидны: все в твоих руках! Хочу — зарабатываю, не хочу — отдыхаю. И зарабатываю столько, сколько способен. И отчитывать, и наставлять никто особо не будет — зарплату-то я не получаю. Свободный человек! Нужно, правда, определенные правила работы тоже соблюдать, иначе договор могут расторгнуть, но постоянно над душой никто не стоит.
Оклад
Есть места, где единственный доход продавца — только оклад. Обычно там, где не приходится заниматься поиском клиентов и нужно просто грамотно ответить на вопросы клиента. Это call-центры, интернет-магазины, обычные магазины. И, как правило, в таких местах нет особой свободы для творчества — все действия контролируются соответствующим должностным лицом (старший смены, менеджер, руководитель группы и т. п.). Оклад, правда, оформляется как 2 части: одна часть — сам оклад, а вторая часть — как бы премия. Премия сотрудника может быть уменьшена при нарушении графика работы (опоздания, нерегламентированные перерывы), нормативов работы (например, число исходящих звонков для сотрудников call-центров) или качества работы (нарушение правил, процедур, жалобы клиентов). Делают так только для того, чтобы иметь все-таки какие-то рычаги воздействия на работника, ведь оклад по нашему законодательству уменьшить нельзя, вот и приходится работодателю выкручиваться. Но бояться этого не стоит. Если ты добросовестный работник, тогда и оклад, и премия будут выплачены вовремя и в полном объеме.
Оклад + проценты
И есть, наконец, места, где доход продавца складывается из стабильного оклада и процентов, которые зависят только от результатов работы продавца. Обычно, оклад составляет 20-35% от предполагаемого дохода продавца. При обсуждении (при приеме на работу) предполагаемого дохода продавца компании ориентируются обычно на тот объем продаж, который делает специалист по продажам среднего уровня на данном рынке. И предполагаемый доход называют с учетом выполнения плана продаж. Соответственно, если продаж не будет, то придется работать на «голом» окладе. К счастью, не очень долго, ведь работодателям не выгодно нянчиться с такими горе-специалистами. Поэтому, через 2-4 месяца придется искать другую работу (срок зависит от щедрости руководства: некоторые позволяют себе присматриваться к такому специалисту и больший срок — 9 месяцев, а иногда и больше, особенно, если специалист до этого смог продержаться аналогичный «срок» в хорошо известной на рынке компании). Но это уже тема отдельного разговора и отдельной статьи.
План продаж
В такой комбинированной оплате труда есть свои особенности и вариации условий для выплаты премиальной части дохода. Основная отличительная особенность — наличие плана продаж, то есть эффективность измеряется не количеством звонков или числом проведенных встреч, а объемом продаж (в большинстве компаний — объемом маржинальной прибыли, или валовой прибыли, в некоторых компаниях — объемом выручки). Объем выручки равен сумме оплат клиента. Объем маржинальной прибыли равен сумме оплат клиента за вычетом затрат на закупку продуктов для компаний-реселлеров (или себестоимость продуктов для компаний, которые занимаются сбытом самостоятельно произведенной продукции) и накладных расходов компании на обеспечение сбыта продукции.
Многие начинающие продавцы не понимают, зачем нужен план, если в основном я получаю проценты и оклад у меня мизерный. Дорогие мои! Мизерный или нет, но он есть! Это, во-первых, а во-вторых — чтобы содержать рабочее место продавца тоже нужно вкладывать деньги (аренда рабочего места + содержание рабочего места + интернет + телефонная связь + и т. п.). Ежемесячные расходы компании на содержание 1 рабочего места составляют в среднем 25-100 тыс. рублей. Это еще не считая скромной заработной платы и налогов на эту заработную плату.
