Что пользуется большим спросом на озон
Как выбрать товар для продажи на Озон: расчет юнит-экономики и лайфхаки для продавцов Ozon
Прежде чем заходить на маркетплейс с каким-либо товаром или добавлять новые позиции в уже существующий ассортимент, нужно понять, а будет ли это выгодно. Идеальный инструмент в данном случае – юнит-экономика.
В сфере маркетплейсов с ее помощью определяют, как сработает конкретный артикул товара или целая товарная категория. Анализ позволяет увидеть потенциально прибыльную и убыточную продукцию. Так продавец может обезопасить себя от провалов, спрогнозировать вероятный доход и грамотно управлять ценами. Это одинаково важно для начинающих селлеров и для тех, кто на платформе уже давно.
Сегодня расскажем о том, как рассчитывать юнит-экономику товаров на Ozon. Также разберем дополнительные инструменты, благодаря которым можно подбирать максимально прибыльные товары и увеличивать эффективность продаж.
Как выбрать прибыльный товар для продажи на Ozon
Недавно Ozon провел свой ежегодный COM.E ON Forum, на котором выступало много опытных спикеров. Один из них рассказал о том, на что стоит обратить внимание и как не прогадать с выбором товара для продажи на платформе. Давайте рассмотрим ключевые моменты.
В помощь продавцам на маркетплейсе запустили одноименный раздел «Что продавать на Ozon».
Там можно найти ответы на такие вопросы:
Одна из самых серьезных тем, волнующих селлеров – грамотное расширение ассортимента. Посмотрим, как можно это сделать.
Наиболее простой вариант – поискать решение в «самых продаваемых на Озон» товарах.
Раздел «Что продавать» состоит из трех основных блоков:
1. Товары. Здесь показывают 1 000 самых продаваемых позиций на платформе за последние 28 дней. Показатели выводятся по сумме продаж и количеству проданных артикулов. Каждому товару присваивается статус: от «ТОП-1%» (позиция входит в 1% наиболее продаваемых) до «Хуже, чем 99%» (значит продукт продавался хуже 99% других). Информация обновляется ежедневно. Для удобства поиска можно отсортировать позиции в списке: по названию, категории, наличию, своим/чужим товарам.
2. Поисковые фразы. Здесь отображаются ключевые запросы, которые за последний месяц пользователи маркетплейса вводили в поисковую строку чаще всего. В списке будут указаны несколько параметров – название и популярность запроса, количество добавлений в корзину из результатов поиска, конверсия и средняя цена проданного товара.
3. Бренды. Здесь можно увидеть бренды, продукция которых успешно продается на рынке, но пока еще не представлена на «Озон».
Рассмотрим детальнее работу с блоком «Товары». Специалисты по аналитике рекомендуют начинать поиски со знакомых категорий. Опытные продавцы могут при желании заглядывать и в другие ниши.
Итак, заходим в нужную категорию. Например, детские товары. Затем сортируем по сумме продаж – от более популярных к менее – и оцениваем результаты.
Важные замечания:
Включать в ассортиментный ряд исключительно топовые позиции тоже необязательно. Можно посмотреть, что хорошо продается по деньгам или по штукам в продажах и определить, какие еще товары покупают активно и стабильно.
Еще несколько общих рекомендаций:
1. Первым делом проверяем конкуренцию: смотрим сколько компаний уже продают данный товар. Увидеть всех продавцов можно в карточке.
2. Далее изучаем цены на продукт, которые предлагают другие продавцы.
3. Смотрим закупочную стоимость у поставщиков в интернете.
Если продавец опытный, можно рискнуть и побороться за высококонкурентные позиции. Чем больше партнеров продают аналогичный продукт, тем выше конкуренция. Новичкам целесообразнее начинать с продуктов, представленных в 1-2 предложениях.
Что заложить в стоимость
Чтобы получать хорошую прибыль на маркетплейсе, важно сформировать правильный ценник.
Розничная стоимость любого продукта должна складываться с:
Общая сумма затрат зависит от товарной категории, объемного веса единицы, кластера отгрузки и доставки, некоторых других характеристик. На стоимость хранения влияет оборачиваемость товара в днях.
Также нужно учитывать и модель, по которой работает продавец: продажи со своего склада – FBS, или продажи со склада маркетплейса – FBO. Для FBS придется добавлять стоимость доставки на складской центр «Озон».