Налоги
Кстати, о налогах. Все сотрудники знают, что 13% подоходный налог вычитается из заработной платы, но не все знают, что работодатель платит государству единый социальный налог, который составляет 26% (а с 2010 года этот налог будет увеличен до 34%) от начисленной заработной платы, и платит этот налог работодатель из своего «кармана». И возможность получения возмещения по НДС на заработную плату не распространяется, а это еще около 15% дохода работодателя (я в курсе, что НДС 18%, но в особенности расчетов сейчас не будем погружаться). Итого расходы работодателя на выплату зарплаты: оклад + 26% + 15%. То есть на 40% больше, чем тот оклад, который начисляется. Так вот получается, что содержание в штате специалиста по продажам даже со скромным окладом 15 тыс. рублей составляет минимум 45 тыс. рулей, а часто и все 75 или 120 тыс. рублей. Именно поэтому даже продавцу со скромной зарплатой устанавливается план продаж. Продавец должен окупить расходы компании на свое содержание и заработать какую-то прибыль (иначе зачем заниматься бизнесом, если не получать прибыль).
Увеличение плана
Итак, компания устанавливает нормы продаж (или план продаж) исходя из возможностей продавца среднего уровня и возможностей рынка. Обсуждая на собеседовании уровень дохода, обычно озвучивается та сумма дохода, которую продавец получит при выполнении плана (за вычетом 13% подоходного налога, естественно). Так как возможности рынка меняются (рынок может расти, а может падать, известность компании на данном рынке может расти, компания может начать предлагать дополнительные уникальные услуги, которые обеспечивают хорошую конкуренцию), план продаж тоже меняется. В крупных компаниях план продаж меняется постоянно, причем существенно. До 2009 года он увеличивался на 20-30% ежегодно. Бывает, что планы выставляются ежеквартально. Самый уникальный случай был, когда один крупный производитель программного обеспечения после очередного анализа рынка увеличил своим продавцам план на следующий квартал в 4 раза. План казался нереальным. Зато когда план был выполнен, это был настоящий праздник. Справедливости ради нужно сказать, что в этой компании в следующие кварталы планы были меньше (хотя уже и не в 4 раза).
Коэффициенты премирования
Что бывает, если план не выполнен? Во многих компаниях есть повышающие и понижающие коэффициенты. Например, если план выполнен на 150%, то размер премиальной части увеличивается на 1.1, а если выполнен меньше чем на 80%, то уменьшается на 0.6. В некоторых компаниях при выполнении плана меньше чем на 70% премия не выплачивается. Также существуют коэффициенты премирования за выполнение планов отделом. Объясняется наличие таких планов просто: если один-два сотрудника делают план, а остальные нет, то дохода, который заработали «две звезды» недостаточно для ведения бизнеса, выполнения текущих платежей и т. п. К тому же наличие общих планов сближает людей. И если ты из тех, кто любит работать в команде, то тебе сюда.
Что еще может влиять на выплату премий?
Вариантов множество, специфика уже зависит от конкретного работодателя и того, какие бизнес-цели ставит компания. Приведу лишь некоторые из них.
Точность прогноза продаж (да, в обязанности продавцов входит составление своих прогнозов продаж, то есть сколько денег и от кого я планирую получить в этом месяце/квартале). Прогнозы продаж нужны для составления бюджета компании (который, как известно, включает доходную и расходную часть). Компания не может планировать свои расходы, если не знает планируемых доходов. Более того, некорректная информация о планируемых доходах осложняет ведение и развитие бизнеса компании. Например, компания получает информацию о том, что в этом месяце планируется объем продаж Х, заключает договор на покупку нового оборудования, а прогноз продаж не исполняется. Имеющихся денег хватает или на то, чтобы оплатить оборудование, или на то, чтобы выплатить зарплату сотрудникам. И как быть? Чтобы не возникало таких ситуаций, компания стимулирует сотрудников на более точное предоставление прогнозов продаж. Например, если прогноз продаж выполняется больше чем на 120%, премия за продажи, превысившие 120%, не выплачивается. Если же прогноз продаж выполнен меньше чем на 70%, премия за продажи вообще не выплачивается.
Число сделок с новыми клиентами
Например, должно быть заключено не менее 5 сделок с новыми клиентами в месяц. Или не менее 10% прибыли должно поступать от продаж новым клиентам. Этот критерий используется, когда перед компанией стоит задача расширения доли рынка.
Объем продаж на конкретном рынке
Этот критерий используется, когда перед компанией стоит задача выхода на конкретные рынки сбыта. Например, не менее 50% прибыли должно поступить от продаж строительным компаниям. Если условие не выполняется, то объем продаж строительным компаниям принимается равным 50%, и умножением на 2 получаем общий объем продаж, за который выплачивается премия (естественно, он получается меньше реального, но кто ж виноват, что продавец не уделял должного внимания работе со строительными компаниями).
Число найденных потенциальных сделок
Работодатель, думая за продавца, пытается обеспечить ему стабильные продажи, чтобы тот избежал типичных для продавца спадов продаж. Недальновидные продавцы этого не понимают и пытаются обойти это правило. А на самом деле роют яму себе. Так как нарушение работы «воронки продаж» ведет к большим спадам продаж и разочарованиям этого «хитрого» продавца (он думает, что он «того дядю» перехитрил) уже через несколько месяцев после начала такой имитации. Но про «воронку продаж» — это тоже в другой статье.
Средний объем сделки
Этот показатель устанавливается индивидуально для каждого продавца и обычно постоянно повышается. Устанавливая средний объем сделки для продавца, компания заботится о росте квалификации и повышении доходов сотрудника. Если сотрудник, придя в компанию, заключал сделки на 150 тыс. рублей и через 2 года заключает такие же сделки, сотрудник начинает деградировать. Многие талантливые продавцы сами для себя повышают свой средний объем сделки, передавая более мелкие (за определенный % от сделки) менее опытным коллегам. В чем здесь очевидный плюс для продавца, кроме азарта (который присущ всем профессиональным продавцам) и роста профессионализма? Простая арифметика. На работу по одной сделке тратится столько же времени, сколько и по сделке, на 20-30% больше этой. Если продавец в месяц делает 10 сделок по 1 млн рублей, то его объем продаж составляет 10 млн рублей. Если он повышает планку и переходит к работе со сделками в 1,3 млн рублей (хотя бы в 50% случаев), то объем продаж уже составляет на 1,5 млн рублей больше. Премия, соответственно, тоже больше. И продавца, который вышел на такой уровень сделок, уже ни за какие коврижки не уговоришь заняться сделкой объемом 150 тыс. рублей, которой он считал за счастье заниматься в начале своей карьеры.
В общем, критериев, которые могут влиять как на сам факт получения премии, так и на ее размер, достаточно много. И чем больше компания, тем больше число этих факторов. Возможно, кого-то из тех, кто задумывается о выборе профессии продавца, эти нюансы и тонкости напугали. Не нужно бояться! Если чувствуешь, что продажи — это твое, иди! И дорогу осилит идущий!
Галина Антипина, директор по продажам и маркетингу компании «Интерфейс»
Продакт и проджект: кто такие, чем отличаются и как ими стать
Как выучиться на самые актуальные менеджерские профессии
Продакт- и проджект-менеджер — две разные, но одинаково популярные современные профессии.
На примере двух героев разберемся, чем продакт отличается от проджекта и как стать тем и другим.
Когда-то я три года работал менеджером в официальном дилерском центре — продавал клиентам автозапчасти. В какой-то момент меня переклинило: я понял, что это не то, чего хочу, и в 2016 году ушел в предпринимательство.
Я был экспертом в автозапчастях, поэтому запустил продукт в этой же сфере. Мы быстро развивались и уже к четвертому кварталу 2016 года достигли потолка. Я не представлял, как дальше развивать бизнес, а потом узнал о продактах. Тогда в России плохо понимали эту профессию. Казалось, что эти ребята обладают сакральным знанием, которое нужно мне для того, чтобы пробить потолок и расти дальше.
На самом деле продакт анализирует рынок и конкурентов, общается с пользователями, закапывается в аналитику, проводит эксперименты, анализирует и разрабатывает пользовательские сценарии.