Вознаграждение маркетплейса состоит из 3-х компонентов:
Что учесть при закупке продукции:
Некоторые производители сразу упаковывают изделия под требования платформы. Но часто продавцам приходится готовить товар к отгрузке самостоятельно. Для одной единицы эти затраты будут несущественны, для партии – уже сильно ощутимы.
Если найти товар, который пока широко не представлен на рынке, можно делать наценку на уникальность и ставить стоимость, не опираясь на рыночную политику цен.
Расчет юнит-экономики для товаров на Ozon
Допустим, на этапе анализа вы определили предварительные позиции, которые хотите включить в ассортимент. Но до этого необходимо убедиться, что вы не уйдете с данным товаром в минус и сможете выручить желаемую прибыль.
Юнит-экономика на маркетплейсе как раз и нужна для расчета прибыльности/убыточности отдельно взятого юнита – товара. Выполняя необходимые расчеты, можно выяснить, какие позиции способны генерировать прибыль, а что будет убыточным. Расчет производится для единицы или определенного периода: неделя, месяц, год.
Особенно полезна юнит-экономика для тех, кто только создает ассортимент или планирует расширить текущее предложение. Хотя, в целом, это важно для всех. Ведь основное, с чем следует определиться прежде, чем идти в торговлю – сколько вы хотите в итоге зарабатывать с каждого проданного товара. Это отправная точка.
Принципиальная формула юнит-экономики для маркетплейсов выглядит так:
Ее смысл – просчитать прибыль с единицы проданного товара. Берем цену продажи и вычитаем из нее все вероятные расходы, которые рассматривали в предыдущем разделе.
Давайте рассчитаем маржинальность одной единицы товара при закупке в Китае партии из 1 000 штук. Для примера возьмем занавески с принтами.
Нам предстоят такие расходы:
Себестоимость продукции составляет 420,65 рублей.
Учитывая расходы, ставим розничную цену 1270 рублей.
Вычитаем дополнительные затраты на единицу:
К выплате за единицу остается 921,5 рублей.
С этой суммы нужно также вычесть расходы на:
Рассчитываем доход с одной единицы:
Вычитаем из этой суммы себестоимость, прибыль с единицы составит:
Получается, что маржинальность товара равна:
304,85 : 420,65 х 100% = 72,5%
Но именно так будет вряд ли. Это прикидки, определить точные цифры достаточно сложно. Потому что знать абсолютно все расходы заранее невозможно. Но видя такое значение, вы можете выбрать правильный ценовой коридор, в котором стоит двигаться. Можете увеличивать рекламный бюджет, предполагать больше брака, что валюта обвалится. Но у вас останется запас и вы будете знать, что не уйдете в минус.
Как оценивать потенциальную прибыль с помощью калькулятора Ozon
Оценить вероятную прибыль с товара можно на калькуляторе «Озон». Он просчитывает, сколько получится заработать на каком-либо продукте за определенный период, и приблизительную сумму расходов на маркетплейсе.
Для примера возьмем трендовый товар-бестселлер – развивающую игрушку для детей. Ее предлагают 2 продавца. У одного из них стоимость игрушки составляет 1 149 рублей, у другого – 801.
Получается, что средняя цена на платформе – около 1 000 рублей. Мы нашли место, где можно купить по 400 рублей за штуку. В итоге видим довольно неплохой запас. Значит, стоит попробовать составить конкуренцию при цене 750 рублей.
Выбираем товар, категорию и вводим нужные показатели:
Система вычтет себестоимость и предусмотрит вероятные затраты на:
В итоге поймем, сколько получится заработать при стоимости игрушки в 750 рублей, сколько из этой части можно будет потратить на продвижение или отложить на другие затраты, связанные с товаром.
На модели FBO чистая прибыль с одной единицы за вычетом расходов составит 241 рубль, на FBS – 285 рублей. Видим, что в нашем случае выгоднее работать по FBO.
Лайфхаки по выбору товара и увеличению эффективности продаж
Расширение ассортимента – не единственная сторона, в которую стоит посмотреть действующим селлерам. Есть еще, как минимум, два варианта для развития и наращивания объемов продаж.
Вариант 1 – удерживать лидерство
Стать лидером в своей нише на «Озон» помогут несколько эффективных мер.