Легче сказать, чего он не делает. Это позиция, которая сильно отличается по набору задач и целей от компании к компании. Где-то есть продакты, которые отвечают за привлечение и активацию пользователей, кто-то отвечает за монетизацию, а еще есть продакты с функциями проджектов.
Для меня продакт-менеджер — это человек, которому больше всех надо. Его основная задача — сделать такой продукт, который будет востребован у пользователей и заработает деньги для бизнеса. Продуктом может быть любая вещь, с которой взаимодействует пользователь, но чаще всего в современном мире это веб-сервисы и мобильные приложения.
В 2016 году я проходил курсы по продуктовому менеджменту от «Нетологии», но они на самом деле были больше про проджект-менеджмент и управление проектами, поэтому не сильно помогли. Реальные знания пришли с опытом, первыми шишками, болью и страданиями. Из академического были только статьи и книги, например «Спроси маму», «Бизнес с нуля. Lean Startup».
Как победить выгорание
Как еще можно стать продактом
Курсы. На рынке много глубоких курсов для продактов — какие-то чуть хуже, какие-то лучше, но все довольно хорошие. Длятся они, как правило, год, некоторые — 14 месяцев. Они хорошо погружают в профессию, ее специфику и весь пул задач. Можно пройти длинный курс, а можно — двухмесячный Go Practice. Он тоже будет считаться кейсом, который можно прикрепить в портфолио. Go Practice — это крутая штука, которая за два месяца научит мышлению продакта и тому, как подходить к задачам с точки зрения данных.
Но надо помнить, что обучение на курсах кардинально отличается от реальности. Там рассказывают, как работать только с одним вариантом событий, но не показывают, как действовать в остальных. Продакт-менеджмент не математика, где сложил два и два и получил четыре. Это огромное количество сценариев решения одной и той же задачи, а в рамках курсов обычно показывают прямолинейный подход. После них человек сталкивается с действительностью и зачастую начинает теряться: ему говорили одно, а в жизни все немного иначе.
Менторство. Опыт хорошего ментора поможет свыкнуться с реальностью и преодолеть ее. Джуны без присмотра часто решают задачи по своему усмотрению, но их действия могут быть неправильными, а они об этом даже не узнают. Они привыкли делать A/B-тесты и радуются этому, но их тесты могут не учитывать множество мелочей и нюансов. Хороший ментор сделает получаемый опыт максимально полезным и релевантным.
Стать продактом в своей компании. В большой компании, где есть культура продуктового менеджмента, можно прийти к CPO своего направления или к Head of Product и сказать ему, что вам хочется пойти в продакты. Неплохих специалистов компании хотят удержать, поэтому могут попытаться устроить на желаемую должность. Возможно, предложат быть помощником квартал или два — и если откроется позиция, то переведут на нее.
Ошибки на старте и эффект Даннинга — Крюгера
Основная ошибка — засидеться в джуниорах, ничего не делать, не прокачиваться и не стараться вырасти. Компании набирают продактов-джунов крайне редко, открытых вакансий на рынке мало, и если все-таки удалось попасть в нишу, нужно всеми силами стараться перерасти в мидла.
Рынок продактов перегрет, но мидлов набирают чуть более охотно. Из джуниоров побеждает тот, кто больше всех хочет, запускает параллельно несколько продуктов, добавляется в друзья к классным продактам в «Фейсбуке» и просится, чтобы они стали его менторами.
В начале карьеры легко столкнуться с эффектом Даннинга — Крюгера. Сперва все получается, а потом при встрече с реальностью вы впадаете в отчаяние и понимаете, что область задач и проблем гораздо шире и глубже.
Это можно преодолеть только эволюционно. Придется погрузиться в детали, увидеть, что существует множество сложностей, понять, что вы умеете решать далеко не все задачи. Только со временем можно преодолеть спесь и эффект Даннинга — Крюгера. Нечасто люди готовы осознать на старте, что они мало знают, имеют недостаточно опыта и пока что не очень хорошие специалисты.
Как я набираю новых продактов
Я сам продакт-неудачник: прошел через тестирование 30 продуктов и только три из них выстрелили. Поэтому в других ценю не успешные запуски, а желание развиваться и тащить продукт. В основном выбираю тех, кто близок мне по духу. У людей, которые запустили что-то свое, гораздо выше вероятность попасть ко мне в команду, чем у кого-то другого.
После выполнения тестового формируется огромная табличка. Я создаю воронку: оцениваю кандидатов по четырем критериям, отбираю топ-10 и созваниваюсь с ними по «Зуму». На этом этапе важно определить их культурный код: насколько человек близок мне по духу и кайфово ли будет с ним работать. Тут нет определенных критериев — только ощущения и интуиция.
Я задаю им 20—30 объемных вопросов. Есть базовые, чтобы понять, что вдохновляет человека и как он решил стать продактом. Спрашиваю про задачи и о том, что принесло наибольшее удовлетворение за последний год. Когда последний раз учился и чему, с каким руководителем хотел бы работать, что важно в работе. Эти вопросы раскрывают мотивацию человека.
То, как человек отвечает на вопрос, показывает, насколько он открыт к диалогу, готов ли учиться и воспринимать критику.
Стоит ли идти в профессию
Понять, ваше это или нет, можно только в боевых условиях. Курсы, книги и лекции нужны скорее для общего понимания. Они также помогут для расширения навыков, когда вы уже определились.
Финансовые перспективы продактов. В Москве талантливые джуны могут зарабатывать от 70 до 120 тысяч рублей. Мидлы — от 120 до 200 тысяч, но чаще в районе 150—160 тысяч рублей. Сениоры — от 200 до 260 тысяч рублей, CPO и Head of Product получают от 260 тысяч и выше.
До университета я за деньги настраивал и восстанавливал компьютеры знакомым. Во времена учебы работал учителем английского и техническим переводчиком. А после открыл собственный бизнес — магазин лицензионных видеоигр для консолей. Попутно запустил кальянный кейтеринг.
В конце 2018 года почувствовал, что перестал получать удовольствие от работы, и захотел все поменять. Мои проекты были связаны со сферой обслуживания, а денег в городе больше не становилось. Передо мной стоял выбор: или кредитоваться, чтобы расширить бизнес и отъесть доли конкурентов, или закрываться. Я не чувствовал, что готов брать кредит, поэтому разбирался, какие у меня есть профессиональные возможности дальше.
Проджект — главное связующее звено между заказчиком и командой разработки. Его роль в команде — превращать идеи заказчика в понятные задачи для команды.
Моя работа заключается в том, что я структурирую хаотичный список задач и делаю из него детальный план действий, на который смогут ориентироваться как заказчик, так и команда. Кроме того, помогаю прояснять любые возникающие вопросы обеим сторонам, минимизирую риски по проекту, отвечаю за настрой команды и уверенность, что путь, которым мы движемся, верен и соответствует ожиданиям заказчика.
Еще я тесно взаимодействую с командой, с которой регулярно обсуждаю, что можно улучшить в проекте, и утверждаю такие улучшения с заказчиком. К примеру, заказчик попросил добавить кнопку в интерфейс. Если эта кнопка вызывает у меня и команды сомнения, то я выясняю, какую проблему заказчик хочет решить с помощью этой кнопки. Затем мы думаем, как эту проблему можно решить эффективнее и правильнее с точки зрения UX. Потом я возвращаюсь к заказчику, чтобы обсудить придуманные с командой варианты. Вместе мы приходим к оптимальному решению, которое устроит всех и даст наилучший опыт для пользователя.
В отличие от продакта, который деятельно погружается в продукт и работает с метриками, проджект отвечает за достижение результатов в оговоренный срок, за команду, настрой на проекте.