Первая – поддержание оптимального количества остатков популярных товаров.
Чтобы выяснить, какие именно позиции должны постоянно присутствовать в достаточном количестве на складе, нужно использовать два фильтра в новом разделе:
Так можно быстро определить, где теряются деньги.
Вторая мера – снизить цены на товары с повышенной конкуренцией.
«Озон» показывает количество продавцов по каждой позиции. Если ваша цена выше средней, то очевидно надо снижать ее, чтобы общая прибыль была больше. В основном продукцию на маркетплейсе покупают у продавцов, которые предлагают более низкую цену.
Зайдите в «Самые продаваемые товары» и отфильтруйте свои, а затем оцените конкуренцию и сравните цены.
Третья мера – настроить рекламу для подходящих запросов.
Выбрать запросы поможет раздел с поисковыми фразами, который мы рассматривали ранее. Фразы можно фильтровать по своей категории, по слову, которое входит в запрос. Рекламную кампанию стоит настраивать под актуальные тренды категории.
Вариант 2 – стать первопроходцем
Альтернатива поиску трендов – начать продавать то, чего еще нет на Ozon, но хорошо продается на рынке.
Для этого нужно выбрать продукты, которые еще не представлены на маркетплейсе, чтобы стать первым.
Можно поискать интересные предложения у поставщиков, особенно в тех категориях, которые «Озон» только планирует добавлять.
Но прежде следует грамотно оценить свободные ниши, посмотреть, что ищут на платформе и не находят, какие запросы чаще остаются без результатов.
Этот анализ даст хорошие подсказки тем, кто хочет начать и восполнить определенную нишу, стать первым в какой-то из категорий.
Кроме нового раздела «Что продавать на Ozon», стоит обязательно обратить внимание еще два больших блока:
В будущем «Озон» планирует добавить аналитику по всей площадке. Она будет показывать, какую долю от категории занимает продавец в динамике, на какой он позиции, его положение на фоне конкурентов. Это тоже поможет определять наиболее выгодные товары для торговли на маркетплейсе.
Заключение
Благодаря предварительным расчетам и оценке прибыльности товара продавец может подобрать оптимальные позиции с точки зрения выручки. Также анализ помогает определить минимальную стоимость продукта, при которой можно будет достаточно зарабатывать.
Поэтому при выходе на маркетплейс или включении новой позиции в ассортимент нужно всегда ориентироваться на ее экономику, детально изучать товар, нишу, плотность рынка и держать в голове вопросы:
В первую очередь торговля должна быть прибыльной. Если кто-то откровенно демпингует, равняться на него не стоит. Обычно целью таких продавцов является заработок денег в моменте. Для нормального развития бизнеса лучше ставить долгосрочные цели. Анализируйте, выбирайте востребованные позиции для торговли на маркетплейсе и рассчитывайте их экономику. Только так можно получать ощутимую прибыль в долгосрочной перспективе.
10 самых популярных товарных категорий на Озоне
Продажа многих товаров уже давно перекочевала на онлайн платформы, а всемирная пандемия существенно усилила спрос на них. В России самыми популярными маркетплейсами, где можно купить практически все, от скрепки до дивана, остается Озон и Вайлдберриз. В целом платформы между собой похожи и ассортимент товаров на них в большинстве одинаковый, но спрос на те или иные категории варьируется. Кто-то предпочитает покупать одежду на Вайлдберриз, а продукты питания и технику на Озон. О том, что лучше всего продается на Озоне и пойдет речь в статье, ведь спрос формируется не просто так, а за счет взвешенного выбора покупателя.
Одежда
Благодаря тому, что маркетплейсы ввели возможность примерять одежду перед тем, как ее купить, а в случае чего, без потерь отказаться от непонравившийся покупки, потребитель с большей готовностью стал приобретать предметы гардероба через интернет. С недавних пор, одно из самых перспективных направлений – одежда. Покупатель в пункте выдачи, или при курьерской доставке имеет 15 минут, на то, чтобы примерить заказанную вещь и определиться – отказаться от нее или забрать. Если он оформляет возврат, то платформа возвращает потраченные на покупку средства в полном объеме. Это очень удобно и повышает лояльность клиентов.