До ИТ у меня уже был практический опыт управления проектами и собственными бизнесами, но при этом я никогда не управлял разработкой. Во всякие курсы я не верю: считаю, что при наличии интернета и умения искать можно и самому набраться знаний, чтобы попасть в проджекты. Я читал много материалов на «Хабре» и vc.ru, в которых люди делились историями о проблемах в разработке, — мне помогло.
В 2019 году я устроился на позицию проджекта-джуна в ИТ-аутсорс-компанию Fora Soft, которая специализируется на создании мультимедиарешений, таких как видеостриминг и видеозвонки, для зарубежных заказчиков.
Спустя пару недель после трудоустройства один из проджектов ушел в отпуск, и в это время я управлял его проектами. Это помогло подтвердить мои навыки и пройти испытательный срок раньше положенных трех месяцев.
У нас крутая компания, и в ней много хороших специалистов. Именно там я начал регулярно общаться с разработчиками, узнавать технические подробности и особенности того, чем мы занимаемся. Например, если у нас был проект, связанный с видео, то я изучал, как конкретно он работает «под капотом» и почему именно так. На некоторых проектах активно лез в код, изучал его, гуглил неизвестное. Как обычно, помогал «Хабр»: к примеру, у команды разработки «Одноклассников» хорошие статьи про видео.
В итоге спустя шесть месяцев работы в компании я прошел аттестацию и стал просто проджектом, без приставки «джун». На этом не остановился и продолжал читать технические статьи и всякое разное про менеджмент. Неплохими книгами показались «Scrum и Kanban: выжимаем максимум», «Человеческий фактор. Успешные проекты и команды» и «45 татуировок менеджера. Правила российского руководителя». Кроме чтения книг и статей, все это время я наращивал практический опыт просто в процессе работы. Еще через полгода я прошел аттестацию и получил повышение до сениор-проджект-менеджера.
В ИТ нельзя стоять на месте: технологии регулярно обновляются, поэтому очень важно продолжать развиваться. Если бы я только работал и не изучал ничего, то быстро бы потерял работу.
Мой рабочий день на 40% состоит из разговоров — и если ненавидеть всех людей, то долго так не протянуть. Я налаживаю отношения с заказчиками, выясняю их ожидания, провожу собрания, созвоны и встречи.
Отличительная черта хорошего проджекта — он всегда отвечает за свои слова, в противном случае это плохой менеджер. Поэтому важно выявлять риски, снижать их, контролировать проектную документацию. Я делаю все это, но кроме прочего, составляю и согласовываю задания по проекту, расставляю приоритеты по задачам, распределяю задачи по команде, контролирую качество и сроки в рамках бюджета.
Как стать проджектом
Основные ошибки, с которыми сталкиваются проджекты, можно разделить на три типа.
Неверно рассчитывать сроки. Если разработчик сказал, что сделает задачу за день, то нельзя говорить заказчику эту же оценку, так как обязательно что-то пойдет не так. Всегда надо давать сроки с запасом. Если быстрее сделаете, то раньше отдадите и порадуете заказчика.
Не выяснять требования. Для любой задачи, даже самой маленькой, необходимо подготавливать детальные требования, где не останется каких-либо вопросов или неясностей. Если не сделаете это сразу, то потом обязательно аукнется.
Не контролировать все этапы работы. Столкнулся с этой проблемой на удаленке. Когда все работали из офиса, то было легко понять, работает сотрудник или нет. А на удаленке такой возможности нет. На ежедневных созвонах сотрудник уверял, что все идет по плану, а в реальности сидел и ничего не делал. Это вскрылось, когда пришло время первого демо заказчику. У нас оказалось ничего не готово, и в итоге мы потеряли проект. Сотрудника уволили, а я стал регулярно проверять, что актуальный код лежит в репозитории компании.
Чтобы стать проджектом, просто знаний недостаточно. На мой взгляд, нужно еще любить помогать людям, общаться с ними. Но в целом достаточно уметь слышать и слушать людей, адекватно оценивать сроки и риски и не пускать все на самотек. С такими исходными данными можно погружаться в процесс разработки, изучить, как все работает, и пробовать подавать резюме.