Товары для дома
В период пандемии люди осознали, что даже дома есть много дел, которыми можно заняться, а для того, чтобы купить, например, обои, бытовую химию, кухонную утварь, или что-то для декора не обязательно долго и мучительно ходить по магазинам. Как показала статистика, эта категория пользуется также повышенным спросом у потребителя. Особенно привлекательна эта категория своим многообразием, ведь под это понятие подходит большое разнообразие товаров. Востребованность не падает даже во время нестабильной экономической ситуации, что и показали недавние исследования.
Товары для мам и детей
Товары из категории для мам и малышей пользуются спросом и актуальны независимо от времени года и политических условий в стране. Удобство такого шоппинга очевидно – мамам не нужно тратить много времени на походы по магазинам. Онлайн шоппинг гораздо проще – достаточно иметь доступ в интернет, при этом даже не обязательно отходить далеко от любимого чада. Приобрести в этой категории можно абсолютно разные товары, включая коляски, наборы для рожениц, детское питание и вещи. Дополнительным фактором, привлекающим внимание покупателей являются частые акции и скидки на товары данной категории.
Красота и здоровье
Раздел товаров для здоровья и красоты также популярен практически всегда, ведь люди всегда хотят быть здоровыми и красивыми. Учитывая возрастающий интерес к здоровому образу жизни в последнее время, можно заметить повышенный спрос на товары для здорового питания, биологически активные добавки и витамины. Товары для красоты, за счет расширяющейся индустрии, также достаточно востребованы, а сама категория в этом направлении очень обширна и разнообразна.Большое количество производителей предлагает свою продукцию потребителю в различном ценовом диапазоне.
Market Manager – сопровождаем и стимулируем
продажи на маркетплейсах
Книги
Несмотря на повсеместную цифровизацию хорошая печатная продукция все также популярна, как и раньше, а возможно, даже и в большей степени. Теперь приобретать книги на Озоне стало удобно, дополнительным бонусом является краткое описание, а также отзывы предыдущих покупателей. Основываясь на их опыте можно с точностью определиться, стоит ли заказывать подобную книгу для себя, или лучше воздержаться. Также на Озоне можно приобрести эксклюзивные коллекционные издания на подарок и для личного пользования, а также литературу, которую может быть сложно достать в обычном книжном магазине.
Аптека
Обрушившаяся на весь мир пандемия внесла свои коррективы не только в повседневную жизнь людей, но и в такие сложные процессы, как продажа лекарственных средств и прочих аптечных товаров. Оказавшиеся взаперти люди, осознавшие всю сложность ситуации, с удивлением для себя открыли, что на маркетплейсах также можно купить базвые лекарства и некоторые другие важные для здоровья вещи, например термометры, латексные перчатки и медицинские маски. За счет этого резко увеличившегося спроса категория «Аптека» стала чрезвычайно популярной.
Продукты питания
Сегодня практически любые продукты питания можно приобрести дистанционно с доставкой на дом. Озон решил не отставать и предложил своим клиентам возможность выбора нужных продуктов из огромного ассортимента разнообразный позиции производителей. Не каждый магазин может похвастаться таким большим разнообразием товаров, а зачастую жители отдаленных районов могут рассчитывать только на этот интернет-магазин, чтобы приобрести разнообразные крупы, соусы, напитки, сладости и многое другое.
Под аббревиатуру DIY можно подвести практически все товары, которые используются людьми, чтобы сделать что-то самостоятельно. В частности – это товары для творчества, ремонта, строительства и сада. Некоторые товары данной категории пользуются спросом в зависимости от сезона, другие же актуальны круглогодично, особенно то, что необходимо для ремонта и творчества. Озон является очень многообразной платформой относительно товаров для хобби и творчества и здесь можно найти много интересного не только для детей, но и для взрослых, например различные настольные игры, художественные товары и даже специально подобранные наборы для создания своего первого шедевра.
Аксессуары для электроники
Электроникой сегодня пользуется каждый в большей или меньшей степени. Разнообразные аксессуары довольно востребованы, при этом как среди обычных людей, так и среди тех, кто занимается ремонтом техники. Доставка на Озон всегда достаточно быстрая, это положительно сказывается на лояльности целевой аудитории, ведь нет необходимости ждать необходимый аксессуар неделями, всего несколько дней, и нужный предмет уже доставлен.
ТВ и аудио
Разбирая то, что лучше всего продается на Озоне, нельзя не упомянуть категорию ТВ и аудио. Эти товары действительно набирают бешеную популярность, поскольку люди осознали, что нет необходимости долго ходить по магазинам, изучая характеристики той или иной техники. Гораздо удобнее делать это дома, сидя в уютном кресле и не спеша изучая отзывы предыдущих покупателей. Многих все еще сдерживает боязнь получить неработающую технику, но возможность возврата делает страх фактически необоснованным и лишним фактором. Кроме того на Озон есть возможность приобретения товаров в рассрочку, что также очень удобно для многих покупателей.
Какие продукты выгодно продавать на Ozon
В этом месяце категория Продуктов питания на Озон вышла на уверенное 7-ое место на маркетплейсе сразу после Одежды и Аксессуаров, обогнав Товары для животных.
Сейчас общий оборот в ней составляет 952 миллиона рублей в месяц. Представлено 113 тысяч товаров от 4 тысяч продавцов.
Несмотря на то, что пока половину оборота в категории на себя берет Ozon, как это бывает в любой быстро растущей нише на этом маркетплейсе, у вас есть все шансы войти в этот рынок. Посмотрим, какие товары здесь (не от Ozon) наиболее востребованы.
Чай, кофе и какао
Здесь больше всего денег и сильнее всего конкуренция. Но если вы производитель или дистрибьютор качественного продукта в офлайн, советуем присмотреться к поставкам на маркетплейс. По обороту лидирует кофе в зернах — (3 млн рублей в месяц у топового продавца), а по продажам — капсульный и молотый.
Соусы, специи, сладости
Пока на Ozon есть единственный монополист в этой категории — сиропы от Barinoff. Если у вас есть ресурсы, чтобы его обогнать, — самое время это сделать. Сиропы на Ozon пользуются бешеной популярностью.
Стоит также отметить
Орехи и снеки
По аналитике Moneyplace в следующей по популярности категории в топе сушеный манго — 1,7 млн.руб. в месяц у лидера категории, и семена чиа — 800 тысяч рублей. Также популярны кедровые орехи — выручка 533 тысячи рублей. Смесь семян для салатов продается у одного из селлеров на 300 т.р. в месяц.
Нельзя не отметить зерна кукурузы для приготовления попкорна, арахис в глазури и соленые фисташки. У лидеров категорий по 200 т.р. выручки, а спрос только растет. Еще один интересный товар — чипсы нори — весьма популярный продукт у аудитории маркетплейса. Пока в ассортименте товары с высоким чеком, поэтому если вы решите предложить более мелкую фасовку для нори, вас ждет успех на Ozon.
Консервация
Еще одна интересная ниша — это консервы. Товар, который не пропадет, имеет длительный срок хранения, не прихотлив к условиям хранения и перевозки, не подвержен сезонности. Конечно, важно посмотреть, что продается лучше всего, прежде чем предлагать свой товар аудитории.
Товары, которые показали рост за последний месяц
Конечно, нам интереснее всего товары, которые быстрее всего растут в последние недели — их мы находим во вкладке «Товары» и можем соотносить с другими категориями. На сегодняшний день катализаторами вашего бизнеса на Ozon могут стать:
Китайский молочный Улун — 551 т.р. оборот в месяц по цене 206 рублей;
Семена чиа по цене 373 рубля — на 796 тысяч рублей в месяц;
Арахисовая паста — 528 тысяч рублей в месяц, средний чек — 363 рубля
Набор жвачек Love Is — выручка 408 тысяч рублей, средний чек 340 рублей
Натуральный яблочный уксус — 678 тысяч рублей выручки, средний чек 328 рублей
Зерна кукурузы для приготовления попкорна — цена товара 133 рубля, выручка 442 тысячи рублей;
Шелуха семян подорожника — средний чек 280 рублей, выручка 335 тысяч рублей в месяц.
Итак, даже если не закупать молоко и сосиски, есть все шансы продавать продукты питания на Ozon, которые покупают все чаще и чаще. Мы рекомендуем обратить внимание на ниши чая и кофе, сиропов, здорового питания и различных семян. Последние, между прочим, сейчас в топе и на Wildberries, где продаются на развес с 600%-ой наценкой. Анализируйте тренды и отмечайте товары, которые смогут принести вам миллионы рублей выручки в месяц вместе с Moneyplace!